4.11 Деловая игра «ПЕРЕПРАВА». Деловая игра «ПЕРЕПРАВА» разработана автором в 1997 г. Игра моделирует конфликтную бизнес-ситуацию с участием трех сторон, когда поиск общего компромиссного решения затруднен различными представлениями сторон о своих и чужих моральных и фактических правах, иначе говоря, когда существует «несколько правд», которые взаимно исключают друг друга, что нередко случается в реальном бизнесе. 4.11.1 Цель и назначение Игры. Игра имеет многоцелевой характер, в частности, она позволяет ее участникам: • дать наглядное представление о различных типах поведения в бизнесе и различных стилях ведения переговоров; • дать видение одной и той же деловой ситуации с различных ролевых позиций; • дезавуировать причинно-следственные связи, приводящие к различным результатам при ведении жестких бизнес-переговоров; • проследить и осознать процесс формирования собственного имиджа как неотъемлемого следствия бизнес-поведения; • обменяться опытом различных ходов и приемов в бизнесе с другими участниками; • апробировать, сформировать и закрепить новые навыки бизнес-поведения. Перечисленные возможности определяют основное целевое назначение Игры: 1) как эффективного бизнес-тренинга; 2) как технологии интенсивного делового знакомства между собой большой группы деловых людей для нахождения приемлемых (с точки зрения деловых качеств и деловой этики) партнеров; 3) как экспресс-оценки (для аттестации) деловых и моральных качеств участников. 4.11.2 Структура Игры. Игра имеет общую продолжительность от 1 ч до 2,5 ч (в зависимости от версии) и состоит из четырех этапов. • Вводный этап. Ведущий знакомит участников с фабулой, ролевыми позициями и правилами Игры. • Первый этап. Первые переговоры и заключение сделок. • Второй этап. Вторые переговоры и заключение сделок. • Третий этап. Экспресс-оценка деловых качеств участников. 4.11.3 Фабула Игры. Вводная для первых переговоров. На берегу острова встретились три предпринимателя. Оказалось, что всем им необходимо переправиться с острова на материк. В противном случае их ожидает штраф за нарушение визового режима. У каждого из них с собой одинаковая денежная сумма наличными (например, 50 вийтн). Хозяин единственного подходящего судна согласен их перевезти бесплатно при условии, что они достанут четыре бочки горючего. Предприниматели предприняли усилия, чтобы достать горючее. Их усилия оказались различными: «успешный» достал три бочки, «нормальный» достал одну бочку, «неудачник» – ничего не достал. Горючего достаточно, но не удается запустить двигатель. «Успешный», который, как оказалось, в свое время получил специальность механика по судовым установкам, решил заняться двигателем, а перед этим поручает «нормальному» взять с «неудачника» деньги за проезд, поскольку тот «ничего не достал». «Нормальный» дает согласие это сделать. На этом заканчивается вводная для первых переговоров. Проходят первые переговоры и заключение сделки между «нормальным» и «неудачником». Результатом сделки является договорная цена проезда, в соответствии с которой и производится его оплата «неудачником». Если договориться не удается, «неудачнику» приходится «сойти на берег» и заплатить штраф (например, 100 вийтн). Далее следует вводная для вторых переговоров. «Успешному» удается запустить двигатель. Теперь он обращается к «нормальному» с предложением «рассчитаться», поскольку тот взял деньги с «неудачника», а кроме того, сам достал только одну бочку горючего. Если же тот с «неудачника» деньги не взял, а ссадил его на берег, то возникает претензия по «упущенной выгоде». Проходят вторые переговоры и заключение сделки между «успешным» и «нормальным». Если они не договорятся между собой, то «никто никуда не поедет», все трое штрафуются, а «неудачнику», если он до этого заплатил за проезд, деньги возвращаются обратно, поскольку услуга по переправе на другой берег не оказана. 4.11.4 Правила Игры. В Игре могут принимать участие от 9 до 300 человек, число которых кратно трем. Участники рассаживаются за столы: по трое за каждый стол. Столы имеют номера. Каждый участник попеременно играет каждую из трех ролей: «успешного», «нормального» и «неудачника». При этом ведущий организует пересадки участников таким образом, чтобы каждую из ролей участник играл с новыми партнерами (т. е. побывал в трех «тройках», имея дело в общей сложности с шестью партнерами). • «Успешный» во время первых переговоров в них не участвует, денег не берет и не дает, но при переговорах присутствует (как бы занят починкой двигателя, но все слышит!) и в дальнейшем может пользоваться полученной из них информацией. Во время вторых переговоров он берет плату с «нормального». • «Нормальный» участвует как в первых, так и во вторых переговорах: в первых он берет плату с «неудачника», во вторых – сам платит «успешному». • «Неудачник» в первых переговорах обсуждает и осуществляет плату за свой проезд, во вторых переговорах не участвует, поскольку он или уже «ссажен на берег», или же уже оплатил проезд и просто ожидает, когда же они поедут (однако может начать участвовать, если «успешному» и «нормальному» никак не удается договориться и «неудачник» почувствует, что его интересы могут пострадать – «не поедет никто!»). Продолжительность каждых переговоров – 5 мин. Соответственно, каждый участник, проигрывая все три роли, присутствует или активно участвует в шести переговорах общей продолжительностью 30 мин. В Игре два критерия успеха: • итоговая сумма денег, которую участник может предъявить по окончании Игры (в начале Игры у всех эта сумма была одинакова); • благоприятный имидж участника, сформировавшийся в ходе Игры в глазах партнеров – шести других участников, который выражается в результате экспресс-оценки деловых качеств (если таковая проводится). 4.11.5 Вводный этап. Ведущий рассказывает фабулу и правила Игры. Он просит участников сесть по трое за стол таким образом, чтобы местоположения участников, сидящих за различными столами, были подобными. Например: • за каждым столом один из троих сидит спиной к ведущему (позиция № 1); • другой участник сидит лицом к ведущему и ближе, чем третий, к окну (позиция № 2); • третий участник сидит лицом к ведущему, рядом со вторым, но дальше от окна (позиция № 3). Ведущий просит участников запомнить номер своей позиции и при любых дальнейших пересадках, садясь за другой стол, занимать на нем ту же самую позицию по отношению к новым соседям по столу. Например, если у участника в начале Игры была позиция № 2, то как бы он в течение Игры ни пересаживался, он всегда должен оказываться на позиции № 2. Ведущий (или стюардесса) раздает всем участникам конверты с игровыми деньгами. Ведущий детально рассказывает о действиях на первом этапе и пересадках. Например: • «Сейчас вы сидите в родных командах, т. е. с теми людьми, с кем вам не придется бороться по ходу Игры. Когда я закончу говорить, я дам вам пять минут, чтобы обсудить и осмыслить в родной команде правила Игры и подготовить аргументацию для первых переговоров». • «Особенно трудно будет “неудачнику”. На первый взгляд, он просто вынужден сдаваться на милость победителя. Но это не совсем так. Ведь существуют разные виды аргументации. Например, арифметика. Ведь понятно, что если его попутчики имели каждый по 50 вийтн, то на четыре бочки никак не могло быть потрачено больше 100! Есть экономическая аргументация. Ведь если его высадят, то они сами ничего с него не получат! А кроме того, у “нормального” есть свои экономические интересы, а у “успешного” – свои. И эти интересы – разные. Даже в отношении того, сколько взять за проезд! Есть этическая аргументация. Разве красиво пользоваться бедственным положением другого и “драть с него три шкуры”! Есть и боле сложные ходы. Например, как насчет билета за проезд? Нельзя ли получить его хотя бы в форме горючего?! Но это уже ходы для асов». • «После того как вы закончите обсуждение в родных командах, а я отвечу на ваши вопросы, я начну давать команды на пересадку: – те, кто сидят на позиции № 1, прибавьте, пожалуйста, единицу к номеру своего стола, встаньте и пересядьте за соответствующий стол! Вы сейчас будете играть роль “успешного”; – те, кто сидят на позиции № 2, прибавьте, пожалуйста, двойку к номеру стола, встаньте и пересядьте! Вы будете играть роль “нормального” в предстоящих переговорах; – те, кто сидят на позиции № 3, оставайтесь на своих местах! Вы будете играть роль “неудачника”. • «На переговоры – 5 мин, я буду периодически объявлять, сколько времени осталось. За это время вы должны и договориться о стоимости проезда, и рассчитаться наличными». • «После того как 5 мин закончатся, я буду подходить к “нормальному” за каждым столом и спрашивать: «Вы берете с собой “неудачника”?» Если “нормальный” отвечает: “Беру!”, я иду дальше. Если нормальный отвечает: “Нет, не беру!”, я записываю “неудачнику” штраф 100 вийтн. Если “нормальный” не говорит ни “да”, ни “нет”, мнется или ставит условия – все это я считаю интеллигентной формой сообщить мне, что “нет, не беру”, поэтому и в этом случае я записываю “неудачнику” штраф. Штраф надо будет оплатить по окончании Игры». • «После того как я обойду таким образом все столы и, возможно, запишу кому-то штрафы, я дам новые команды на пересадки: – те, кто сидят на позиции № 1, прибавьте единицу и пересядьте – теперь выбудете “нормальными”; – те, кто на позиции № 2, прибавьте двойку и пересядьте – вы будете “неудачниками”; – те, кто на № 3, оставайтесь на месте – вы теперь “успешные”!». • «Снова 5 мин на переговоры и оплату, снова обхожу “нормальных” и спрашиваю, берут ли они “неудачников”, и снова выписываю штрафы». • «Потом последуют такие же пересадки, но теперь на позиции № 1 – “неудачники”, на № 2 – “успешные” и на № 3 – “нормальные”. И снова 5 мин, опросы “нормальных” и штрафы». • «На этом закончится первый этап Игры, вы вернетесь в родные команды, и я подробно расскажу о втором этапе». 4.11.6 Первый этап. На первом этапе происходит все то, о чем рассказал ведущий. Некоторой тонкостью в работе ведущего на первом этапе является необходимость сразу приучить аудиторию к «безжалостности» наложения штрафов. Была практика, когда штраф налагался таким образом, что ведущий просто просил оштрафованного отдать ему свой бейдж в залог будущей уплаты штрафа. Эта практика имела свои преимущества и недостатки. • Преимущества. Оштрафованный физически ощущал, что он оштрафован, то же самое ощущал и «виновник», если он требовал с него непомерно высокую цену за проезд. Кроме того, вид ведущего, передвигающегося с гроздьями бейджей в руке по аудитории, вносил в Игру дополнительный драматизм. • Недостатки. Иногда штрафуемые не желали отдавать бейджи, а вступали в «переговорный процесс» с ведущим, что приводило к нештатной ситуации. Кроме того, оштрафованные, несмотря на разъяснение ведущего, нередко ощущали, что раз бейджа уже нет, то «игра проиграна», и либо впадали в безнадежное уныние, либо бравировали тем, что «им терять нечего!», и легко шли на конфликт с другими. В итоге недостатки перевесили. Ведущий просто стал записывать штрафников. Однако до конца это проблему не решило. Нередко ведущий заставал ситуацию, когда обе стороны держали в руках деньги и «нормальный» отвечал на вопрос ведущего: «Вот если он сейчас даст мне еще эти пять вийтн, то непременно едем!», и этим как бы адресовал ведущего к «неудачнику». Поскольку наша Школа – поклонница чистых управленческих ходов, то поиск системы определения необходимости наложения штрафа продолжился. Выявился главный недостаток предыдущих систем: ведущий задавал вопрос «нормальному» и тем самым вступал в общение с ним. Лучше – в общение не вступать, а то и на самом деле придется общаться. В последнее время используется другая система: • в начале переговоров «нормальный» забирает номер, стоящий на столе, себе; • по истечении времени, отведенного на переговоры, «нормальный», если он решил взять «неудачника», ставит номер на стол, если же еще не решил или решил «неудачника» не брать, то так и держит номер стола у себя; • ведущий, обходя столы, подходит только к тем, на которых нет номера, и, ни с кем не общаясь, просто записывает фамилию «неудачника». Записывает и в том случае, если «нормальный» номер стола как бы поставил, но не выпустил из руки. (На вводном этапе ведущий объясняет, что номер стола считается на стол поставленным, только если ни одна рука его не касается.) К сожалению, бывают случаи, когда «нормальный» сообщает ведущему, что берет «неудачника» в ситуации, когда денег с него еще не получил, а получил лишь обещание эти деньги получить. А после того как ведущий примет решение о неналожении штрафа и идет дальше, «неудачник» отказывается платить, «нормальный» же апеллирует к ведущему как арбитру. В этих случаях ведущий благородно отказывается от предложенной ему роли арбитра, а разъясняет, что, когда тот дал ведущему согласие взять «неудачника» под обещание и не получив еще с него денег, он шел на риск. Любой, кто идет на риск, может как выиграть, так и проиграть. Пойти на риск и довериться незнакомому человеку было его решением, а за свои решения надо отвечать. Иногда «нормальные» тут же пытаются рассчитаться с «успешным». Это – против правил. Расчет с «успешным» – это задача второго этапа, а не первого. Если кто-то это не понял и успел сделать, надо предложить вернуть деньги в исходное состояние. После того как каждый из участников побывал во всех трех ролях, у каждого образовалась сумма денег с неопределенной принадлежностью, поскольку каждому еще предстоит расчет в качестве «нормального» со своим «успешным». Теперь ведущий предлагает всем вернуться в родные команды. Первый этап закончен. 4.11.7 Второй этап. Второй этап начинается с объяснений ведущего. В своем выступлении он говорит о том, что после того как закончит говорить, можно будет обсудить все сказанное в родных командах и задать ему вопросы. А после этого снова начнутся такие же пересадки, что были на первом этапе: сидящие на позиции № 1 прибавят единицу к номеру своего стола и, пересев, окажутся в роли «успешных», сидящие на позиции № 2, прибавив двойку, – в роли «нормальных», а на № 3, оставшись на месте, – в роли «неудачников». Опять будет 5 мин на переговоры. Но теперь их ведут «успешный» с «нормальным»: «успешный» теперь требует денег с «нормального», при этом он может оперировать информацией, которую слышал, когда на первом этапе этот «нормальный» брал деньги с «неудачника». «Неудачник» же уже заплатил за проезд и в переговоры не вмешивается, если только дело не дойдет до конфликта, от которого могут пострадать его интересы. В этом случае он должен брать свою судьбу в свои руки и, конечно, вмешаться. В частности, если сумма разногласий между «успешным» и «нормальным» мала и дело просто в том, что «нашла коса на камень», то он может эту сумму предложить из своего кармана. Но требовать у него это сделать, когда он уже оплатил проезд, – аморально. Либо «неудачника» уже высадили раньше, его нет на этом судне, и тогда он просто молчит. После того как 5 мин истекут, ведущий снова будет обходить столы и спрашивать: «Едут или не едут?» у всех владельцев горючего, ибо если кто-либо из них не согласен и в знак протеста сам сойдет на берег со своим горючим – не поедет никто, поскольку оставшегося горючего не хватит, чтобы доплыть до другого берега. В этом случае штрафуется на 100 вийтн каждый, кто не поехал: «успешный», «нормальный» и «неудачник» – в том случае, если его не высадили с корабля раньше – дважды в роли «неудачника» никто не штрафуется. Если «не едет никто», то «нормальный» тут же должен вернуть «неудачнику» взятые у него раньше деньги за проезд – раз проезд не обеспечен. Таким образом, каждый участник Игры может быть оштрафован трижды: один раз в роли «неудачника» – на первом этапе, второй раз в роли «успешного» – на втором этапе и третий раз в роли «нормального» – тоже на втором этапе. Это надо настойчиво разъяснять, чтобы у оштрафованных на первом этапе в качестве «неудачников» не складывалось впечатление, что им уже нечего терять (терять есть чего – можно быть еще дважды оштрафованным на втором этапе: в роли «успешного» и в роли «нормального»). За всю многочисленную историю этой очень популярной Игры (в пиратском исполнении имеющей кличку «Бочки») лишь два участника были оштрафованы трижды (первый – потому, что такой характер, а второй – потому, что ему не давали покоя лавры первого: когда он узнал, что «за всю историю Игры только один участник был оштрафован трижды», он захотел тоже войти в историю, и, как видите, вошел). Попасть в историю с маленькой буквы – может каждый. Небольшое примечание: если на предыдущем этапе «неудачник» не просто оплатил проезд, а купил у «нормального» его бочку горючего, то на втором этапе с «нормального» можно взять деньги за проезд или его, в принципе, можно высадить с корабля, поскольку теперь, как не имеющий горючего, он превратился в простого пассажира (фактически, принял за полученные от «неудачника» деньги его роль). Понятно, что каковы бы ни были взаиморасчеты на втором этапе, так или иначе деньги передвигаются в сторону «успешного», а значит, он является тем лицом, которое может определить, состоялся ли расчет к концу переговоров или сторонам договоренности достигнуть не удалось. Поэтому, если он остался неудовлетворенным, он держит номер стола у себя, тем самым давая понять ведущему, что штрафы неизбежны. Если же номер стола стоит на своем месте и никто его не касается рукой, ведущий понимает, что договоренность достигнута, и идет дальше. В случае наличия конфликта ведущий не только налагает штрафы, но и напоминает, что теперь «нормальный» должен вернуть «неудачнику» деньги за проезд, если на предыдущем этапе он таковые взял. Потом следуют пересадки – точно в таком же порядке, как и на предыдущем этапе. Благодаря этому каждый участник попадает точно в ту же компанию и в той же самой роли, где он был на первом этапе, и продолжает в ней «доигрывать» Игру. Когда каждый снова побывает во всех трех ролях и «доиграет» в каждой компании сюжет, начавшийся на первом этапе, второй этап заканчивается. Ведущий возвращает всех на 3 мин в родные команды с тем, чтобы участники могли обменяться впечатлениями и опытом. 4.11.8 Третий этап. Третий этап может быть, но его может и не быть. На третьем этапе осуществляется экспресс-оценка деловых качеств участников. Участникам раздаются специальные листы оценки, в которых каждый участник стандартизованным образом выражает свое мнение о деловых качествах каждого из шести деловых партнеров, с которыми ему пришлось иметь дело во время Игры. На заполнение одного оценочного листа выделяется пять минут. Соответственно, на каждого участника накапливаются шесть оценочных листов, содержащих оценки его деловых качеств каждым из шести его партнеров по Игре. Эти шесть листов в дальнейшем обрабатываются с целью обобщения содержащихся в них оценок деловых качеств каждого участника Игры. 4.11.9 Некоторые интересные результаты. Эта Игра полна драматизма, нередко после нее участники заявляют: «Вот с этим господином я никогда не соглашусь иметь дела!», имея в виду несовершенство его моральных качеств. Проигравшие же тоже нередко говорят: «В этой игре побеждают только напористые и наглые!» Последнее утверждение мы решили проверить. Это было возможно, поскольку последним, третьим этапом Игры мы зачастую проводили экспресс-оценку деловых качеств. Осталось их сопоставить с экономическими результатами отдельных участников (в вийтнах). Такое исследование явилось темой бакалаврской работы Настасьи Тарасовой (на эстонском языке) в Тартуском университете, которая была защищена там в 2001 г. Результаты этого исследования были примерно таковы: 1) наибольшая положительная корреляция обнаружена между экономическими результатами и «уверенностью в себе»; 2) наибольшая отрицательная корреляция (но меньшая по абсолютной величине) – между экономическими результатами и «вежливостью и корректностью» при ведении переговоров. Что такое «уверенность в себе», лишенная «вежливости и корректности»? Она сильно смахивает на упоминавшуюся «напористость и наглость». Казалось бы, правы проигравшие, которые так заявляют! Однако внутренний голос говорил: «Конечно, жизнь полна несправедливостей, но не так уж примитивно она устроена! Надо искать дальше!». И поиски дали, наконец, понятный внутреннему голосу результат, не опровергающий, но дополняющий и объясняющий ранее полученный: 3) между «уверенностью в себе» и «вежливостью и корректностью» – слабая, но все же заметная отрицательная корреляция; 4) однако если выделить группу участников, у которых высокая «уверенность в себе» сочетается с высокой «вежливостью и корректностью», то средний заработок этой группы заметно выше не только среднего по всем участникам, но и той группы, у которой высокая «уверенность в себе» сочетается с низкой «вежливостью и корректностью». Теперь все встало на свои места: • люди, не «уверенные в себе», но «вежливые и корректные», легко уступают другим, более увлекаясь своими переживаниями, чем проявлением волевых качеств (что требует известного напряжения), или изредка впадают в «протест отчаяния», т. е. конфликтуют. В обоих случаях они теряют деньги (зато не очень-то напрягаются); • люди не «уверенные в себе», да еще не «вежливые» и не «корректные», довольно редки, их легко отодвигают в Игре в сторону (как невоспитанных детей, которым не место среди взрослых). Деньги они если и получают, то «по остаточному принципу»; • люди «уверенные в себе», но не «вежливые» и не «корректные», «проламывают» сопротивление других, однако иногда им оказывают сопротивление конфликтным образом, и они, имея хорошие заработки, все же частично теряют деньги на штрафах; • люди «уверенные в себе», да еще и «вежливые и корректные», легко преодолевают или обходят препятствия, имеют наилучшие заработки, и если теряют деньги, то не на штрафах, а на компромиссах, что обходится значительно дешевле. К сожалению, людей этой категории не так уж много; • легко быть «вежливым и корректным», во всем уступая другим; • легко быть «уверенным в себе», игнорируя этические нормы; • трудно быть «уверенным в себе» и «вежливым и корректным» одновременно. Но именно это дает наилучший результат в нашей прекрасной и безобразной жизни. Итак, тем, кто делал заявление, подвинувшее нас на это исследование, можно ответить: Посвятите время, сэкономленное на переживаниях о несправедливостях жизни, освоению менеджмента и развитию своих волевых качеств. 4.11.10 Версии Игры. Начнем с того, что к вышеизложенной базовой версии можно присоединить дополнительную работу в родных командах. Родные команды принимают ПЛАН, который сравнивается с ФАКТОМ – суммой денег, которую команда может предъявить по окончанию Игры, из которой вычитаются все штрафы, полученные входящими в нее участниками. Соответственно, ИТОГ = ФАКТ + ПЛАН, если план командой выполнен, и ИТОГ = ФАКТ, если план командой не выполнен. Для этой, более сложной версии необходимо после каждого тура переговоров как на первом, так и на втором этапе возвращать участников в родные команды для обмена опытом, мотивации и координации усилий. Таким образом, вместо индивидуальной версии получается командная версия Игры. Опыт показывает, что при командной версии в переговорах в ход идут долговые расписки, имеющие в виду «вернуть деньги, когда будет возможность получить их у родной команды». Такие расписки не запрещены правилами, но ведущим в расчет не принимаются. По окончании второго этапа при подведении итогов эти расписки могут быть реализованы участниками. Разумеется, участники могут нелегально помогать другой команде выполнить денежный план, если у самих нет на это шансов, с тем, чтобы те потом поделились с ними премией, полученной за выполнение плана (и равной плану). Такие случаи очень редки, но могут иметь место. Важно, чтобы одни и те же деньги не передавались для предъявления в двух командах. Поэтому правилами запрещены какие-либо контакты между командами, когда процесс предъявления ФАКТов уже начался. Практика показывает, что план выполняют одна-две команды из десяти. В основном участники делятся на оптимистов и сверхоптимистов. Следующей версией, которая обычно тоже используется именно для командной Игры (но может быть использована и для индивидуальной), является версия с командами, состоящими не из трех, а из четырех участников. В этой версии четвертым участником является «капитан». Каждый, таким образом, на обоих этапах побывает в четырех ролях: «капитана», «успешного», «нормального» и «неудачника». В чем функция «капитана» в Игре? Ни в чем. Просто молча присутствовать за столом. В чем тогда смысл этой роли? Смысл в том, что участник, находящийся в роли «капитана» за столом с игроками чужих команд, не вовлечен в бизнес-переговоры, никак в них не заинтересован, поэтому может объективно наблюдать за происходящим, получая для себя ценный, не искаженный вовлеченностью опыт, и делиться им со своей родной командой. Да и количество «опыта» резко возрастает: если при командах из трех человек каждый «познакомился с деловой стороны» с двумя членами родной команды и шестью «чужаками», то при командах из четырех человек – с тремя «своими» и двенадцатью «чужими». Соответственно – это 8 и 15 – разница почти вдвое. Понятно, что в версии с командами из четырех человек можно использовать и пересадки, взятые из «ВЕРТУШКИ ОБЩЕНИЯ». В заключение отметим, что командные версии Игры больше богаты событиями и менее жесткие, чем индивидуальные: в командных версиях у проигравшего (много отдавшего, мало получившего или оштрафованного) есть сочувствующие, сопереживающие, утешающие и подбадривающие члены родной команды.