Вопрос 66 Персональная продажа и прямой маркетинг.

Ответ.

Персональная (личная) продажа – устная презентация товара в разговоре с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью его продажи.

Персональная продажа – единственный вид маркетинговых коммуникаций, имеющий ярко выраженный коммерческий характер, так как она завершается покупкой товара. Таким образом, персональная продажа в маркетинге рассматривается и как инструмент коммуникационной политики, и как форма сбыта товара.

Процесс персональной продажи схематично представлен на рис. 98.

Рис. 98. Алгоритм персональной продажи.

Персональная продажа имеет следующие преимущества перед другими формами сбыта: • возможность более точного определения потребностей клиента; • доведение до покупателя полной информации о товарах (услугах); • индивидуальный подход к клиентам. Сетевой (многоуровневый) маркетинг – система сбыта товаров (услуг), базирующаяся на персональной продаже, позволяющая потребителям товара стать его распространителем. Впервые сетевой маркетинг был применен в 1940 г. компанией «Витамины Калифорнии», выплачивавшей вознаграждение на нескольких уровнях, откуда и пошло название «многоуровневый маркетинг» (Multilevel marketing, или сокращенно MLM). Схема сети изображена на рис. 99.

Рис. 99. Схема распространения товара в сетевом маркетинге.

Обязанностями информационных спонсоров являются: • обеспечение своих сотрудников информационными материалами о компании и товарах (услугах); • обучение сотрудников технике персональной продажи; • обеспечение сотрудников товарами компании; • помощь в организации и проведении презентаций и деловых встреч; • помощь в оформлении документации; • ответственность за этику бизнеса в своей части сети. В последнее время в качестве формы маркетинговых коммуникаций, организующей реализацию товаров непосредственно потребителям, рассматривают прямой маркетинг, существующий в следующих разновидностях: • прямой почтовый маркетинг (direct mail); • маркетинг по каталогам; • маркетинг по телефону; • телевизионный маркетинг;• электронный маркетинг.