Проверь себя.

Прежде чем приступить к изучению способов эффективного использования проблемных вопросов, еще раз проверьте, насколько четко вы понимаете разницу между проблемными и ситуационными вопросами.

Проблемный или ситуационный вопрос?

1. Как много людей у вас работает?

2. Трудно ли сейчас нанять квалифицированных сотрудников?

3. У вас есть проблемы с текучестью кадров?

4. Испытывали ли вы какие-то трудности с контролем качества?

5. Насколько выросла ваша компания за последний год?

6. Среди всех процессов на вашем производстве есть такой, который является более затратным, чем хотелось бы?

Ответы.

1. Ситуационный вопрос. Выясняет фактическую информацию о компании.

2. Проблемный вопрос. Вопрос о потенциальной трудности, которая может выявить скрытую потребность в рекрутинге квалифицированного персонала.

3. Проблемный вопрос. Вопрос о другой потенциальной проблеме, которая может выявить еще одну скрытую потребность в отношении текучести кадров.

4. Проблемный вопрос. Вопрос о другой возможной трудности покупателя.

5. Ситуационный вопрос. Просто получение детальной информации о сложившейся на данный момент ситуации в компании покупателя.

6. Проблемный вопрос. Менее прямой способ попросить покупателя открыть область потенциального недовольства.

Если у вас возникли трудности с какими-либо из этих вопросов, вспомните наше определение проблемного вопроса.

Проблемный вопрос – вопрос о проблемах, трудностях или неудовлетворенности покупателей текущей ситуацией.

Чуть дальше в этой главе вы найдете упражнения для отработки навыка составления проблемных вопросов. Также вы сможете проверить, насколько хорошо понимаете, как эффективно пользоваться проблемными вопросами.