Ответы.

1. Неверно. Многие поступают именно так, но это не поможет вашему бизнесу. Почему не стоит говорить о своих продуктах в начале встречи? Потому что:

– давать хуже, чем искать. Рассказывать покупателю о своем продукте– неэффективный способ оказать на него (покупателя) влияние;

– описывать свой продукт– то же самое, что слишком рано предложить решение: эта распространенная ошибка может отрицательно сказаться на крупных продажах;

– поскольку вы еще не знаете потребностей клиента, ваше решение может ему не подойти;

– слишком поспешное описание продукта зачастую вынуждает покупателей задавать вопросы уже вам, в первую очередь это касается цены, в результате порождая ненужные возражения.

Просто попытайтесь во вступлении описать обстановку в общих чертах, чтобы задавать вопросы могли вы.

2. Верно. Каждое вступление должно гарантировать, что клиент позволяет вам задавать вопросы, что он знает, кто вы и зачем пришли. Если вы уже знакомы с покупателем, то все это происходит автоматически, однако при общении с потенциальным клиентом вам необходимо представиться, объяснить, зачем вы здесь, и получить его согласие на то, что вы будете ему задавать СПИН-вопросы (см. главу 4).

3. Неверно. Задавать проблемные вопросы в самом начале встречи очень рискованно. Следует ждать, пока клиент сам не начнет описывать проблему. Мало кто готов признать наличие проблем, особенно общаясь с незнакомым человеком. Если вы поспешите заговорить о трудностях, то, скорее всего, покупатель начнет отрицать или скрывать проблемы. Намного лучше начать с нескольких нейтральных, выясняющих факты ситуационных вопросов, после чего, поняв текущее состояние дел и особенности работы в компании клиента, перейти к проблемным. (В главе 8 рассказывается, когда задавать проблемные вопросы.).

4. Неверно. Никогда. Увы, но ситуационные вопросы не помогают продавать. Чрезмерное количество даже правильно и вовремя заданных ситуационных вопросов снижает вероятность успеха встречи. (Чтобы узнать, почему так происходит и почему большинство продавцов задает слишком много ситуационных вопросов, прочтите главу 7.) На самом деле успеху продажи намного больше содействуют проблемные и особенно извлекающие вопросы.

5. Ситуационные. Ситуационные вопросы направлены на выяснение фактов текущей ситуации.

6. Проблемные. Проблемные вопросы – вопросы о проблемах, трудностях и недовольстве текущей ситуацией. Вопрос о том, доволен ли покупатель, является непрямым, но эффективным способом исследования уровня неудовлетворенности клиента.