Формулирование эффективных направляющих вопросов.

Если вы сумели правильно использовать извлекающие вопросы для полного развития соответствующих проблем из вашего списка, то вам будет легче плавно и естественно перейти к направляющим вопросам. Вот несколько рекомендаций на тему того, как подготовить эффективные направляющие вопросы.

1. Пользуйтесь связующими фразами. Привязывайте свои вопросы к высказываниям или ответам покупателя.

Имей вы реальную возможность избавиться от ежедневного контроля за зарплатой, как это помогло бы вам в работе с другими сферами, которыми вы руководите? Вы упоминали, что вам придется заменить множество обожженных диапозитивов, каждый из которых стоит 50 долларов. Может быть, выгоднее единожды заплатить большую сумму за проектор, который увеличит срок службы диапозитивов?

2. Будьте разнообразны. Будьте четки и конкретны, но избегайте повторов одной и той же фразы, например:

Как это поможет вам сэкономить время? Как это поможет вам сократить расходы? Как это поможет вам увеличить время реакции?

Вместо этого вы можете спросить, например:

Как вы можете использовать сэкономленное время? Как это скажется на бюджете в других сферах, если наша скидка от объема сэкономит вам более 15 процентов? Сможете ли вы реагировать на запросы клиента быстрее, если у вас будут люди, способные как ремонтировать старое, так и налаживать новое оборудование?

3. Заставьте покупателя активно перечислять выгоды.

По возможности пользуйтесь направляющими вопросами, в которых вы просите ваших покупателей активно перечислять важные для них выгодные результаты. К таким вопросам относится, например, пассивное признание:

Разве это не сэкономит время?

Или вопрос, в ответе на который покупатель активно перечисляет выгоды:

Над какими важными проектами вы могли бы работать, не трать вы так много времени на проблемы с выставлением счетов?