Планирование извлекающих вопросов.

Крайне важно планировать извлекающие вопросы заранее, до встречи с покупателем. Как мы уже не раз замечали, такие вопросы не приходят в голову сами собой, отсутствие плана может привести к тому, что вы:

– потеряете возможность задать соответствующие извлекающие вопросы в тот момент, когда они могли бы оказать наибольшее воздействие;

– зададите неадекватные ситуационные или проблемные вопросы и из-за этого потеряете доверие клиента;

– отвлечете внимание покупателя от проблем, которые вы можете решить, и направите его на проблемы, которые вы решить не можете.

Цель извлекающих вопросов – выстроить значимость проблемы таким образом, чтобы она была достаточно четкой и сильной, дабы заставить покупателя почувствовать сильное желание или нужду в вашей услуге или продукте. То есть еще до того, как планировать извлекающие вопросы, вы должны четко понимать конкретные проблемы покупателя (или категории проблем, если вы предоставляете услуги), которые можете решить.

Планирование эффективных извлекающих вопросов состоит из четырех этапов, которые вам легче всего будет понять на собственном опыте. Попробуйте спланировать несколько извлекающих вопросов, которые вы могли бы задать в ходе конкретных встреч с целью продажи. Отрабатывая этапы 1–3, не волнуйтесь о том, приведут ли эти вопросы к нужным вам результатам, просто старайтесь связать каждую найденную вами проблему с как можно большим количеством последствий.

1. Убедитесь, что вы задали все нужные вам и клиенту проблемные вопросы, чтобы выявить и четко понять соответствующие проблемы – те, которые вы можете решить для покупателя максимально хорошо.

2. Из уже определенных выберите ключевые проблемы, которые уже имеют или наверняка будут иметь серьезные последствия. Эти проблемы вам надо развить до уровня потребности в ваших продуктах.

3. Пользуясь формой со следующей страницы:

– перечислите в левом столбике выбранные ключевые проблемы покупателя;

– перечислите соответствующие последствия, способные, по вашему мнению, повысить значимость этой проблемы для покупателя.

4. Подготовьте для покупателя несколько актуальных извлекающих вопросов. Подробно о том, как формулировать эффективные извлекающие вопросы, мы поговорим после того, как вы выполните этапы 1–3, описанные на следующей странице.

Пример.

Продукт: консалтинг по развитию продукции – услуги управления проектами.

Покупатель: новый вице-президент по развитию продукции (в данном случае продукт– новый оптоволоконный бронхоскоп) Цель встречи: договориться о совещании с ключевыми лицами компании, принимающими решение.

Продукт:___________________________________________________________

Покупатель:________________________________________________________

Цель встречи:______________________________________________________