Эффективное использование ситуационных вопросов.

Вы выполнили домашнюю работу по получению базовой информации о бизнесе потенциального покупателя, и теперь вам следует спланировать ситуационные вопросы, которые вы зададите ему при личной встрече.

Не превращайтесь в прокурора – станьте помощником в решении проблемы.

Для начала два очень важных момента по поводу ситуационных вопросов:

1. Подбирайте такие ситуационные вопросы, которые помогут вам выяснить нужную информацию и при этом не спрашивать слишком много.

2. Формулируйте ситуационные вопросы таким образом, чтобы помочь покупателю увидеть в вас человека, решающего проблемы, а не прокурора.

Теперь рассмотрим каждый момент по очереди.