СПИН-продажи. Практическое руководство.
- Предисловие к российскому изданию. ➾
- Вступление. ➾
- 1. Как использовать это практическое руководство. ➾
- Обзор. ➾
- Почему «практическое руководство»? ➾
- Модель СПИН. ➾
- Как извлечь максимальную пользу из этого руководства. ➾
- 2. Краткая модель SPIN. ➾
- Обзор. ➾
- Происхождение модели СПИН.
- Основные результаты.
- Проверьте себя.
- Ситуационные вопросы.
- Проблемные вопросы.
- Извлекающие вопросы.
- Направляющие вопросы.
- Ключевые моменты модели СПИН.
- 3. Проверь себя! ➾
- Обзор. ➾
- Проверь себя. Часть 1. ➾
- Ответы. ➾
- Проверь себя. Часть 2. ➾
- Ответы. ➾
- Проверь себя. Часть 3. ➾
- Ответы. ➾
- Проверь себя. Часть 4. ➾
- Ответы. ➾
- Проверь себя. Часть 5. ➾
- Ответы. ➾
- 4. Четыре стадии встречи с целью продажи. ➾
- Обзор. ➾
- Самая важная стадия продажи. ➾
- Вопросы, вопросы, все типы вопросов.
- Почему так важна стадия исследования?
- А. Начало встречи. ➾
- Не предлагайте свое решение слишком поспешно!
- Цель начальной стадии.
- Эффективное начало встречи.
- Б. Вопросы СПИН и стадия исследования. ➾
- В. Демонстрация возможностей. ➾
- Г. Получение обязательства. ➾
- Получение правильного обязательства.
- Результаты встречи.
- Планирование прогресса.
- Практикуем мозговой штурм. Возможный прогресс.
- Проверь себя. ➾
- Результат встречи.
- Ответы.
- 5. СПИН в действии. ➾
- Хорошие и плохие новости. ➾
- Хорошие новости.
- Плохие новости.
- Учимся планировать. ➾
- Ориентация на решение проблем.
- Попробуй.
- Правильный настрой.
- Простой эксперимент.
- 6. Сосредоточимся на потребностях покупателя. ➾
- Обзор. ➾
- Проверь себя. ➾
- Ответы.
- Как развиваются потребности. ➾
- Уравнение ценности. ➾
- Уравнение ценности и сложные продажи.
- Заставляем уравнение ценности работать для вашего типа продажи.
- Учимся возвращаться к проблемам клиента. ➾
- Помимо основ. ➾
- Стратегии развития потребностей по нескольким функциям.
- Продажи могут начинаться с явной потребности.
- 7. Ситуационные вопросы. ➾
- Обзор. ➾
- Проверь себя. ➾
- Ответы.
- Эффективное использование ситуационных вопросов. ➾
- Выбор ситуационных вопросов и их планирование. ➾
- Формулирование ситуационных вопросов и привязывание их к словам клиента. ➾
- Когда задавать ситуационные вопросы и когда избегать их. ➾
- Ситуационные вопросы в областях с низким уровнем риска.
- Ситуационные вопросы в областях высокого риска.
- Помимо основ. ➾
- Последовательность вопросов СПИН должна быть гибкой.
- Лучше задавать подходящие вопросы, чем показывать и рассказывать.
- Старайтесь выиграть время на обдумывание.
- Краткий тест. ➾
- Ответы.
- 8. Проблемные вопросы. ➾
- Обзор. ➾
- Проверь себя. ➾
- Ответы.
- Эффективное использование проблемных вопросов. ➾
- Могут ли проблемные вопросы вызвать неприятие у покупателя?
- Что в действительности говорят покупатели.
- Когда задавать проблемные вопросы и когда избегать их. ➾
- Проверь себя. ➾
- Проблемные вопросы и риск.
- Ответы.
- Оценка высоких рисков на ваших собственных примерах. ➾
- Выявление проблем, которые могут решить ваши продукты. ➾
- Учимся задавать проблемные вопросы. ➾
- Планируем собственные проблемные вопросы. ➾
- Помимо основ. ➾
- Используйте дополнительные проблемные вопросы.
- Выявите несколько проблем, прежде чем погружаться в анализ какой-то одной.
- Попробуйте посмотреть на проблему с разных точек зрения.
- Краткий тест. ➾
- Ответы.
- 9. Извлекающие вопросы. ➾
- Обзор. ➾
- Проверь себя. ➾
- Ответы.
- Эффективное использование извлекающих вопросов и их составляющие. ➾
- Ваш опыт использования извлекающих вопросов. ➾
- Как работают извлекающие вопросы.
- Вы заметили?
- Планирование извлекающих вопросов. ➾
- Формулирование эффективных извлекающих вопросов. ➾
- Извлекающие вопросы и сложные продажи. ➾
- Когда задавать извлекающие вопросы и когда избегать их. ➾
- Извлекающие вопросы с низким уровнем риска. ➾
- Извлекающие вопросы с высоким уровнем риска. ➾
- Учимся формулировать собственные извлекающие вопросы. ➾
- Помимо основ. ➾
- Задавайте извлекающие вопросы в равной мере для понимания и для убеждения.
- Извлекающие вопросы помогают связать частные проблемы разных департаментов компании в одну глобальную проблему.
- Краткий тест. ➾
- Ответы.
- 10. Направляющие вопросы. ➾
- Обзор. ➾
- Проверь себя. ➾
- Ответы.
- Эффективное использование направляющих вопросов. ➾
- Как направляющие вопросы помогают вам продавать.
- Опробуйте модель ОРР.
- Как не надо задавать направляющие вопросы. ➾
- Помогаем покупателям понять выгоду вашего решения.
- Направляющие вопросы и сложные продажи. ➾
- Сокращение количества возражений с помощью направляющих вопросов. ➾
- Планирование направляющих вопросов. ➾
- Когда задавать направляющие вопросы и когда избегать их. ➾
- Направляющие вопросы с низким уровнем риска. ➾
- Направляющие вопросы с высоким уровнем риска. ➾
- Формулирование эффективных направляющих вопросов. ➾
- Учимся задавать собственные направляющие вопросы. ➾
- Помимо основ.
- Краткий тест. ➾
- Ответы.
- 11. Демонстрация возможностей. ➾
- Обзор. ➾
- Проверь себя. ➾
- Ответы.
- Характеристики, преимущества и выгоды. ➾
- Характеристики.
- Преимущества.
- Выгоды.
- Истинные выгоды.
- Как характеристики, преимущества и выгоды воздействуют на покупателей. ➾
- Предотвращение возражений, а не работа с ними. ➾
- Работа с возражениями относительно цены.
- Склоняем уравнение ценности в сторону решения купить.
- Выгоды удовлетворяют явные потребности. ➾
- Формулирование выгод. ➾
- Помимо основ. ➾
- Еще о работе с возражениями.
- Стратегии работы с возражениями относительно возможностей вида «не могу».
- Стратегии работы с возражениями относительно возможностей вида «могу».
- Запуск новых продуктов. ➾
- Краткий тест. ➾
- Ответы.
- 12. Оттачиваем навыки. ➾
- Чего ожидать? ➾
- Смотрите на ситуацию глазами покупателя. ➾
- Переход от убеждения к пониманию.
- Смещение фокуса усилий с продукта на покупателя.
- Инвестируйте в планирование встреч. ➾
- Как пользоваться формой СПИН для планирования встречи. ➾
- Периодически проверяйте себя. ➾
- Оцениваем встречу. ➾
- Анализируем одну из собственных встреч.
- Толкование вашего теста на самопроверку СПИН.
- 13. Получаем помощь и помогаем другим. ➾
- Отступление. ➾
- Коучинг от профессионала. ➾
- Двусторонний коучинг. ➾
- Помощь от сторонних организаций. ➾
- Пусть покупатель будет осмотрителен.
- Приложение. Шаблоны СПИН. ➾
- План встречи.
- Форма СПИН.
- Рабочая таблица. Проблемы, решаемые вашим продуктом.
- Рабочая таблица. Работаем обратно в направлении проблемы.
- Слова признательности. ➾
- Об авторе. ➾
- Примечания. ➾
Нил Рекхэм.