Краткий тест.

Проверьте, насколько хорошо вы поняли суть направляющих вопросов, выполнив следующее упражнение. Выберите правильный ответ:

1. Какова цель направляющих вопросов?

А) Развить и расширить проблемы покупателя.

Б) Усилить желание покупателя получить решение проблемы.

В) Раскрыть проблемы, которые может решить ваш продукт.

2. Какие из приведенных ниже вопросов направляющие?

А) Какую пользу вы извлечете, если удвоите свои результаты в этих областях?

Б) Чем еще это может вам помочь?

В) Как эта проблема влияет на производительность?

3. Когда надо задавать направляющие вопросы?

А) В начале встречи, прежде чем вы выявите проблему покупателя.

Б) После того, как вы продемонстрировали возможности своего продукта.

В) После того, как вы развили проблему покупателя, но прежде, чем предоставили решение.

4. Какие из нижеперечисленных вопросов заставят покупателя назвать выгодные для него результаты?

А) Заинтересует ли вас улучшение результата?

Б) Как 10-процентное повышение производительности скажется на прибыльности?

В) Чем вам поможет отрегулированный поток наличных средств?

Ответы.

1. (6): цель направляющих вопросов – усилить желание покупателя получить решение проблемы.

2. (а) и (6): исключение составляет пункт (в) – извлекающий вопрос, развивает проблему, а не решение. (См. главу 9.).

3. (в): задавать направляющие вопросы нужно после того, как вы развили проблемы покупателя, но прежде, чем вы предоставите свое решение.

4. (6) и (в): эти вопросы нужны, чтобы спровоцировать покупателя самого перечислить результаты решения.