Запуск новых продуктов.

Область демонстрации возможностей, с которой плохо справляются даже опытные продавцы, – это представление новых товаров или услуг.

Изучая, как происходят запуски новых продуктов, мы обнаружили следующее. Продавец, предлагая новый продукт, озвучивает в три раза больше характеристик и преимуществ, чем при продаже уже известных товаров и услуг, и намного меньше задает вопросов. Поскольку продавцы не задают вопросов, возникает необходимость представлять новые продуктовые решения на слишком раннем этапе продажи, что, как мы видели, плохо сказывается на продвижении продажи.

Кроме того, отрицательно на процессе продажи сказывается энтузиазм продавцов по отношению к новым товарам и услугам: увлекаясь рассказом о новых характеристиках, продавец может сместить фокус своей работы с клиента (перестает спрашивать о потребностях) на новый продукт (слишком много говорит о нем). Постепенно такое поведение с покупателем входит в привычку. Не допустите, чтобы то же самое произошло с вами!

Наилучшая стратегия запуска новых продуктов заключается в объединении этапов, работу над которыми вы оттачивали, выполняя упражнения из глав 5, 8 и 9.

1. Определите проблемы, которые может решить ваш новый продукт, или потребности покупателей, которые он сможет удовлетворить.

2. Перечислите типы покупателей, у которых могли бы быть эти проблемы или потребности.

3. Определите конкретных клиентов, у которых могли бы существовать подобные проблемы или потребности.

4. Сформулируйте проблемные и извлекающие вопросы, которые вы сможете задать для исследования вышеозначенных проблем.

5. Встретившись с покупателем лицом к лицу, сохраняйте фокус на его действительных потребностях и проблемах. Это поможет продемонстрировать выгоды вашего нового продукта и убережет продажи характеристик и преимуществ.