Краткий тест.

1. Какова цель ситуационных вопросов?

А) Выявить скрытые потребности.

Б) Установить контекст для выявления проблем покупателей.

В) Исследовать предпосылки проблем покупателей.

2. Какие из перечисленных ниже вопросов ситуационные?

А) Сколько грузовиков стоит у вас в депо?

Б) Создает ли для вас проблемы использование сторонних подрядчиков?

В) Большинство обращений в вашу компанию происходит со стороны других юридических фирм?

3. Какие из перечисленных ниже областей являются высокорискованными для ситуационных вопросов?

А) В конце цикла продажи.

Б) С новыми перспективными покупателями.

В) Когда ситуация изменилась.

Г) В сферах бизнеса, не относящихся к вашему продукту.

4. Ситуационные вопросы могут быть более эффективны в случае:

А) Выяснения каждой подробности деятельности клиента.

Б) Привязки ваших вопросов к высказываниям покупателя.

В) Фокусирования ваших вопросов на сферах, которые могут выявить проблемы, которые, в свою очередь, вы можете решить для покупателя.

Ответы.

1. (6) – целью ситуационных вопросов является определение контекста проблем покупателя.

2. (а) и (в) – ситуационные вопросы; (6) – проблемный вопрос.

3. (а) и (г) – области высокого риска для ситуационных вопросов.

4. (6) и (в) – повысят эффективность ситуационных вопросов.