Периодически проверяйте себя.

Все мы рабы привычки. Не помогут ни правильные навыки, ни грамотные способы – дурные привычки возьмут свое. Незаметно, даже не осознавая этого, мы развиваем привычные паттерны действий, которые губительны для продаж. Расскажу о себе.

Когда я впервые осознал модель СПИН, то понял, что мои собственные продажи нуждаются в усовершенствовании. Я слишком много рассказывал, слишком рано бросался предлагать решения, задавал в основном ситуационные вопросы. В общем, изобретатель модели СПИН в реальных продажах был неудачником. Однако я очень хотел изменить это положение дел и был полон стремления испытать на себе собственное лекарство. Я потратил много времени на тщательное планирование своих встреч по поводу продаж и постепенно совершенствовался в них. Даже, как лично я считаю, достиг определенных высот: я принес своей консалтинговой компании Huthwaite несколько крупных заказов. Я полагал, что энергично строил сногсшибательную карьеру в продажах.

Затем вышла книга «СПИН-продажи», нашедшая широкий отклик у читателей, и я, увы, стал популярным.

Меня начали приглашать выступать по всему миру. Я превратился в гуру в замкнутом круге: рассказывал, излагал, объяснял. Другими словами, много говорил и мало искал. Однако – и в этом суть истории – не понимал, что вредные привычки уже управляют мной. Хотя я и считал, что так и остался все тем же продавцом СПИН из прежней жизни, который сомневался в своем пути к успеху.

Как-то один клиент пригласил меня принять участие в съемках документального телефильма о модели СПИН. Они хотели сделать курс для своих продавцов, и предполагалось, что я покажу, как проводить встречу по вопросу продажи. Я согласился, мы назначили встречу и приехали в полном составе со съемочной группой в офис покупателя. А когда потом я просмотрел запись, то оказалось, что вместо примера блестящей работы я увидел грозное предупреждение. Я сосчитал заданные мной вопросы. Всего их было семь – и шесть из них оказались маломощными ситуационными. Я с ужасом обнаружил, что за месяцы, проведенные в роли гуру, вернулся к некоторым из моих дурных привычек. Я рассказывал модель СПИН. Я рассказывал покупателю о проблемах, объяснял последствия, а не спрашивал о них. И все это вместо того, чтобы задавать проблемные вопросы! По сути, это стало провалом, и мне было ужасно стыдно.

С тех пор я периодически проверяю сам себя, чтобы больше не совершать таких ошибок. Советую и вам поступать так же. Я беру с собой на встречу магнитофон. С разрешения покупателя я записываю встречу и потом анализирую ее. Эти проверки помогают мне заметить, где я сбиваюсь на старые, плохие привычки. Также эти самопроверки четко выделяют сферы, где мне требуется усовершенствоваться, и помогают оттачивать мои навыки. Я многому научился, анализируя собственные встречи.

Дальше в этой главе будет рассказано об инструментах, которыми я пользовался.

Этот пример взят из одной моей самопроверочной встречи. Я спросил покупателя, можно ли записать встречу на пленку. Это нормальная практика, ее не стоит бояться. Сотни продавцов, с которыми мне довелось работать, пользовались инструментом проверки СПИН. Они регулярно спрашивали у клиентов разрешения записывать встречи и очень редко получали отказ. Зачастую покупателей даже восхищает профессионализм людей, которые заботятся об усовершенствовании своих навыков.

Пример.

Приходя домой, прежде чем прослушивать запись, я перечитывал свой план встречи, чтобы вспомнить, чего хотел добиться этой встречей и какие вопросы планировал задать. Затем прослушивал всю пленку без остановки и спрашивал себя:

– Встреча прошла так, как я планировал? И прежде всего достиг ли я прогресса, на который рассчитывал?

– Что прошло хорошо и что можно было бы запомнить для будущих встреч?

– Было ли что-то менее эффективное, чем мне хотелось бы?