Проверь себя. Часть 4.

Двигаемся дальше. Впереди осталась только одна часть. Более подробную информацию по теме вы найдете в главе 10.

1. Цель направляющих вопросов – отвлечь внимание покупателя от проблем и сфокусировать его на их ценности и возможном решении с помощью вашего предложения.

2. Не стоит задавать направляющие вопросы до того, как вы определите и разовьете проблемы покупателя.

3. Никогда не задавайте направляющих вопросов после того, как клиент выразит явные потребности.

Определите направляющие и извлекающие вопросы.

Направляющий или извлекающий вопрос?

4. Итак, в идеале вы хотели бы ускорить процесс оформления документов, не увеличивая штат?

5. Ведут ли сложности с сырьем к более высокому проценту отказов?

6. Каким образом растворитель без запаха может увеличить вашу долю рынка?

7. Таким образом, это поможет сделать выверку в конце месяца. Есть ли другие выгоды, которые вы можете получить от нового подхода?