Коучинг от профессионала.

Допустим, ваш руководитель или более опытный коллега согласился уделить вам время, чтобы помочь в развитии навыков. Если такое случилось, воспользуйтесь этим счастливым шансом по максимуму. И в первую очередь попросите у своего наставника помощи в следующих вопросах.

1. Планирование встречи. Каждая минута, потраченная на планирование того, как заставить встречу идти в нужном направлении, стоит десяти, потраченных на рассмотрение потерянной продажи или неудавшейся встречи. Попросите наставника стать вашим помощником при планировании. И планируйте конкретную встречу. Это куда лучшее времяпрепровождение, чем планирование общей стратегии. Слишком часто мы видим, как продавцы обращаются к опытным руководителям или коллегам, затем тратят драгоценное время своих коучей на обсуждение общей картины. Но вот грустный факт: ни одна стратегия не заменит вашу способность ее реализовать. Правильно выстроенная скромная встреча с целью продажи – куда лучшее место для начала усовершенствования своих навыков, чем полет на высоте 10 000 метров над головой клиента. Пусть ваш наставник поможет вам обдумать конкретную встречу, обговорите потребности, которые нужно выявить, и вопросы, которые планируете задать.

2. Ролевые игры. Одна из наиболее эффективных форм обучения – ролевые игры. После того как вы вместе все спланируете, попросите наставника сыграть роль покупателя и разыграйте встречу. Если возможно, запишите вашу игру. Затем попросите наставника прокомментировать запись. Если вы чувствуете, что в какой-то момент игры вы плохо справились с задачей или были не уверены, что делать, попросите наставника самого разыграть по ролям возможный альтернативный способ справиться с данной проблемой.

3. Реальные встречи. Если у вашего наставника есть время, то лучше пойти на встречу вместе. Выберите встречу не слишком сложную – например, с уже знакомым клиентом, поскольку в таком случае разговор будет достаточно простой. Помните, что ваш наставник присутствует на встрече в качестве коуча, то есть продавать должен не он, а вы. Потому что если продавать вместо вас будет наставник, вы научитесь куда меньшему. Задача коуча на этой встрече – наблюдать за вашей продажей и потом указать вам на ошибки.