Ораторское мастерство: Как улучшить подачу своей информации.

Самое важное для успешного проведения своего выступления — увлечь людей и заразить их своей уверенностью в своем успехе. Касты — это мини-выступления на публике. Поэтому для них справедливы все правила, которые срабатывают для проведения устных выступлений, когда ваша аудитория — 20 человек и больше. В том числе собственно правила ораторского искусства.

Необходимо давать слушателям эмоции во время каста. Во время каста вы выдаете информацию не только ради самой информации, но и ради эмоции. А чтобы выдавать эмоцию, ее необходимо чувствовать самому. Поэтому для инфобизнеса нужно выбирать тему, которая именно вам интересна и от которой вы сами получаете удовольствие, в этом случае делиться положительными эмоциями с окружающими для вас не составит труда, в том числе и через касты.

Если же вы сами ту эмоцию не чувствуете, «выдавить» ее из себя будет практически невозможно. Поэтому наиболее успешные касты делают либо новички, которые очень увлечены тем, что он делают, либо очень квалифицированные гуру, которые прекрасно в своей теме разбираются.

Для успеха кастов очень важна Ваша уверенность в успехе и передача уверенности через голос. Если вы внутренне не уверены, это будет передаваться через ваш голос ученикам, и результаты вашего тренинга будут очень незначительными. Срабатывает тот же механизм, что и при продажах. Если вы уверены, что человеку что-то нужно купить, он у вас это купит. Если же он более уверен, что ему это не нужно, он уговорит в этом вас. Результата добьется тот, кто более в себе и своей цели уверен. Поэтому передача уверенности голосом играет очень большую роль.

Для проведения каста необходимо иметь перед глазами план. Начинающим инфобизнес без подготовки и планирования касты проводить нельзя. Но при наличии плана «читать с листа» также недопустимо. Это распространенная ошибка всех новичков.

«Начитывание» во время каста всегда слышно. Хорошая тема обычно выдается короткими рублеными фразами, рассчитанными на Гомера Симпсона. Фразы должны быть понятными, четкими и хорошо структурированными. Когда вы формируете текст, все, что вы наговорили голосом, должно быть переделано, потому что дословную запись устной речи очень неудобно читать.

Информация каста должна быть запланирована на 30–45 минут. Касты продолжительностью менее 20 минут и более часа проводить не рекомендуется. Причем определяющим является не продолжительность каста, а необходимость соблюдать правило: один каст — одна тема.

Эффективность каста падает, если вы выдаете больше одной темы за один каст. Наступает информационная перегрузка, поэтому касты, после которых вы хотите, чтобы люди что-то сделали, не должны быть длинными. Оптимальная продолжительность полчаса.

В каждом касте нужно соблюдать правило трех повторений. Сначала необходимо рассказать в introduction, о чем вы будете говорить, затем выдать собственно информацию и в заключении тезисно обобщить, о чем вы только что рассказали и дать домашнее задание. Точно также, по правилу трех касаний, строятся продающие тексты.

Нужно стараться вызвать аудиторию на диалог. Вы должны не только выдавать свою информацию, но и получать обратную связь от аудитории. Этим пользуются многие успешные продажники.

На семинарах Роберта Алана один человек из его команды стоял в конце зала и считал, сколько раз обращения Алана к залу вызывали какую-нибудь реакцию слушающих. Это правило успешных продажников, которое работает и в ситуации радиокаста: вы должны задавать вопросы, на которые аудитория может ответить «да».

Чем чаще вы вызываете такую реакцию — тем лучше. Если человек в конце зала насчитывал меньше чем 100 таких «да» за два часа продаж, Роберт платил ему 100$ к зарплате дополнительно.

Вопросы к слушателям обязательно нужно включать в каст. Они могут требовать ответа или быть полуриторическими, самое главное, что ответы на них необходимо использовать дальше для адаптации к вашей целевой аудитории. Диалог с молодежной аудиторией строится иначе, чем в случае, если ваша аудитория — финансовые директора крупных компаний в возрасте от 55 лет.

Уверенность и способность к диалогу с аудиторией, как правило, взаимосвязаны. Если у вас в голосе содержится эмоциональное метасообщение о том, что вы хотите помочь людям, что ваша задача сделать так, чтобы у них все получилось, люди воспринимают вашу уверенность и одновременно повышается ваш статус как эксперта — к вам идет пристройка снизу, и вы сможете вести за собой аудиторию. Это правило живых выступлений перед публикой срабатывает и в вебинарах, аудитория будет идти за вами по ключевым точкам, реагируя на голос и следя за тем, что вы говорите и как.

Большую помощь может оказать прохождение голосового тренинга, но уверенность в голосе определяет больше, чем просто безупречная речь.

Запись каста необходима, потому что она дает вам возможность слушать себя и вносить коррективы. Обычно людям не нравится звучание своего голоса в записи, особенно на первых порах. Но запись дает возможность понять, что и как вы говорите, и как это слышит ваша аудитория.

Поведение отрабатывается с помощью записи семинаров и встреч на видеокамеру. Видео также используется для обратной связи, чтобы понять, что вам в своем поведении не нравится, исправлять это и идти вперед. Напряжение, которое существует в теле, отражается в голосе, поэтому можно сделать перед кастом разминку, встряхнуться, чтобы вашему телу было комфортно, вы чувствовали бодрость и передавали ее вашим слушателям.

В аудиозаписи, во время телефонного или скайп-общения слышно, улыбаетесь вы или нет, это также влияет на настроение ваших слушателей. Если вам сложно вызвать в себе необходимую эмоцию, можно проводить каст стоя. Это не очень удобно, но в таком случае энергии у вас будет больше и это также будет метасообщением передаваться слушателям.

В каждом касте должна звучать только одна главная мысль. Если это условие трудно выполнить — то мыслей должно быть не больше трех. В противном случае эффект от вашего выступлении будет как от обычной лекции и ваши призывы к действию ни к чему не приведут. Каст в таком случае получается отличный, люди его записывают и слушают много раз, но ничего с полученной информацией не делают. Можно давать несколько сопутствующих тем, но центральная мысль должна быть только одна.

И ваша информация, и способ ее подачи должен быть нацелен на вашу целевую аудиторию. При подготовке тезисов многое решает ваша естественность и конгруэнтность. Метасообщения уверенности в голосе помимо смысловой нагрузки кастов несут важную эмоциональную составляющую, также работающую на успех вашего бизнеса.

Определяющим для успеха каста является внутренне состояние ведущего, его положительный настрой и ориентированность на успех. Слабый текст с сильным метасообщением зажжет слушателей гораздо сильнее, чем более качественный, хорошо структурированный текст, но выданный с метасообщением неуверенности и зажатости.

ВОПРОСЫ:

ВОПРОС: Как реагировать на вопросы, которые появляются у людей на протяжении каста?

Можно собрать все вопросы и ответить на них в конце каста.

Если каст жестко структурирован и проходит в режиме лекции (сначала выдача информации, а затем ответы на вопросы) — это хуже продает и дает слабый контакт с аудиторией.

Принцип «Хаос продает» срабатывает не только в продающем тексте, и в случае с вопросами. Поэтому лучшим вариантом было бы отвечать на вопросы по ходу каста, после каждой подтемы (тезиса).

Вызвать аудиторию на контакт гораздо более важно в первых кастах, чем просто выдать информацию. Вопросы, отложенные к концу каста, могут потерять актуальность либо инициатива и желание спрашивать у слушателей может пропасть. К тому же все зависит от цели вашего каста. Можно проводить касты, посвященные одной теме и побуждающие что-то сделать, и бонусные, информационные касты.

Задача основного каста — дать ровно столько информации, чтобы слушатели с ней что-то сделали. В бонусных кастах скорость передачи информации выше и объем информации гораздо больше, чем в касте по основной теме. Задача такого каста — выдать много информации, чтобы она отложилась и была востребована впоследствии, по мере актуализации.

Если ваш бизнес разовьется до такой степени, что вы будете в состоянии поднять премиум-коучинг — вы воспользуетесь информацией кастов 8 и 9 и именно так будете выстраивать свою работу.

Если вопрос задается по теме или по тезису темы — нужно отвечать на него сразу. Это даст обратную связь и направит тему в нужном направлении.

ВОПРОС: Насколько влияет настроение ведущего на успех каста?

Настроение во многом определяет успех и то, насколько вы сможете зажечь аудиторию. Если вы проводите каст в неподходящих условиях, вам некомфортно, это почувствуют ваши слушатели.

Необходимо учиться владеть своими эмоциями и вызывать в себе произвольно эмоцию, необходимую для проведения кастов. Результаты будут ощутимее у того, кто сильнее фокусируется на своей эмоции успеха, уверенности, удовольствия и передает их своей целевой аудитории.

ВОПРОС: Как поступать с теми слушателями, которые резко не согласны с ведущим каста?

Все зависит от цели вашего каста. Если у человека возник вопрос, ему что-то непонятно, то проще ответить на него сразу, по ходу каста. Если людей в касте участвует много (40–50), то проще проигнорировать вопрос и ответить на него позже.

Если же человек очень негативно настроен к теме каста и к тренеру и пытается перехватить инициативу в чате, то самый оптимальный выход — остановить каст, удалить участника, забанить его и продолжить дальше, причем сделать это публично и с объяснениями причин бана для остальных участников.

Так вы научите своих слушателей адекватно реагировать на вашу информацию, потому что аудитория ошибок не прощает, и единожды оставленная без внимания неадекватная реакция может лишить вас лидерства и загубить весь тренинг. Контроль над тем, что происходит в касте, нужно сохранять всегда.

ВОПРОС: Можно ли проводить касты экспромтом?

Экспромтом касты не работают. Даже если вы слушаете профессионала и вам кажется, что он выступает без подготовки, «стихийно», на самом деле за выступлением стоит тщательная многочасовая подготовка.

Обычно для проведения одночасового каста необходимо 10 часов подготовки, работает правило 1:10. Минимум — 1:5.

Подготовка необходима, даже если к вам на каст пришло несколько человек. Группу из 4–5 человек, например, в бонусных кастах, нужно вести так же, как большую аудиторию, готовить тезисы для выступления и готовить тр3-файл по завершении каста. Подготовка к основному и к бонусному касту также отличается, все зависит от цели каста.

ВОПРОС: Как одновременно рассказывать и заглядывать в чат, не прерываясь?

Необходимо делать микропаузы (1–2 сек.), которые нужны для усваивания и переваривания информации между тезисами, вы в это время сможете посмотреть свои записи или заглянуть в чат и прореагировать на то, что в нем происходит.

ВОПРОС: Можно ли моделировать поведение представителей шоубизнеса?

Во время кастов нужно не только обучать, но и развлекать слушателей. Потому что люди только думают, что они приходят за информацией. На самом деле в первую очередь их интересует эмоция. Если вы не дадите этих эмоций своим слушателям — они получат информацию и к вам не вернутся. В этом шоубизнес и инфобизнес имеют точки соприкосновения. Поэтому можно учиться у представителей шоубизнеса ньюансам поведения для достижения собственного успеха.

ВОПРОС: Как бороться с волнением?

Волнение и некоторый страх нормальны, особенно на первых кастах. Страх появляется тогда, когда вы расширяете свои рамки и начинаете делать что-то, чего вы раньше не делали.

Особенно это случается в больших аудиториях, от ста человек и больше. С помощью рефрейминга можно использовать эти же самые эмоции для того, чтобы зажечь людей.

Можно прямо сказать аудитории, что вы волнуетесь, потому что никогда не выступали перед таким количеством людей, и заранее извиниться за возможные накладки. Необходимо быть естественным, зачастую признание своей слабости будет фактически вашим «сильным местом».

ВОПРОС: Как совместить в себе учителя и новичка в теме?

Никто не даст вам права и подтверждения того, что вы можете учить других людей. Это может происходить только потому, что вы знаете больше, чем люди, которых вы учите. Даже если к вам приходит человек, который знает больше вас, вы все равно можете научить его каким-то нюанса и фишкам, которые он не знает.

Когда вы учите — одновременно вы учитесь, и это происходит гораздо быстрее, чем если бы вы просто сами изучали информацию по какой-нибудь теме. Когда вы учите, информация, выдаваемая вами в потоке, начинает структурироваться и гораздо активнее встраивается в ваше собственное сознание.

У тренеров есть такая шутка: если вы хотите научиться ремонтировать газонокосилки, достаточно провести пару семинаров по ремонту газонокосилок. Внутренняя уверенность помогает делиться информацией, которая у вас есть, и аудитория будет подстраиваться под вас.

ВОПРОС: Что лучше: больше информации или больше метафор и историй?

Информации может быть много, но она должна быть в рамках одной темы. Истории, метафоры, объяснения, ответы на вопросы — все это также служит средством для раскрытия темы.

Истории прекрасно запоминаются и помогают запомнить всю остальную выданную вами информацию. Если вы хотите, чтобы ваша информация передавалась людьми друг другу, как по цыганской почте, вставлять в касты красочные, интересные истории совершенно необходимо. Истории продают.

ВОПРОС: Можно ли писать тренинг без обратной связи и выкладывать mp3 в ЖЖ или на сайте?

Так тоже можно работать, но аудитория будет присоединяться медленнее и впоследствии пассивнее реагировать на продажи, потому что диалог с ней не развит. Тренировка живой реакции происходит только в живом тренинге. Это важно и для самообучения и развития собственных навыков.

ВОПРОС: Откуда брать истории?

Истории нужно разыскивать в книгах, журналах, электронных ресурсах. Чем больше вы будете работать по теме, тем активнее истории будут «сыпаться» на вас сами отовсюду. Лучше срабатывают истории из собственной жизни или из жизни ваших клиентов.