ШАГ 25: LEAD GENERATION ДЛЯ ИНФОБИЗНЕСА.

Одной из самых важных проблем инфобизнеса является поиск лидов. Очень важно знать, откуда же брать все новых и новых людей, которым интересна ваша тема.

Существует пять способов привлечения новых потенциальных клиентов.

Они могут привлекаться бесплатно. На вашем сайте может быть размещена бесплатная информация, чтобы любой человек мог зайти на сайт (или увидеть ваше продающее письмо) и попросить ее. Люди узнают, что у вас есть что-то, что им нужно, и они могут это получить, оставив свои координаты. Это самый простой способ: контакт в обмен на бесплатную информацию.

Self-liquidation. Потенциальные клиенты могут привлекаться с помощью продажи им очень дешевых продуктов, цена должна хотя бы окупать само привлечение, например стоимость Тест Драйва и расходы на его пересылку (300-1000 рублей). Таким образом, клиент говорит, что ему не просто нужна бесплатная информация, а что он в ней заинтересован и готов за нее заплатить определенные деньги. Такой клиент ценится на порядок больше, чем бесплатный. Он, скорее всего, купит то, что вы продаете. Примером такого привлечения лидов являются ночные телешоу продолжительностью 28,5 минут, специализирующиеся на продаже тематических DVD (например, с программами для сбрасывания веса). Диски продаются за $19.99, $29.99 и т. д. и таким образом окупаются только расходы, затраченные на эфирное время. Впоследствии этим лидам уже продается что-то более дорогое.

One-step-sale (одношаговая продажа). Вы можете рекламировать (в Интернете, в почтовых рассылках или тематических журналах), а затем продавать какой-то не очень дорогой продукт. Дорогие же продукты (дороже $300) с помощью одношаговых продаж продавать очень трудно.

Direct Mail. Информацию о вашем продукте или сервисе может рассылать письмом на своем бланке ваш партнер своим клиентам с комментариями о том, насколько хороша и качественна ваша информация, давая возможность купить или попросить более подробную информацию. Это не будет выглядеть как прямая реклама, потому что у клиентов уже есть доверие к вашему партнеру, и его кредит доверия будет распространяться и на вас взамен на процент от продаж.

Speaking. Самые качественные лиды — это люди, которые пришли к вам после вашего публичного выступления (лекции в университетах, выступления на тематических конференциях в вашей нише, семинар и т. д.). Необходимо любыми способами добиваться возможности публичных выступлений, даже если вам не будут за них платить, только для того, чтобы вы получили возможность собрать контактные данные людей (бизнес-карточки), взамен на информацию, которую вы им вышлете.

Почти в любой целевой аудитории можно устраивать корпоративные тренинги. Корпорации будут платить вам деньги за то, что вы познакомите с той или иной информацией их сотрудников. Но и во время таких выступлений необходимо собирать лиды для дальнейших продаж.

Самый оригинальный способ сбора лидов был у Гарри Халберта. На каждом семинаре он ставил для участников вазу или аквариум и под предлогом конкурса с дорогим призом предлагал отгадать его возраст, рост и вес, написать все это на визитке и опустить в вазу. Так у него оставались сведения об участниках семинара (имя, телефон, e-mail).

СТРАТЕГИИ ПРИВЛЕЧЕНИЯ НОВЫХ КЛИЕНТОВ:

Мало просто упоминать о том, что у вас есть какая-то бесплатная информация. Ее необходимо так же жестко продавать, используя все доступные вам техники (создавать одностраничный сайт и т. д.), как если бы вы продавали настоящий дорогостоящий продукт.

Текст, который вы пишете для привлечения новых клиентов, должен служить единственной цели: вам необходимо получить контактные данные клиента. Невозможно одновременно рассказывать что-то, продавать продукт и пытаться взять контакт. Необходимо сосредоточить внимание именно на том, чтобы получить контакт, а не привлечь человека в коучинг или консалтинг.

Во время работы над lead generation необходимо использовать как можно больше различных форматов, иначе, если один единственный выбранный вами способ привлечения лидов вдруг по какой-то причине откажет, бизнес моментально начнет «проседать» и вы это сразу почувствуете. Поэтому вариантов работы с лидами должно быть много.

Среди техник наиболее эффективными являются использование контекстной рекламы в Яндекс Директе, Google АdWоrds, баннеров, статей, собственных сайтов, блогов, ЖЖ и т. д. При работе с контекстной рекламой для привлечения лидов очень помогает использование на сайте специальных squeeze pages. Это страница внутри сайта, которая сделана специально для тех, кто приходит по клику с запросов поисковых систем. На этой странице для получения какой-то бесплатной информации посетитель должен в обязательном порядке оставить свои контактные данные.

Помимо рекламы в Интернете необходимо привлекать потенциальных клиентов с помощью рекламы в целевых изданиях (газетах и журналах). Также рекламировать свои продукты и сервисы можно с помощью своих статей. В статье должны содержаться только общие концептуальные указания, без подробностей, вновь должен работать принцип «обучать, не обучая». В статье обязательно нужно дать ссылку на ваш сайт, ее можно поместить в конце в сведения об авторе.

Самые качественные лиды привлекаются на публичных выступлениях. На втором месте по эффективности — написании книг. С помощью книг нельзя заработать большие деньги, но это один из самых хороших способов генерации качественных клиентов, потому что на чтение книги человек тратит 10–12 часов, ни на какого продавца не будет потрачено столько времени.

Незаслуженно забывается работа с радио. Существуют ток-шоу на радио (как и на телевидении), и там постоянно нужны новые «голоса», новые интересные темы для обсуждения. Будет замечательно, если вы сможете заинтересовать радиостанцию. В Америке существуют компании, которые специализируются на организации выступлений авторов и консультантов на радио. Причем настоящий радиомарафон можно устроить по телефону, совершив за день 8 — 10 звонков на разные радиостанции. Таким образом можно пробиться к своей аудитории, если конкуренция в выбранной нише достаточно высока.

Также можно рекламировать свои продукты в коротких 28-минутных ночных шоу, продающих различные продукты (ТВ магазин на диване).

Можно использовать бесплатный пиар, привлекая журналистов. Это могут быть просто личные знакомства, также можно пригласить журналиста на ваш тренинг, чтобы он впоследствии написал о нем, или вообще написал статью на эту тему и т. д. Можно использовать тематическую рекламу, пользуясь услугами компаний, которые делают тематические рассылки рекламных пакетов клиентам по различным нишам.

Хорошим подспорьем может стать собственный журнал, в котором вы будете сами себя рекламировать, выступая собственным спонсором, и заодно продавать рекламу другим людям.

Факсовая рассылка и спам работают все хуже и хуже, поэтому на эффективное привлечение лидов таким образом рассчитывать не стоит. Очень хорошо работают почтовые рассылки, но только в том случае, если вы правильно сформировали свой список клиентов именно из тех людей, которым интересна ваша тема. В противном случае вы просто потратите деньги на почтовые расходы впустую. Построению списка клиентов нужно уделять гораздо больше времени, чем это обычно делается.

Партнеры, афиллиаты, реселлеры — нужно использовать все возможные пути добраться до вашей целевой аудитории. В том числе через людей, которые не являются вашими прямыми конкурентам. Обычно в любой нише, если люди продают продукт, они имеют всего 20–30 % с продаж. Если предложить им продавать вашу коробку за 40–50 % стоимости, они с удовольствием будут рекламировать и продвигать ваши продукты своим клиентам.

Когда вы покупаете рекламу, необходимо обращать внимание на две вещи: что вы пишете в своей рекламе и сколько вы за нее платите. Это разнозначные вещи. Естественно, предпочтительнее платить за рекламу меньше. Цены на рекламу, которые устанавливаются в Интернете (например, за размещение баннера), заканчивая рекламой в тематических журналах, не являются конечными, и можно пытаться их снизить. Бывали случаи, когда удавалось сбить цену на рекламу на 80–90 %.

Снижения цены можно добиться, например, если вы представитесь как агентство, которое перепродает рекламную площадку своим клиентам, для агентств существуют скидки. Также есть скидки, если вы платите за рекламу наличными. Рекламные площадки очень плохо реагируют на клиентов, которые просто торгуются, тратят свое и чужое время, но в конечном итоге ничего не покупают. Поэтому если вы уже покупали рекламу однажды, вам будет легче пытаться продолжить сотрудничество уже на ваших условиях.

Чем дольше вы покупаете рекламу в одной и той же фирме, тем больше должны быть скидки. Можно просить дополнительные места, дополнительные вкладыши и т. д. Если в нише есть два журнала или два крупных сайта, то, сталкивая их лбами и говоря, что конкурент продает вам рекламу дешевле, вы можете добиться той цены за рекламу, которая устаивает вас.

Большинство тех, кто покупает рекламу в журналах, платят именно за имиджевую рекламу и не отслеживают, есть ли он нее какой-то маркетинговый результат, пришли ли люди именно по этой рекламе. Необходимо показывать, что вы следите за тем, сколько вы тратите на рекламу, какое количество людей реагирует на ваше предложение благодаря рекламе, например, в журнале, и продолжать рекламироваться в нем только в том случае, если это не убыточно. То есть вы должны точно знать стоимость привлечения одного лида таким способом и показывать людям, продающим рекламные площади, сколько это действительно должно стоить.

Известны случаи, когда человек присылал курьером в рекламное издание диск с файлами, сопроводительное письмо и чек на сумму, в половину меньше той, которая требовалась за рекламу в этом издании. В сопроводительном письме сообщалось, что он может за рекламу своих продуктов, допустим, на 8–9 странице, по своим расчетам потратить только присланную суму. Если эта плата не была достаточной — рекламодатель разрешал выбросить диск и уничтожить чек. В большинстве случаев издание соглашалось на предложеные условия. Потому что деньги в рекламе никогда не лишние, и добавить еще одну страницу в журнал или газету не составляет такой уж большой проблемы.

Никогда не говорите о том, что реклама хорошо работает. В таком случае скидок вам никогда не дадут. Наоборот, редактору или представителю рекламной площадки необходимо говорить, что именно у них реклама работает плохо.

Очень помогает в процессе генерации лидов интервью с главным редактором тематической газеты или журнала. Обычно у главных редакторов интервью никто не берет, поэтому вы будете единственным, кто это сделает. Вы можете опубликовать интервью в своем блоге, ЖЖ или на своем сайте. Редактору это будет приятно, поэтому далее можно уже будет говорить о совершенно другом уровне сотрудничества с выбранным изданием.

Если хорошие отношения с главным редактором налажены — вы можете предложить ему стать вашим афилиатом. Журнал будет печатать вашу рекламу за свои деньги, дополнительно можно сделать купон, по которому читатели, пришедшие с этим купоном по рекламе в журнале, будут получать скидку на покупку системы. И вся сумма скидки будет принадлежать редактору. Эта схема может очень успешно работать и в России. Комиссия при этом должна быть ощутимой, 40–50 %.

Таким образом, отдавая половину прибыли, можно получить за короткое время рекламные площадки общей стоимостью в несколько миллионов. При возврате системы сумма возврата вычитается из комиссии, это нужно оговаривать заранее, как и средний процент возврата, например 10 %.

Чтобы развеять подозрения редактора и подтолкнуть его к сотрудничеству, можно специально для каждого журнала делать отдельный сайт, подраздел сайта или страницу, на которой кнопка «купить» будет вести туда, где редактор, введя логин и пароль, мог бы отслеживать покупки. Чтобы он мог видеть статистику сайта, сколько людей кликнуло, сколько пришло, сколько совершило покупку и т. д. Или можно настроить систему автоматической отправки отчетов редактору, это развеет все его подозрения.

Обычно при первом контакте редакторы на это не идут, но если вы будете рекламироваться постоянно, писать статьи и вообще будете всегда на виду, это даст вам кредит доверия и предложение непременно будет принято, вашу рекламу будут ставить на свободные места уже для зарабатывания настоящих денег.