Бизнес по подписке.

В настоящее время наиболее распространенную модель бизнеса по подписке используют газеты и журналы (continuity).

Обычно для того, чтобы подписаться на получение журнала или газеты в очередном году, нужно вырезать из издания форму, заполнить ее и отправить вместе с денежным переводом по указанному адресу. Или самому прийти на почту и заполнить бланк подписки там. В этом случае в течение года вы будете получать журнал или газету.

Через год вам придется повторить подписку и так продолжать каждый год. Статистика показывает, что продляют подписку только 20 % всех подписчиков. остальным нужна очень активная реклама для того, чтобы они подписались повторно.

Поэтому первая революция в инфобизнесе была придумана тогда, когда клиент должен был что-то сделать не для того, чтобы подписаться, а для того, чтобы отписаться. Процент людей, которые что-то сделают, стался прежним — 20 %, но это уже были не подписчики, а люди, которые от подписки отказались. Таким образом, результативность подписки увеличилась в 4 раза и 80 % оставшихся людей сохраняли свою подписку долгие годы.

Бизнес по подписке является основой, которая раскручивает все остальные коммерческие предложения. Несомненным плюсом бизнеса по подписке является то, что в нем нет необходимости постоянно тратиться на рекламу и маркетинг. Клиент подписывается и получает что-то ежемесячно за свои деньги до тех пор, пока он не пришлет какое-то извещение о том, что хочет прервать подписку.

Разрабатывая бизнес по подписке, вы запускаете механизм ежемесячной оплаты и с каждого подписавшегося будете получать ежемесячно $9, $19, $29, $99 и т. д.

Если вы продолжаете контактировать с людьми, которые подписались на ваш журнал, newsletter, CD и т. д., они могут купить вашу коробку или backend тогда, когда им это удобно. Бывают случаи, когда человек может в течение 7 лет никак не реагировать на ежемесячно посылаемую ему информацию, не отписываясь и не задавая вопросов, но как только у него возникает проблема, которую решает ваша коробка — он приходит и скупает все, что у вас есть.

Потому что за долгие годы, которые вы присылали свою информацию, у такой категории людей выработалось к вам почти рефлекторное доверие.

Следующее преимущество, которое дает бизнес по подписке — это возможность включать в ваш ежемесячный newsletter рекламу своих семинаров, тренингов, системы, backend-продуктов и т. д.

Запуск бизнеса по подписке в разы увеличивает себестоимость бизнеса. Как только вы перестаете работать в бизнесе по стандартной трехшаговой модели (книга — семинар — индивидуальное консультирование) — прибыли резко падают. Но если у вас есть бизнес по подписке, в котором каждый клиент приносит вам ежемесячную, пусть и небольшую прибыль, с учетом нескольких десятков тысяч людей, которых вы подписали — прибыли выглядят очень внушительно и такой бизнес целом не зависит от того, занимаетесь вы им лично или поручаете это кому-то еще.

Бизнес по подписке очень увеличивает стоимость и ценность (value) вашего бизнеса в целом. По мере развития бизнеса акценты расставляются таким образом, что ваш основной комплект (книга — тренинг — коробка) становится инструментом подписки все большего количества клиентов в этот backend-сервис.

Но как frontend бизнес по подписке продать достаточно сложно. Дэн за первые три месяца при оплате $20 в месяц дает на $800 бонусов только для того, чтобы клиент пришел и начал работать в бизнесе по подписке. При продолжительном получении его информации отписываются от нее только 20 % клиентов.

В бизнесе по подписке обычно продаются следующие продукты и сервисы.

Самым приемлемым является newsletter, это самое эффективное, что можно придумать. Объем newsletter — 8 — 16 страниц формата А-4, скрепленные скрепками. Можно добавлять статьи, как ваши, так и чужие (бонусом).

Если вы продаете консалтинг и индивидуальный коучинг, эти примеры нужно записывать на аудио и брать различные примеры с веб-сайтов. Артемий Лебедев делает своеобразный бизнес-линч — берет примеры, которые ему присылают, и отдает представителям своей команды на разноаспектное комментирование, которое делается, в первую очередь, в том ключе, как же улучшить тот или иной проект.

Из критики примеров, которые будут присылать вам ваши же клиенты, можно делать дополнительно около 8 страниц ежемесячно и включать их в рассылку.

Один раз в месяц можно посылать CD с записью каста или интервью и дублировать ссылкой для скачивания. Также можно давать возможность дозвониться до вас один раз в месяц и получить короткую 15-минутную консультацию.

Обычно устраивается один open call day, напоминающий дозвон на радиостанцию. Если клиенту повезет, он до вас дозвонится и получит вашу консультацию по интересующей его теме.

Также продаются ежемесячные личные живые встречи с группой клиентов и DoJt_4_them-продукты.

Если вы в ежемесячную рассылку включаете дополнительно примеры веб-сайтов, бонусную рекламу, другие инструменты, с помощью которых люди могут раскрутить свой собственный бизнес — это тоже может стать вариантом успешного бизнеса по подписке.

Также можно продавать клиентам DoJt_4_them-сервисы по продаже рекламы. То есть вы за определенные деньги делаете рекламу продуктов и услуг своих клиентов вместо них.

Это может быть рассылка рекламы по электронной и обычной почте, а также электронных сообщений, и за ваш труд, который вы автоматизировали для своих клиентов, вы получаете ежемесячные деньги. Дополнительно можно продумать еще несколько сервисов, которые будут востребованы именно в вашей нише, так как все бизнесы имеют свою специфику.

Если вы пропускаете касание своего клиента один месяц — его отдача от бизнеса падает на 10 %. То есть если вы год не контактировали с вашей базой — вы, скорее всего, ничего не продадите.

С базой данных необходимо работать каждый месяц. Если у вас есть очень дорогие клиенты — можно продублировать платную рассылку и разослать материалы бесплатно.

ВОПРОСЫ:

ВОПРОС: Как организовать оплату бизнеса по подписке?

Можно работать по предоплате. Существуют системы RuPay, RuSeller и т. д., в них заложены многочисленные варианты оплаты. Также можно ввести оплату кредитными картами через систему PayPal или 2Checkout, которые принимают кредитки.

ВОПРОС: Что должно быть в ежемесячной платной рассылке?

В ежемесячной рассылке должна быть не только реклама и блоки продажи, но и обучающая информация.

ВОПРОС: Что можно включать в бесплатную рассылку?

Рассылка должна состоять из трех блоков: введение (это должна быть интересная информация, какая-нибудь новость, эмоциональный «крючок»), краткое описание продукта (summary) без раскрытия конкретных стратегий и методик, т. е. без обучения.

В этом основное отличие бесплатной рассылки от коммерческой: в бесплатной подписке никогда не содержится информация о том, как что-либо делать. У клиента должно оставаться неудовлетворение и желание получить больше конкретной информации.

В платной подписке, наоборот, из 8 страниц, которые вы рассылаете, как минимум на 4 страницах должны быть какие-то новые фишки, варианты использования методик, уточняющие детали, которые клиент может использовать в своем бизнесе, а также ответы на вопросы, возможность задавать вопросы самому.

Третий обязательный блок — абзац, посвященный продаже вашего продукта (коробка, семинар, новый продукт, подписка на новый тренинг и пр.). В рассылках Дэна есть это непременное условие: она рассказывает, что делать, но не говорит как.

Для того чтобы заслужить доверие бесплатных подписчиков, можно включать блок с продажей продукта через одно письмо. А в письме без продажного блока можно продавать возможность выйти на ваш сайт, рассказывая о вашей новой статье, новом обсуждении на форуме, новом репорте и т. д.

То есть делать все для того, чтобы человек обязательно пришел и кликнул по вашей ссылке. Если на сегодняшний момент у вас нечего продавать — вам нужно натренировать своих клиентов на то, чтобы они кликали по вашим ссылкам. И когда вы скажете «покупайте это» — они по привычке придут посмотреть и с большой вероятностью купят.