ШАГ 8: ПРОДАЮЩИЕ ТЕКСТЫ И ПОСТРОЕНИЕ ТРЕНИНГА.

Одностраничные вебсайты будут работать гораздо лучше, когда Ваш инфобизнес будет полностью раскручен. То есть когда уже можно будет купить продукт и поучаствовать в Вашем тренинге за деньги. На этом этапе запись на бесплатный тренинг можно будет прекратить и остальные места сделать платными. После этого количество вопросов о возможности бесплатного участия увеличится на порядок.

В первый же тренинг за деньги обычно не вписывается много народу, но на нем тоже можно зарабатывать.

Перед тем, как строить свой тренинги, необходимо решить, какую информацию вы планируете дать своей целевой аудитории. Каждый шаг в инфобизнесе должен быть подчинен только одной задаче, потому что чем большая целевая нагрузка приходится на шаг — тем хуже он работает. Задача бесплатного тренинга — собрать группу, получить от нее обратную связь, провести тренинг и по результатам сформировать информационный продукт.

Sales letter для тренинга и любого инфопродукта должно состоять как минимум из 4 страниц формата А-4. Если есть, что писать, то можно написать и 8 страниц, и больше. Чем длиннее письмо, тем лучше оно работает, потому что чем длиннее текст, тем больше можно «зацепить» человека с различных сторон. В нем должны быть и программа тренинга, и ответы на вопросы, и отзывы, и обещание результатов тренинга, за которые вы берете на себя ответственность. Необходимо конкретно указать, что поменяется в жизни человека, если он пройдет ваш тренинг.

После каждого блока нужно вставлять отзывы. Первый тренинг является пилотным, пока вы не провели его — отзывов нет. Но для них в sales letter все равно необходимо оставить место. Отзывы без вашего редактирования, как они есть, будут слабыми, не вполне подходящими для «продающего» письма. Отзыв должен отвечать на вопрос, который клиент еще не успел задать, и отметать все его возражения и сомнения.

Одно из самых распространенных возражений — тренинг можно пройти потом. Сейчас на это нет денег, сил, времени и т. д. На такое возражение должен быть отзыв с аналогичной историей от человека, который узнал о тренинге полгода (несколько месяцев) назад, но решился пройти его только сейчас. И в настоящее время он очень жалеет, что это время было потрачено зря, потому что его финансовое положение могло бы улучшиться еще тогда, полгода (год) назад.

Чтобы отзыв работал на успех sales letter, можно поговорить с человеком, записать с его слов и попросить его подписаться, если он согласиться с предложенным текстом. Можно объявить конкурс среди участников тренинга на самый лучший отзыв и в качестве приза предложить какой-нибудь ценный бонус (нематериальный — индивидуальная консультация в течение 1 дня, или что-то материальное, например, mp3-плеер).

В первом блоке sales letter должны быть обещания. Из этого блока письма человек должен узнать, какой результат он получит, если пройдет ваш тренинг. Блок может быть написан как история.

Следующие блоки могут располагаться в произвольном порядке, но в первом обязательно должно быть обещание. Первое чтение всегда происходит как бы «по диагонали». Только если текст понравится, потенциальный клиент начинает в него вчитываться.

Обязательно должен быть блок с гарантиями. Без гарантии результата ничего продать невозможно. Многие спрашивают, как же можно этот результат гарантировать. А гарантировать придется, потому что в новую нишу, в которой у вас еще нет имени, можно выходить только с гарантиями. Нет ничего страшного в том, что многие будут забирать у вас деньги обратно, на этих случаях вы будете набираться опыта, чтобы идти вперед. Если на первом этапе развития бизнеса возвратов будет меньше 20 % — значит вы недостаточно агрессивно продаете. В бесплатном тренинге можно обойтись без гарантий, вы просто показываете варианты поднятия денег, прибыльности и пр.

Sales letter помогает структурировать тренинг в голове. Очень трудно продать тренинг, который сначала придуман, а потом уже под него написана реклама.

Следующий обязательный блок — это бонусы. В sales letter всегда нужно предвосхищать вопрос А почему я должен это сделать прямо сейчас? Обязательно должны присутствовать ограничения. Например, на количество человек, которые пройдут тренинг за указанные деньги. Если тренинг платный — должны быть бонусы за то, что человек вписывается прямо сейчас.

В бонусах должны быть темы, не связанные напрямую с тем, что вы продаете. Люди останутся с вами и будут покупать еще и еще только в том случае, если вы помимо основной темы (по которой они пришли) будете давать что-то дополнительно. Это может быть тема мотивации, тема менеджмента и т. д., т. е. то, что клиентам жизненно необходимо. Эти бонусы можно делать самому или скооперироваться с другим человеком. Если ваше предложение будет касаться только одной темы и никаких других предложений в бонусах вы не сделаете — будет очень большой процент народа, который будет от вас уходить. А смежные и не связанные с вашей темы будут людей заинтересовывать и удерживать. Они должны быть и в платном, и в бесплатном тренинге.

Однако просто давать информацию недостаточно. Успешный инфобизнес должен служить двум целям: обучение и развлечение. От информации, написанной сухим языком, люди быстро устают, даже если эта информация полезна. Участники тренинга должны иметь возможность общаться не только через вас, но и между собой через форум, чат, скайп.

Самая большая ошибка всех начинающих в инфобизнесе — это попытка все контролировать через себя: общение, вопросы и ответы, оплату и т. д. Эффект получается с точностью до наоборот.

На самом деле, чем больше люди общаются помимо вас, тем более успешен бизнес. Более продвинутые участники тренинга начинают обучать новичков, к тому же в чатах генерируется много интересных мыслей и находок по ведению бизнеса. В первом тренинге в этом нет необходимости, а вот в своей нише «фишками» уже можно и нужно делиться.

Когда вы учите кого-то чему-то, вы сами учитесь на порядок быстрее.

В бонусах можно кооперироваться с теми, у кого в инфобизнесе смежная с вашей тема. Таким образом вы сможете увеличить приток людей и по одной, и по другой теме.

В середине или ближе к концу sales letter должна быть дана полная программа того, что будет в коробке, разбитая по главам, темам, категориям, или по дням.

Хорошо работает история о том, как вы пришли к инфобизнесу, или как ваши тренеры к этому пришли, или кто-то из ваших учеников. Такие общие вещи работают универсально в любой категории.

Обещание, данное в начале sales letter, можно повторить в середине письма и расписать в подробностях, каким же образом человек будет добиваться и получать то, чего он захочет.

В каком-нибудь блоке можно дать отрицательную эмоцию, это тоже хорошо срабатывает. Например, Если вы лентяй, или вам не интересно — не приходите на этот тренинг. Отрицание способствует продажам, и довольно много людей гораздо лучше мотивируются отрицанием, чем обещанием.

Придуманные вами заголовки можно протестировать в Яндексе. Заголовками можно разбивать каждый блок, вставляя их в начало или в середину блока с ярким шрифтовым выделением.

Sales letter можно увеличивать до бесконечности. Если четырехстраничное sales letter хорошо продает, можно добавить еще пару страниц и посмотреть, увеличились ли продажи. Если да — добавить еще пару страниц.

В sales letter необходимо пиарить именно вашу ситуацию. Если вы молоды — то убеждайте, что даже самые молодые могут добиться такого успеха. Если ваш возраст уже более чем солидный — пишите, что вы делитесь своими «фишками» с высоты своего огромного опыта. Рекламируйте свой высокий образовательный уровень, если он есть. Или наоборот, пишите что в образовании для этого бизнеса совершенно нет необходимости, если у вас его нет.

Если вы профессионал или только начинаете собирать информацию по теме — все это может стать предметом пиара, точно так же как успех в бизнесе по другим темам.

ПРОДАЮЩИЙ ТЕКСТ: ВОПРОСЫ:

ВОПРОС: Что значит «смежная тема»?

«Смежная» — это не значит «производная». Фокус зрения вашего клиента будет сбиваться. То есть в тренинге нужно ориентироваться на продуцирование и получение информации по основной теме и сопутствующим темам, а не ориентировать на обучение тренеров. Например: основная тема — обучение танцам.

Смежные темы: диета, зарядка, йога, правильная осанка и пр. Смежная тема может быть выбрана по вашему второму бизнесу, никак не связанному с информационным бизнесом.

ВОПРОС: Различается ли содержание тренинга и коробки?

Содержание платного тренинга и коробки одно и то же. Меняется только медиа, то есть способ, которым вы эту информацию своим клиентам предложите. Информация из коробки предназначена для самостоятельного изучения, ее можно купить, скачать, получить по почте. Во время тренинга люди приходят и вы «встраиваете» в них информацию, но содержание ее пока будет одно и то же.

В первый тренинг люди вписались под ваше честное слово. За это нужно массово поощрять. Поэтому нужно предложить им все «фишки», которыми вы владеете. Из самого же продукта можно потом часть вырезать.

ВОПРОС: Как бороться с негативом?

За агрессивное и неадекватное поведение нужно банить незамедлительно, чтобы другие видели, что вы жестко реагируете на то, что вам не нравится.

ВОПРОС: Нужно ли добавлять персональную подпись и фотографию?

Да, сканированную персональную подпись нужно добавлять, на веб-сайте внизу. Фотография помогает, но не во всех случаях. Например, если человек, который работает в нише, очень молодой. Тогда фото работает отрицательно.

Вариант с непривлекательной фотографией может срабатывать положительно по принципу «Ну если у такого получилось, то у меня получится точно».

ВОПРОС: Как быть с вопросами, на которые не хочется отвечать?

Такие вопросы можно просто игнорировать или отвечать правду. Вариантом выхода из неприятных вопросов может быть ответ о том, что у вас есть доступ к человеку, у которого все отлично получается.

Это может быть ваш учитель, ученик, знакомый, родственник, с которого можно копировать успешную модель и предлагать ее клиентам. Подняться в теме можно, если ты сам эксперт или у тебя есть доступ к эксперту.

Банить спросившего можно только в самом крайнем случае. Правила в Вашем инфобизнесе устанавливаете только Вы. Когда на Вас и ваш бизнес будет спрос, вам уже, во-первых, будут платить любые деньги, которые вы захотите, а, во-вторых, вы сможете выбирать, с кем работать, тем более это касается индивидуального консультирования.

На этом этапе также может быть много негатива, если вы вдруг не захотите брать деньги у кого-то, кто вам неприятен. Но в этом и прелесть инфобизнеса: один может предложить свои деньги за информацию, а другой может от них из собственных соображений отказаться. Все зависит только от вашего желания и внутреннего плана: и количество клиентов, с которыми вы захотите и будете работать, и деньги, которые они будут вам платить за обучение.

ВОПРОС: Что должно быть в тренинге?

Тренинг должен выдавать то, что вы хотели бы дать. Он должен длиться не больше двух недель.

ВОПРОС: Можно ли продавать чужой продукт по лицензии?

Можно сделать другому автору коммерческое предложение, взять чужой продукт, перевести его и иметь процент с продаж. Американцы относятся к русским с большой настороженностью, поэтому лицензирование в вашей теме сразу же, сходу, будет скорее всего довольно проблематичным.

Но бизнес может быть очень успешным, если вы начнете вести свои тренинги, а потом уже как дополнительный продукт будете предлагать чужой продукт по лицензии. Автору продукта это будет интересно, потому что у вас уже есть рынок. Выйти на существующий рынок гораздо интереснее, чем помогать раскручивать несуществующий.

ВОПРОС: Можно ли выдавать на тренинге пошаговые инструкции?

Поскольку цели у разных тренингов разные, то и структуры могут быть очень разными. Структура должна соответствовать цели, к которой вы идете.

ВОПРОС: Что делать, если после прохождения бесплатного тренинга продажи у клиента не сильно увеличили?

Можно предложить забрать деньги всем желающим.

ВОПРОС: Можно ли сначала почитать материал по нише, а потом писать sales letter?

Материал по нише никогда не мешает. Но должен прийти день, когда нужно себе сказать «Я знаю достаточно». И нужно начинать разрабатывать тему.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ.

Дописать sales letter, с помощью которого будет продаваться тренинг и инфопродукт (по блокам), и определиться с программой тренинга и информацией в нем.

Можно попробовать написать костяк отзывов, которые вы хотели бы видеть в своем sales letter.