ШАГ 21: ПЛАНИРОВАНИЕ ИНФОБИЗНЕСА.

Для успешной монетизации инфобизнеса необходимо прояснить три вопроса.

Во-первых, необходимо знать, откуда брать потенциальных клиентов, то есть людей, которые интересуются вашей темой.

Во-вторых, очень важно понимать, как конвертировать тех людей, которым ваша информация интересна в принципе в покупателей. То есть как перевести в платную категорию тех, которые подписались на рассылку, оставили свои контактные данные и ответили на посты в вашем ЖЖ.

И в-третьих, нужно научиться создавать backend и продавать его тем, кто уже что-то у вас купил.

Процесс lead generation необходимо разрабатывать на форумах и бесплатных конференциях. Когда система продаж в вашем бизнесе будет уже выстроена и вы будете получать стабильный доход, необходимо будет переносить бизнес в режим офф-лайн. Усилия, приложенные в режиме офф-лайн, в 10 раз более эффективны, причем не столько по количеству приходящих к вам людей, а именно по финансовым результатам. Лиды, пришедшие по контактам из реальной жизни, например, те, кто откликнулся на рекламу в тематических изданиях, работают в 10 раз лучше.

Потенциальных клиентов также можно привлекать с помощью факсовой рассылки и почтовых рассылок. Но самый эффективный способ — это семинары. Если вы найдете в себе силы подготовить вводное выступление по вашей теме продолжительностью 1–3 часа для людей, которые находятся «в теме» и заинтересовались вашим предложением — это самый простой способ им что-то продать.

Причем с этим выступлением можно выступать и на конференциях, и на чужих тренингах, и даже на периодических бесплатных вебинарах.

Также эффективным способом привлечения людей является реклама в специализированных журналах.

Третий способ — почтовые офф-лайн-рассылки. В Директ мейл можно посылать четырехстраничные письма и открытки.

Мало кто пользуется еще одним действенным приемом. Можно посылать распечатку статьи, которая похожа на статью, вырванную из газеты. На самом деле никакой статьи может и не существовать. К этой распечатке нужно прикрепить цветной клейкий листочек (post-it note) для заметок и написать на нем от руки, обращаясь к клиенту, что эта информация непременно может ему пригодиться. Листочек нужно подписать одной буквой. В английском языке предпочтительней использовать букву J, в русском — А, К или С, они действуют эффективнее других. Когда человек получает такое письмо, у него создается полная иллюзия того, что это действительно статья из журнала или газеты, и вы прислали ее специально для него.

Ваши клиенты также могут привести вам новых клиентов — механизм цыганской почты работает лучше всего. Также можно использовать и партнерские программы. Если какой-нибудь эксперт, специалист в вашей теме, напишет о вашей информации как о действительно стоящей — это тоже приведет к вам новых клиентов.

Следующий важный момент в развитии бизнеса — формирование воронки продаж. Для того чтобы что-то продать, даже тем, кто заинтересовался, необходимо совершить несколько шагов. Одноразовое касание не работает, необходимо сделать как минимум три. Существуют трехшаговые и девятишаговые системы работы с клиентами, также путем анализа ситуации и разработанной готовой формулы можно понять, стоит ли добавлять дополнительные шаги в уже существующую систему.

Если человек пришел и поинтересовался вашей информацией, в течение 30 дней он будет наиболее готов что-то у вас купить, и в это время его нужно атаковать с различных сторон.

Вводный каст вашего тренинга нужно будет переписать заново с соблюдением необходимых особенностей и продавать за очень небольшие деньги, пусть будет возвращена только себестоимость диска и пересылки (ПромоСД). Это позволит в дальнейшем продавать клиенту, заказавшему диск, ваши продукты и сервисы.

Существуют специальные стратегии работы с клиентами, которые ничего не купили за первые 30–45–60 дней. Также есть различные варианты создания и оформления promo-CD (Тест Драйва) для последующей продажи продуктов и сервисов. Распродажи тоже нужно устраивать в определенные дни, используя этот мощный инструмент выстраивания продаж.

Огромное значение имеет создание backend-продуктов (консалтинг, коучинг, премиум). В эту же группу входит бизнес по подписке, месячная рассылка по почте с диском, за который люди будут платить деньги. Помимо всего прочего можно продавать продукты и семинары других людей и получать комиссию от продаж других продуктов и сервисов.

Особого внимания заслуживает обсуждение типичных ошибок инфобизнеса, стратегий минимизации возвратов и увеличения продаж.