ШАГ 18: СИСТЕМА.

Для того чтобы сформировать свою систему (коробку), необходимо иметь на руках книгу, написанную по материалам проведенного живого тренинга и сверстанную в формате А-4. Ее можно напечатать самостоятельно на принтере и скрепить пружинкой в любом полиграфическом или ксерокопировальном сервисе. Книга должна быть сделана так, чтобы можно было ее легко размножить на принтере, ксероксе, ризографе и т. д. относительно быстро и недорого.

Все аудиозаписи также войдут в Вашу систему. Все записанное аудио с помощью специальной программы (например, mp3-сплиттера) необходимо разбить на равные интервалы. Слушать в машине запись, разбитую, например, на трех-пятиминутные интервалы, гораздо удобнее, чем длинный звуковой файл. Это дает возможность перематывать запись и возвращаться к текущему треку, если диск был вынут и снова помещен в проигрыватель. Разбивка на интервалы очень улучшает usability аудио.

К аудиодискам необходимо сделать лейблы, по которым можно будет ориентироваться, что именно записано на каждом отдельном диске.

Есть несколько способов оформить диск. Это можно сделать в текстовом режиме в любой программе, в которой есть функция печати дисков или наклеек на диски. Можно сделать наклейки на диски или воспользоваться технологией lightscribe, которая позволяет с помощью некоторых пишущих CD-приводов наносить на диски лазером текст или рисунок. Если у вас струйный принтер, который позволяет печать на самих дисках, можно напечатать вашу информацию на дисках в домашних условиях.

Каждый поведенный каст записывается на отдельный диск, даже если он длился 15 минут. Также необходимо включить в коробку дополнительный диск с mp3-архивом всех аудиозаписей, можно добавить книгу в формате pdf и бонусы. Бонусы могут быть записаны на отдельный диск. Это делается для удобства покупателей, которые смогут слушать все ваши материалы с помощью mp3-плеера (даже в машине) или телефона.

Обложка книги и обложка аудио не должны очень отличаться. Чтобы сориентироваться в оформлении коробки, можно посмотреть, как пакуют свои продукты конкуренты. Удобно комплектовать аудио в коробки по 6 или 10 дисков. Во всех инфобизнесах, и американских в том числе, оформление всех продуктов в коробку примерно одинаково. Ничего нового в этом смысле придумывать не нужно.

Важным моментом оформления является создание виртуального образа коробки. Клиентам нужно показать фотографию всех продуктов вашей системы. У потенциального покупателя эта фотография должна вызывать две эмоции. Первое, он должен видеть, что информации действительно много. Поэтому можно ставить вертикально книгу, коробку (или коробки) с аудиодисками в открытом или закрытом виде и параллельно раскладывать все диски и сертификат на столе, визуально пакет информации будет выглядеть очень большим.

Вторая эмоция, которую начинает испытывать человек — он видит, как коробка выглядит и понимает, что она реальна. Для усиления эффекта лучше расположить инфопродукты трехмерно, в нескольких плоскостях. Пусть что-то лежит, а что-то стоит на столе. Например, книга стоит, а диски и сертификат разложены по столу.

В качестве бонусов можно предлагать сертификат на консультацию, скидку на следующие продукты и услуги, скидку на живой тренинг и т. д. Бонусы могут не относиться к вашей теме напрямую. Когда вы начинаете давать бонусы, которые не относятся к вашей теме, будут появляться люди, длят которых именно эти бонусы и будут решающим плюсом при принятии решения купить коробку. Все остальное будет для них не настолько интересно, как эти бонусы.

У некоторых как ответная реакция возникает обида, что сама информация не ценится, а ценятся бонусы. Это тоже нормальная ситуация, и не нужно ее бояться. Если к вам приходит покупатель, нужно дать ему как можно больше причин, чтобы он купил вашу коробку. Пусть это будут бонусы, в конечном итоге это не имеет значения.

Коробка, которая сделана по результатам тренинга в Интернете, должна стоить дешевле, чем коробка, сделанная из материалов живого тренинга. Поэтому нужно обязательно записывать живой тренинг на видео и аудио, чтобы можно было сделать дорогую премиум-коробку с DVD-нарезкой вашего тренинга и полным аудио, которая уже будет стоить от 500 до 1000$. У вас обязательно должен быть продукт за 1000$, даже не только для того, чтобы его покупали, а чтобы покупали больше дешевых продуктов.

Человеку нужно с чем-то сравнивать. Если ему не с чем сравнивать, он делает выбор «купить или не купить». А вы должны подменить этот выбор на «что именно купить» из всего предложенного, должно быть 2–3 варианта продукта. Если люди не идут на живой тренинг — нужно бесплатно привести на него людей, которые в инфобизнесе с вами связаны (ученики, клиенты). Задача живого тренинга — не столько заработать деньги, сколько отработать ваш материал на живой аудитории и записать аудио и видео с двух источников во избежание технических накладок. Двадцать человек на тренинг можно собрать даже среди близких людей.

Книгу на тренинге продавать не нужно. На тренинге можно продавать коробку (премиум и дешевую) со скидкой до 50 %, можно также продавать видеозапись тренинга. Если вы в бизнесе давно, можно продавать еще и коучинг, при правильной подаче информации можно подписать в группу до 10 % участников живого тренинга. Но для этого ваша группа должна уже существовать как структура, это не должен быть пилотный коучинг.

Премиум-коробка нужна обязательно. Есть определенная категория людей, которые, если вы им продадите себя, то есть если они вам поверят, впоследствии купят у вас все самое дорогое. К тому же если человек видит, что есть премиум вариант коробки за 1000$ и дешевый вариант за 100–200$, то это является дополнительным плюсом для покупки дешевого продукта.

Такие люди покупают коробку за 100$, детально разбираются в теме и приходят к выводу, что купили за сотню то, что фактически стоит тысячу. И чувствуют себя победителями. Этот прием также отлично психологически срабатывает.

Коробка вообще будет постоянно расти по мере того, как вы будете набираться опыта. Можно будет добавлять интервью с вашими самыми успешными студентами, набирать бонусы от коллег по инфобизнесу и т. д. Коробка должна постоянно совершенствоваться.

Единственный верный способ борьбы с конкурентами, которые будут пытаться копировать ваш бизнес — это построение многоступенчатого бизнеса. Со стороны будет видно, что вы делаете, но не будет видно как вы приходите к этому результату. Видна другая система, видны другие цели, видно, что вы зарабатываете много на своих коробках, поэтому вас будут пытаться копировать.

На самом деле деньги приносят в совокупности консалтинг, коучинг, тренинги и коробки, а не только одни коробки. Повторить полностью вашу систему с нуля и добиться того же эффекта будет практически невозможно.

Можно, например, попытаться повторить то, что сделал Артемий Лебедев в веб-дизайне. Но в силу того, что он сделал уже такое огромное количество всего, никто этого не делает, копируются только отдельные моменты. Люди делают такие же сайты, портфолио, тематические ресурс и т. д. Но через полгода конкуренты разочаровываются и их место занимают новые люди.

Пиар должен осуществляться постоянно. Если вы работаете с партнером и участвуете в партнерской программе какой-нибудь большой компании — вы можете пиарить то, что такая большая компания является вашим партнером. Если большая компания имеет претензии к вашему бизнесу и требует его закрытия — вы можете пиарить и то, что секреты, которые вы предлагаете в своих продуктах, являются угрозой даже для таких крупных компаний. Гибкий и настойчивый подход и желание достичь цели, которая имеется перед глазами, позволят добиться многого и сделать преимущество из любого вашего обстоятельства.

Итак, для успешного инфобизнеса необходимы система (коробка), одностраничный веб-сайт и живой тренинг. Живой тренинг может быть даже однодневным. Минимальная продолжительность тренинга — 4 часа. Также необходимо записать диск, рекламирующий ваш продукт так же, как это делает ваш одностраничный сайт.

Но действительно большие деньги на продаже продуктов, коробок и проведении тренингов сделать трудно. Самый большой доход приносит коучинг и консалтинг, индивидуально и в группе. Нужны свободные средства для гарантии возвратов, нужен механизм высасывания денег из вашей целевой аудитории. Без этого очень сложно будет дойти до ваших желаемых миллионов.

ВОПРОСЫ:

ВОПРОС: Как бороться с тем, что аудиозаписи, проданные в системе, могут быть выложены в Интернете для свободного скачивания?

С пиратством можно и нужно бороться, однако в любом случае будут как люди, которые выкладывают информацию в сеть, так и те, кто ею пользуется. В качестве половинчатой меры можно самим выкладывать в сети только основные касты, а бонусы вкладывать в коробку без архива. Таким образом, конвертирование в mp3 перед тем, как выложить в сеть, человек должен будет сделать самостоятельно.

ВОПРОС: Почему необходимо записывать каждый каст на отдельный диск и не будет ли это выглядеть наигранно?

Записывать именно так необходимо для удобства прослушивания. Слушать отдельные диски гораздо удобнее, чем перематывать один диск в поисках того или иного момента записи.

ВОПРОС: Как поступить, если тренинг будут продавать от своего имени через сайты мошенников?

Бороться с мошенниками можно двумя способами. Во-первых, можно обращаться к хостерам, и в случае установления факта мошенничества сайты будут отключать. Одновременно можно бороться с мошенниками бонусами. Вы будете давать своим покупателям дополнительную информацию, которой не обладают владельцы сайтов-обманок. Пока продаж еще не очень много, каждой проданной системе можно присваивать порядковый номер.

Вы можете давать некоторые бонусы только по просьбе клиента для получения его контактных данных, а не включать их в коробку (это может быть сертификат на бесплатную консультацию). Если вы будете продавать свою систему через кого-то, вам все равно нужен будет прямой контакт с покупателем. Для этого можно оставить несколько бонусов (сертификат на критику сайта или программы, возможность консультации) как дополнение, поэтому когда купивший вашу систему человек будет приходить и просить ваши бонусы, можно будет проверить этот контакт по вашей внутренней базе адресов и по наличию порядкового номера системы. И в случае обнаружения мошенничества — принимать меры.

ВОПРОС: Что делать, если кто-то начнет вести такой же или подобный тренинг?

С конкурентами в инфобизнесе можно бороться только одним способом: постоянно предлагать клиентам что-то новое, постоянно совершенствовать свои тренинги и двигаться вперед. Если у вас всегда будет что-то новое, какое-то дополнение к уже существующей системе, конкуренты будут вынуждены постоянно бежать за уходящим поездом, а делать это продолжительное время очень трудно, почти невозможно.

Огромным подспорьем в борьбе с конкурентами является разработка и использование собственной терминологии, которую можно запатентовать или поставить на нее торговую марку (последнее гораздо проще). Это создаст большие трудности людям, которые захотят использовать вашу терминологию и торговую марку в своих тренингах. Например, слово «инфобизнес» до моих тренингов практически не использовалось. В американском варианте существовало понятие infomarketing — умение делать деньги, продавая информацию.

Инфобизнес — это структура и система, поэтому он гораздо шире, чем инфомаркетинг. Особенная терминология нужна для того, чтобы люди, которые хорошо ориентируются в теме, могли по этому языку узнавать друг в друге профессионалов. Общий язык объединяет людей, поэтому свою терминологию необходимо запускать с помощью многократных повторений в каждом касте, тренинге и любом другом продукте.

ВОПРОС: Можно ли предлагать скачивание продуктов за деньги?

Если клиенту не нужна коробка, вы можете предлагать и такую опцию как скачивание материалов за деньги, немного дешевле по стоимости, чем сама коробка. К настоящему моменту уже выросло целое поколение, которое, имея электронные деньги, предпочитает скачивать продукты в электронном виде.

Но в таком случае ваши продукты моментально окажутся в сети. Поэтому самым оптимальным вариантом может быть следующая схема. При покупке коробки человек получает логин и пароль к закрытому сайту, на котором уже выложены материалы системы. И пока коробка идет к нему по почте, он получает возможность скачивать материалы и пользоваться ими прямо сейчас.

Если вы будете предлагать своим клиентам продукты только для скачивания — будет очень много возвратов, на порядок больше, чем с реальными коробками. Физическая составляющая системы (коробки) играет огромную роль.

Люди больше ценят именно продукт, который «можно пощупать», и они готовы платить за него гораздо больше, чем за виртуальный продукт. Возможность скачивания можно афишировать, а можно и не афишировать. Если вы будете просить деньги за скачивание, это остановит достаточный процент халявщиков, которые, разумеется, не будут платить за то, чтобы скачать продукт и затем вернуть его обратно.

ВОПРОС: Обращают ли покупатели внимание на обещание возврата денег?

Безусловно, все обращают на это внимание, хотя вы можете не получать обратной связи именно в этом вопросе. Возвраты обязательно будут, у кого-то раньше, у кого-то позже. Именно это и нужно пиарить и не замалчивать такие случаи. Нужно показывать, что вы возвращаете людям их деньги в обмен на присланную обратно коробку.

К сожалению, обязательно будут люди, которые будут заказывать коробку, делать копии всех материалов и возвращать ее назад, требуя вернуть деньги. Это реальность инфобизнеса. В то же время пугаться возвратов не нужно. Если процент возвратов меньше 10 — вы недостаточно хорошо продаете. Если же процент возврата около 10 — это значит, что своими продажами вы привлекаете людей, которые без ваших активных усилий такой продукт бы не купили. Они покупают, думают, и возвращают обратно.

Отсутствие возвратов — это минус, а не плюс бизнеса. Это означает, что продукт продается только тем, кому он реально нужен и кто готов заплатить за него прямо сейчас. 95 процентов рынка — это «вечные студенты», люди, которым информация интересна в принципе. Они никогда с ней ничего не сделают, им нужны знания, а не навыки. А в реально мире именно навыки решают гораздо больше, чем знания.

Но многие этого не понимают. Они покупают ваши продукты потому, что благодаря вашим правильным продажам, грамотно спланированному маркетингу и хорошо составленным продающим текстам у них складывается острая неудовлетворенность своей сегодняшней ситуацией. И для того, чтобы избавиться от своей неудовлетворенности, они покупают вашу систему.

Для многих людей сам факт покупки уже способствует снятию этого напряжения, особенно если оно неосознанное, и на самом деле человеку не нужно решить эту проблему прямо сейчас. Такой человек покупает коробку, может послушать материалы целиком или частично, но фактически он ничего с системой не сделает, положит в стол и на время об этом забудет. Это нужно использовать, а не бороться с такими покупателями.

Своими активными продажами нужно постоянно повышать внутреннюю неудовлетворенность этой категории людей. При продажах можно использовать ту же формулу, что и при написании книги.

Сначала во всех красках описывается проблема. Люди должны почувствовать, насколько им действительно плохо. А затем нужно предлагать им свою систему как единственно возможный способ от этой боли избавиться и решить все проблемы.

Многие покупают систему, но на этом, к сожалению, и останавливаются.

Коробка в стиле премиум комплектуется так же, но она должна вызывать еще одну дополнительную эмоцию. Люди, которые живут в премиум-слое, покупают все самое лучшее и дорогое, потому что они себя такими считают. Самыми-самыми и достойными самого лучшего. Скидки здесь не играют роли. Самое важное — возможность покупкой коробки продемонстрировать свое преимущество перед другими.

Именно поэтому обеспеченные родители в Америке стремятся устроить своих детей в самые дорогие университеты. Не потому, что там предлагается высокий уровень образования, а потому что университет самый дорогой. Тем, что сын учится в Гарварде или в Йеле, можно гордиться, и перед своим окружением в первую очередь.

ВОПРОС: Можно ли продавать первую коробку за 499$?

Первую коробку лучше продавать подешевле, впоследствии цену можно поднять. Хотя если правильно построить привлечение потенциальных клиентов и если ваша коробка будет гарантированно решать их проблему — то и 500$ не будет предельной ценой системы.

ВОПРОС: Почему плохо продаются дешевые коробки?

Коробка не должна быть дешевой, потому что за 60–70$ нельзя купить стоящую информацию. Если рынок относительно новый и люди, которые на него приходят — не профессионалы или у них нет достаточного времени для того, чтобы разобраться в деталях, что же вы на самом деле предлагаете, то решение о качестве вашего продукта будет принято именно по его цене.

Поэтому можно либо идти на два рынка, либо делать две коробки. Одну облегченную и более дешевую для привлечения новых покупателей, а другую дорогую. Дорогая коробка нужна для того, чтобы ваша целевая аудитория видела ценность ваших материалов. 97 — 197$ — это хорошая начальная цена, с которой можно стартовать.

ВОПРОС: Стоит ли делать бесплатную урезанную версию книги?

Да, стоит делать бесплатную книгу.

У инфопродуктов есть две цели. Первая цель — заработать деньги, и вторая цель — раскрутиться в выбранной целевой аудитории в качестве эксперта. На сегодняшний момент это можно сделать только через бесплатную книгу, это даст вам широкий охват целевой аудитории.

При работе с издательством возникают некоторые трудности. Вы теряете контроль над тем, как ваша книга будет называться и выглядеть, сколько пиара она будет содержать и т. д.

Многие спорные моменты нужно будет отвоевывать, например, что бонусы повышают продажи. Задача издательства — продать как можно больше книг, поэтому вам нужно будет доказать, что вы все делаете именно так, чтобы увеличить продажи книги.

Урезанную версию тренинга можно превратить в книгу. Причем книгу можно сделать и на полном материале тренинга. Информация из книги воспринимается совершенно по-другому, ценность подаваемого в книге материала почему-то воспринимается как менее значительная.

Поэтому люди после покупки книги все равно будут приходить и покупать коробки. Даже если материал в книге и в коробке будет абсолютно одинаков. После того, как напечатана книга, к ней можно уже не возвращаться и не менять ее содержание.

Коробка никогда не печатается большим тиражом, это живой организм. Она печатается только после того, как ее купили. Поэтому коробка все время развивается. Вы будете добавлять в нее бонусы, будете находить новые фишки, делать на эту тему отдельный каст и превращать его в бонусный продукт, который можно будет продавать как отдельно, так и в составе коробки. Поэтому через год работы за вашу коробку вполне можно будет купить только 1000$, а то и дороже.

ВОПРОС: Если цель инфобизнеса — выход на коучинг, то как работает в этом процессе коробка?

Принцип работы коробки тот же. Только коробку в таком случае нужно делать в двух версиях (дорогую и относительно дешевую). Чем больше у вас инфопродуктов, чем больше информации вы выдаете в единицу времени — тем больше люди приходят к вам учиться и тем больше им это действительно нужно.

ВОПРОС: Можно ли расформировать коробку и переупаковать на все сегменты рынка?

Так тоже можно сделать, но лучше действовать пошагово. У человека не должно быть при первом соприкосновении с продуктами огромного выбора. Тогда он теряется и не покупает ничего. Лучше сделать два варианта коробки, дешевую и дорогую. А если вы дадите выбор из 10 вариантов, человек перегрузится информацией и ничего не купит.

ВОПРОС: Как не уйти в минус при проведении живого тренинга?

Нужно будет отдельно продавать видео, причем дорого, на 300 рублях деньги не поднять. Участникам живого семинара можно дать видеозапись за 299$, остальные будут покупать только в премиум-коробке. Бонусом к премиум-коробке можно дать купон на часовую консультацию. Не нужно бояться давать много купонов на консультации. 90 % купивших коробку никогда эти купоны не используют.

Обычно используется 5 — 10 % купонов на бесплатные консультации. Поэтому можно спокойно давать к обычной коробке купон на часовую консультацию, и к премиум-коробке консультацию на полдня или день. Срабатывает человеческая психология, и купоны откладываются на неопределенное будущее, на время, «когда будет нужно». Человек покупает возможность получить вашу бесплатную консультацию.

К тому же, как правило, все вопросы, которые задают на консультациях — однотипны, поэтому консультирование не составит большого труда. Наиболее часто повторяемые вопросы с ответами можно будет оформить в FAQ и сделать бонусом к вашей системе.

Купон оформляется просто. Лист бумаги, на котором в красивой рамке написан некий текст, говорящий о том, что обладатель имеет право на вашу бесплатную консультацию. Лучше всего вписывать в купон имя и фамилию купившего коробку и присваивать купону номер.

ВОПРОС: Можно ли бесплатно давать видео?

Бесплатно давать ничего не нужно. К вам пришла целевая аудитория и люди готовы у вакс что-то купить. Поэтому бесплатно давать ничего ее нужно.

ВОПРОС: Какую книжку лучше давать в коробке: сброшюрованную обычно или на пружинку?

Больше подойдет книга, скрепленная пружинкой. Потому что срабатывает стереотип, что обычная книга стоит 300–500 рублей. Человек, смотря на книгу, начинает понимать, сколько примерно стоит ее изготовить.

Если же вы даете книгу в формате А-4, скрепленную пружинкой, это может стоить столько, сколько вы за этот продукт попросите. При печати книги в издательстве наверняка изменится название книги и расположение материала в ней.

Поэтому, несмотря на то, что 90 % информации будет повторяться, для людей это все равно будет уже другой продукт. И они будут покупать как книгу, так и коробку. Они будут по-разному подаваться, продаваться и помогать достижению разных целей. К тому же в книжку на пружинке можно и нужно добавлять новую информацию, что невозможно, если книга сделана обычным типографским способом.

ВОПРОС: Есть ли какие-нибудь специальные приемы привлечения людей на живой тренинг?

Самый эффективный способ сбора людей на живой тренинг — это работа с организациями. Можно прийти в организацию по своим контактам (или по любым контактам) и договориться либо на массовое посещение бесплатного тренинга, либо чтобы ваш тренинг давали как бонус к каким-то своим услугам, сервисам, продуктам.

Таким образом, через один контакт, работу с одним человеком по продаже своего семинара можно найти 50, 100, 200 клиентов и продать им свои продукты.

ВОПРОС: Как перейти к системе платного коучинга, если люди привыкли, что они получают ответы на свои вопросы бесплатно?

Есть работа в режиме запуска инфобизнеса, когда вы проводите тренинг и формируете коробку, и есть работа в ежедневном режиме. В последнем случае свои ответы необходимо по информативности ограничивать и давать людям альтернативу, когда они могут заплатить вам и получить подробную консультацию. Консультирование может происходить в группах за сравнительно небольшие деньги и индивидуально, но дорого.

ВОПРОС: Не будет ли небольшой возраст тренера препятствием для адекватного восприятия информации?

Если вы знаете больше в какой-то области, вы вполне можете передавать информацию и учить других людей, вне зависимости от того, что они могут оказаться старше.

На заре появления инфобизнеса один из самых успешных продажников Америки набрал команду очень нестандартных людей (среди них были, например, карлики и люди с очень специфической внешностью) и устраивал семинары по всей стране. Срабатывал психологический стереотип: если у таких людей получилось стать успешными, то у меня-то получиться стопроцентно.

Инфопродукты продавались огромными тиражами. Пиар можно сделать из чего угодно. И победит тот, кто яснее всех видит цель и ориентирован на результат. Либо ваша уверенность в результате будет настолько сильна, что ваша цель будет привлекать всех остальных, либо все остальные уговорят вас в том, что вы занимаетесь бесперспективным делом.

ВОПРОС: Можно ли, не зная английского языка, развивать свой инфобизнес в Америке?

Существует Elance — ресурс фрилансеров, на котором можно найти, например, индуса, который на родном ему английском языке напишет для вас книгу на любую тему. Поэтому попробовать однозначно можно.

ВОПРОС: Можно ли устраивать видеопрезентации на YouTube?

YouTube — это сервис, который очень хорошо раскручен в Северной Америке. В России же именно как инструмент для раскрутки бизнеса он практически не используется. Многие в Америке используют ebay для раскрутки и продажи своих тренингов и продуктов. Но как только у тебя начинает что-то получаться, появляется огромное количество конкурентов, которые продают то, что продаешь ты за треть цены, или за одну пятую часть цены и т. д.

Но этим сервисом, тем не менее, можно пользоваться для генерации новых потенциальных клиентов и для того, чтобы быть услышанным своей целевой аудиторией.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ.

Финалим свою коробку/систему. Допаковываем и оформляем все ваши материалы.