ГЛАВА 8. SHINE MY PIGGI.

ГЛАВА 8.1 ПАВЛИНЫ, ГОВОРИШЬ?

«Может Бенджамин Франклин и открыл электричество, но самые большие деньги зарабатывает тот, кто изобрел счетчик». Энди Уилсон «Huligani». Арнольд Шварценеггер. «Красная жара» «I'll be back». он же

Во время одной поездки, предпринятой для рекламы своей книги, Арнольд Шварценеггер оказался в самолете вместе с группой писателей, направлявшихся на литературный семинар в Алабаме.

Арнольд спросил у них, о чем семинар. Ему ответили, что, естественно, о литературе, искусстве, политике... «То есть, как продавать свои книги, вы обсуждать не будете?!» – спросил пораженный Шварценеггер.

Когда самолет приземлился, Арни сел в свой черный лимузин, а скромные писатели – в свой микроавтобус.

Арнольд на прощание поинтересовался, сколько экземпляров своих книг эти писатели уже продали. Около пятнадцати тысяч, был ответ. Шварц быстро подсчитал, что его книг продано больше, чем у всех его попутчиков вместе взятых.

«Им нужно пригласить на семинар меня, – заявил он. – Я научу этих людей продавать свои книги».

ГЛАВА 8.2 У ВАС ПРОДАЕТСЯ СЛАВЯНСКИЙ ШКАФ?

Вербовка – сложное дело. Как охота на соболя. В глаз нужно бить, чтобы шкуру не испортить. Но настоящий охотник не считает трудностью попасть в соболиный глаз. Найти соболя в тайге – вот трудность.

«Иногда то, что вы за двадцать минут услышите от соседей по столу, дает вам больше, чем тщательно подготовленное исследование». Дитер Цетше, глава концерна «Даймлер-Крайслер» «...Теперь я хозяин. Мне человека вербовать, мне с ним работать, так уж не спешите. Вот к этому дяде подойдем. Он вас не интересует? А этот ничего. Поговорим с ним, можем и кофе с ним попить. А теперь вот сюда подойдем и вот сюда. Опять посидим, побеседуем с представителями фирмы, покачаем головами, повосхищаемся слегка. Вот и сюда можно зайти, радиостанции. Это вам совсем не интересно? Знаю я, знаю. Но зайдем. Побеседуем. А вот и наши стенды потянулись. Крупные фирмы, большие достижения. Мы сюда тоже подойдем, на серые коробки с завистью посмотрим и дальше пойдем. У стендов крупных фирм помногу людей скапливается. Объяснения дают специалисты фирмы, явно тут и служба безопасности фирмы присутствует. Дальше, дальше пойдем. Вот тут и остановимся. У серых коробочек одиноко скучает небольшого роста мужчина. Один. Фирма маленькая. Кто он? Владелец фирмы или ее директор, он же сам для себя и служба безопасности. – Доброе утро. – Здравствуйте. Поговорили о всякой технической чепухе, цифры какие-то, у меня от этого голова болит. Я к стенду возвращаюсь. Портфель мой в руках. Он меня узнает. Улыбается. Я мимо иду. Тоже улыбаюсь. Вдруг, как бы на что-то решившись, я поворачиваюсь к нему: не хотели бы со мной вечером выпить по рюмочке? Улыбка его гаснет. Долгим холодным взглядом он смотрит мне в глаза. Затем – на мой портфель. Снова в глаза и утвердительно кивает головой. Я протягиваю ему карточку с рисунком и адрес: Hotel du Lac в Монтре. На карточке я еще вчера написал «21.00». Это чтобы сейчас времени на объяснения не тратить. От стенда я на крыльях лечу. Вербовка! Он согласен! Он уже мой секретный агент! Я догоняю своих спутников и говорю, что вербовку произвел. – Вербанул. За 6 минут 40 секунд. Сегодня вечером встреча. Мы обходим еще несколько стендов. Беседуем. Восхищаемся. Качаем головами. Пьем кофе. А не вербануть ли еще одного? Глаза у меня огнем загораются. Две вербовки... Не будем вербовать второго. Жадность фраера губит». «...Вот он медленно поднимает глаза на меня. Вот наши взгляды встретились. Я изображаю радостное удивление на лице и салютую широким приветственным жестом. Он изумленно оборачивается, но сзади – никого. Он вновь смотрит на меня с немым вопросом: – Ты это кому?! – молча спрашивает он. – Тебе! – молча отвечаю я. Кому же еще? Пробиваюсь к нему: – Здравствуй: Никогда не думал тебя встретить тут! Ты помнишь тот великолепный вечер в Ванкувере? – Я никогда не был в Канаде. – Извините, – смущенно говорю я, всматриваясь в его лицо. – Тут так мало света, а вы так похожи на моего знакомого, ... Извините, пожалуйста... Минут двадцать я наблюдаю за ним. На следующее утро я снова в баре. А вот и он. Я улыбнулся и кивнул. Он узнал меня и кивнул... Следующим утром я первым спустился в холл. Он был вторым. – Доброе утро, – говорю я, протягивая свежие газеты. – Доброе утро, – улыбается он. Можно, конечно взять быка за рога, но у меня есть несколько дней, и поэтому я использую «плавный контакт». Должна быть какая-то тема, которую он поддержит и начнет говорить. Главное, чтобы он говорил больше меня. Для этого нужен ключик... Он старается угадать, какой я национальности. – Грек? Югослав? Смесь чеха и итальянца? Смесь турка с немцем? – Да нет же, я русский. Мы оба хохочем. – Что же ты тут, русский, делаешь? – Я – шпион. – Ты хочешь меня завербовать?! – Да! Мы хохочем до упаду. Потом он вдруг перестал смеяться. – Ты правда русский? – Правда. – Ты шпион? – Шпион. – Ты пришел вербовать меня? – Тебя. – Ты все обо мне знаешь? – Не все. Но кое-что. Он долго молчит. – Наша встреча заснята на пленку, и ты будешь теперь меня шантажировать? – Наша встреча заснята на пленку, но шантажировать я не буду. Может быть, это не совпадает со шпионскими романами, но шантаж никогда не давал положительных результатов, и потому не используется. По крайней мере, моей службой. – Твоя служба – КГБ? – Нет. ГРУ. – Никогда не слышал. – Тем лучше». «Аквариум» Виктор Суворов. Менеджер торгового зала, проходя мимо отдела рыболовных снастей, услышал диалог продавца-консультанта и покупателя: – ...Ну, уж, если вы купили наживку, удочки, снасти и палатку, где переночевать, вы, вероятно, захотите приобрести также и прицеп к вашему автомобилю, чтобы было, куда все это сложить. После ухода покупателя, менеджер сказал: – Ну, надо же! Ты заслуживаешь повышения, – так раскрутить покупателя, который пришел купить только наживку для рыбалки! На что консультант ответил: – Вы же не знаете, с чего все началось. Он пришел купить прокладки (с крылышками) для своей жены. А я ему сказал: «Сэр, неужели вы будете мучиться целых две недели? Не лучше ли было бы вам съездить на рыбалку?». Выдержка из журнала «Playboy».

Вот перед вами три модели: две – бойца невидимого фронта, и одна – скромного труженика прилавка.

Можно привести еще множество стратегий поведения и окучивания самого дорого существа для продавца – клиента.

И все они будут втиснуты в рамки вот этих двух схем.

Ничто не ново под луной.

Мы фальшивого золота не производим.

Мы ищем золото настоящее.

Поэтому мы работаем тут, как герои Джека Лондона на Клондайке: в этом бизнесе каждый сам для себя ручеек выбирает.

Золото есть, но мы не знаем, где оно.

Найти клиента, по нашим понятиям, – найти самородок.

Если бы я знал, где золото, то сам бы его вскрыл (потому низменным трудом сочинителя перебиваюсь J).

ГЛАВА 8.3 ВСЕМ ВЫЙТИ ИЗ СУМРАКА. Или. Я НЕ ОЛЬГА – Я АНТОН.

«Если бы люди договорились о терминах, скольких недоразумений можно было бы избежать». Декарт

Очень важно разговаривать на одном языке. То есть, на том языке, который понимали бы все собеседники, безо всяких недомолвок: «я не то имел в виду», «вы меня не так поняли», «я вас не так понял» и т. д.

Не надо кокетничать. Это подходит для жеманной девицы, но не подходит для человека, знающего свое дело.

Надо говорить о том, что есть:

– Если я вас правильно понимаю, вы мне сейчас пытаетесь предложить взятку?

– Похоже, между нами возникла легкая конфронтация?

– Простите, вы что – пытаетесь за мною ухаживать?

Люди, которые произносят такие фразы, резко поворачивают течение разговора в иную сторону, иногда вызывая известную неловкость.

Умение сказать, что происходит на самом деле в этот момент и между этими людьми, найти веские и обезоруживающие слова – сильный ход.

Надо уметь это делать. И не только это. Надо уметь задавать такие вопросы не только другим, но и самому себе. Но и этого недостаточно,

Надо в любой момент времени пребывать в таком состоянии, чтобы любой вопрос такого рода был неуместен – он не откроет ничего нового. Это и есть прямота.

Прямота проникает через броню, защищающую самолюбие человека, не нанося ему вреда, но делая его откровеннее.

Однажды.

Авт... некто, еще в прошлом веке проводил одну операцию по оптовой продаже одного продукта. Продукт был «левый». Надо ли объяснять, что это значит?

И на заключительном этапе состоялся такой диалог:

– Еще один момент хотелось бы обсудить. Продукт стоит немалых денег, и хотелось бы гарантий.

– А какие гарантии вы хотите? Продукт-то «левый».

– Да я понимаю, что «левый», но хотелось бы гарантий.

– Какие же гарантии тут могут быть?! Либо – работаем, либо – нет.

– А могла бы ваша фирма дать мне поручительство?

– А при чем здесь моя фирма?! Это моя личная инициатива.

В общем, разговор напоминал двух эпилептиков в стадии обострения. Под конец, терпение лопнуло настолько, что, как говориться «планка упала», и авт... некто заорал в телефонную трубку так, что было слышно по всему этажу:

– Какие гарантии вы хотите?! Мы с вами целый месяц топчемся на месте! Поймите, что продукт «левый»!

– Да я понимаю...

– Да не понимаете!!! Продукт «левый», ЛЕВЫЙ!!! То есть – ВОРОВАННЫЙ!!! Понимаете – ВОРОВАННЫЙ!!! ВО-РО-ВАН-НЫЙ!!! Одни – этот продукт – УКРАЛИ!!! Вы – ВОРОВАННЫЙ – ПОКУПАЕТЕ!!! А я, как та Верка-модистка ВОРОВАННЫЙ ПЕРЕПРОДАЮ!!! Какие ГАРАНТИИ вы еще хотите?!! Если мужик с завода спер подшипник и за забором его продал, какие ГАРАНТИИ он дает?!!

Весь этаж был в курсе того, кто что продает, кто что покупает... Когда пар был выпущен и с определениями определились, то стало ясно, что теперь-то уж точно никаких гарантий и не требуется.

В завершение можно сказать, что сделка не состоялась. Уже по другим причинам.

И к чести авт... некто никогда больше с «левым» (?) продуктом не имел дела. Чес-слово!