2.2. Определение потенциала рынка.

Исследование рынка сбыта включает, кроме выявления прямых производителей, еще и сети предприятий, представляющих звенья единого технологического процесса (переработчики, упаковщики, инсталляторы), а также предприятий, формирующих инфраструктуру рынка (сервисные компании, предприятия торговой оптово-розничной сети). Не менее значимо исследование деятельности профессиональных и общественных объединений, гильдий, клубов, союзов. Значительная часть этих компаний представляет товаропроводящую сеть данного отраслевого рынка и может стать влиятельными агентами при комплектации выставки.

В результате исследований субъектов отраслевого рынка составляется клиентская база. Различают коммерческие базы данных, отраслевые базы данных министерств и ведомств и так называемые маркетинговые контактные базы данных, формирующиеся в ходе контактов торгового персонала, регистрации, запросов и т. д.

Анализируя общую структуру рынка, можно провести сегментирование потенциальных клиентов по сегментам и подсегментам рынка. Специалисты рекомендуют произвести распределение потенциальных экспонентов по актуальным сегментам и оценить степень охвата сегментов (см. пример Табл. 4.1).

Конечно, мы можем определить степень охвата сегмента, если перед этим определили потенциал экспонентов по каждому подрынку и подсегменту (см. пример Табл. 4.2).

Общая емкость отраслевого рынка определяется путем запроса количества всех производственных и торговых компаний — потенциальных участников выставки по предварительно разработанному перечню товарных групп. В составлении прогноза участия предприятий в выставке могут помочь посещения конкурентных выставок, беседы с экспонентами, анализ базы рекламодателей отраслевых изданий (это наиболее платежеспособные предприятия), анализ маркетинговых обзоров по отрасли, анализ аналитических материалов в прессе (рейтинги предприятий, общий анализ состояния отрасли), консультации со специалистами отрасли, чиновниками.