За и против франчайзинга.

Хотелось бы начать данный раздел с заявления: я совершенно самостоятельный предприниматель. Я бы предпочел допустить несколько ошибок и даже подвергнуться большому риску, чем слушать того, кто указывает мне, в какой цвет должны быть покрашены стены в офисе моей компании, поэтому бизнес по франшизе – это не моя стезя. Однако нельзя сказать, что франчайзинг – это плохо, просто я упрямый и несговорчивый; на самом деле франчайзинг как тип бизнеса достаточно эффективен. Поэтому давайте рассмотрим этот вопрос с объективной точки зрения.

Решение об открытии своего бизнеса путем приобретения франшизы может быть очень удачным шагом. Став владельцем франшизы, вы получите в распоряжение готовый, сложившийся национальный бренд. Вероятно, привлечь посетителей будет намного легче в кафе Subway, чем в только что открывшееся кафе с неизвестным названием. Это большой плюс, который дает вам обладание франшизой. Также, приобретая франшизу, вы получаете право на использование проверенной системы управления бизнесом. Компания, предоставившая вам франшизу, может оказать вам поддержку в поиске места для предприятия, наборе персонала, в производственном процессе, оснащении предприятия, маркетинге и даже в вопросах, касающихся текущей деятельности. Компания-франчайзер наверняка допустила огромное множество ошибок на протяжении своей истории, из которых она извлекла полезные уроки и разработала такие процессы и системы, которые позволяют избежать повторения ошибок. Эта «натоптанная тропка» может стать очень ценным компонентом в вашем бизнесе.

Если я соберусь открыть кафе самостоятельно, то допущу массу собственных ошибок, одна из которых может оказаться роковой. Я действительно считаю, что франчайзинг может стать замечательным способом достичь успеха в бизнесе для некоторых людей.

Опасности/предостережения.

1. Предприятия, работающие по франшизе, терпят неудачи. Это происходит ежедневно, и число этих случаев отнюдь не радует. Интернет-порталом CNN Money был составлен рейтинг десяти самых популярных франчайзеров в США. Первая пятерка рейтинга состояла из компаний Subway, Quiznos, The UPS store, Cold Stone Creamery и Dairy Queen. В результате проведенного исследования было обнаружено, что в среднем 16,6 % предприятий, которые были открыты по франшизе первых пяти компаний из приведенного рейтинга, терпят крах. Справедливости ради стоит сказать, что у одних предприятий, работающих по франшизе, бизнес идет лучше, а у других – хуже. Но здесь важно другое – несмотря на то, что находящиеся в этом списке компании являются общеизвестными торговыми марками, почти каждый пятый из тех, кто стремится воплотить свою мечту в жизнь путем приобретения франшизы и организации бизнеса, терпит фиаско. Крах бизнеса – процесс, который неприятен сам по себе, но, как правило, чтобы приобрести франшизу и получить право открыть бизнес, необходимо взять кредит, обеспечением для которого служит ваша недвижимость. Говоря простыми словами: один из пяти человек приобретает одну из пяти наиболее популярных франшиз и в итоге становится банкротом, пытаясь реализовать свою мечту. Бизнес по франшизе действительно может закончиться провалом, и зачастую, когда это происходит, семья, задействованная в данном бизнесе, получает роковой удар.

2. Получается, что вы покупаете право работать по найму, что само по себе – сомнительное удовольствие. Ведь фактически все ваши возможности для развития ограничены договором франшизы, и все, чем вы владеете, – это право работать в ней. Получается, что вы платите кому-то за наличие факторов, ограничивающих свободу, тогда как вы могли бы стать самостоятельным. В этом ключевое различие между компаний, созданной по договору франшизы, и действительно собственным бизнесом.

3. Не теряйте голову от той страсти, которая движет компанией, у которой вы приобретаете франшизу; вы должны сами испытывать страсть к тому, чем занимаетесь. Иногда люди настолько отчаянно стремятся «работать на себя», что их основная цель сводится к тому, чтобы заработать денег и стать начальником самому себе. Такое стремление приведет к катастрофическим последствиям. Я уже не раз говорил и снова повторю, что бизнесом слишком трудно заниматься, если единственная цель, которую вы преследуете, – это деньги. В том, что вы делаете, должен быть смысл, во всяком случае вас самого. Несколько лет назад я работал с клиентом, который в течение 20 лет управлял крупными универмагами и по-настоящему любил свою работу. Когда магазин, в котором он работал, закрылся, он приобрел франшизу компании по ремонту трансмиссий. Я не мог скрыть своего удивления. Как вообще могут быть связаны эти две области деятельности?! Разумеется, эта затея моего клиента привела к печальным результатам, его бизнес потерпел крах, ему пришлось очень дешево продать свое предприятие, а также попрощаться со всеми сбережениями, накопленными за 20 лет работы.

4. Взаимоотношения франчайзеров и франчайзи постоянно балансируют между любовью и ненавистью. Как правило, франчайзи открывает свое предприятие и испытывает к себе повышенное внимание со стороны франчайзера, пока бизнес не будет организован и все процессы не будут отлажены как и полагается. Через год после открытия бизнеса франчайзи начинает осознавать, что, каким бы хорошим ни был франчайзер, какую бы поддержку он ни оказывал и какие бы прекрасные идеи ни подавал, успех предприятия в значительной степени находится в руках владельца, т. е. франчайзера. И поэтому, вложив в бизнес долгие годы своего упорного труда, массу своих физических и моральных сил, франчайзи зачастую начинает протестовать против необходимости ежемесячной уплаты роялти, потому что понимает, что он сам является ключом к успеху, но при этом забывает, что именно приобретение франшизы дало ему мощный толчок. Но если дела у франчайзи идут не очень хорошо, то он часто возлагает за это вину на франчайзера, хотя, возможно, причина неудач заключается в том, что сам франчайзи плохо справляется с ведением бизнеса. Я сочувствую франчайзи, потому что они и в том, и в другом случае оказываются проигравшими.

Вопросы, которые необходимо рассмотреть, прежде чем покупать франшизу.

1. Испытываете ли вы страсть к тому делу, которым занимается франчайзер? Как я уже отметил, не стоит «покупать» чью-либо страсть. Если вы ищете способ заработать денег, то в итоге вы будете чрезвычайно разочарованы тем, что приобрели франшизу.

2. Не берите деньги в долг для того, чтобы открыть бизнес, особенно по франшизе. Позже мы подробно обсудим эту проблему, но, по моему мнению, если вы рассматриваете вопрос о том, чтобы приобрести франшизу и при этом вынуждены занимать деньги, что зачастую ставит вас перед необходимостью заложить свою недвижимость по кредиту, а также угрожает банкротством, то лучше отказаться от сделки. Один из моих друзей ушел с работы, где ему платили огромные деньги и нарушил все описанные правила предосторожности. Он занимался продажей производственного оборудования не один десяток лет и однажды решил взять кредит, оставив свой дом в качестве залога, для того чтобы приобрести франшизу компании по заправке картриджей для лазерных принтеров. Эта идея обернулась для него настоящей катастрофой. Все пошло наперекосяк. В конце концов ему пришлось продать франшизу, предприятие и выплачивать большую часть долга, которая осталась после запуска данного предприятия. Он также был вынужден продать свой дом и в течение нескольких лет висеть на волоске от полного разорения. Этот человек с уверенностью скажет вам, что брать деньги в долг – это очень глупая идея.

3. Подумайте о том, как вы будете себя чувствовать через десять лет. После десяти лет управления тем или иным бизнесом, будете ли вы спокойно воспринимать необходимость ежемесячной уплаты лицензионного платежа за использование национально известного бренда. Исходя из собственного опыта, могу сказать, что довольно сложно помнить о том, что сделка была заключена именно на таких условиях. Мою первую сделку с книгами провела одна прекрасная женщина – литературный агент. Благодаря ей я получил столько денег, сколько прежде никогда не видел, и заключил такой договор с издательством, который никогда не смог бы организовать самостоятельно. За эту услугу она получает часть моего авторского гонорара с продажи каждой книги, и это справедливо. Должен признать, что разумом я понимаю, что это справедливо и правильно, но я напрягаюсь каждый раз, когда вынужден отдавать ей часть своих денег спустя 15 лет после того, когда она в последний раз приложила свои усилия к этой сделке. Эта женщина не сделала ничего плохого, она поступила так, как и должна была поступить; проблема во мне. Посмотрите в лицо этому «злому духу» внутри себя, прежде чем приобрести франшизу.

4. Имеет ли значение тот факт, какой именно национальный бренд будет использован в том бизнесе, которым вы хотите заняться? Например, я бы с удовольствием пошел в ресторан из известной национальной сети, но мне действительно нет дела до того, как называется химчистка, услугами которой я пользуюсь.

5. Располагает ли франчайзер каким-либо уникальным процессом или оборудованием, которое запатентовано и предоставит вам существенное преимущество над конкурентами? Иногда суть франшизы состоит в уникальном продукте или оборудовании, которое было изобретено и запатентовано, и единственный разумный способ стать участником этого бизнеса заключается в том, чтобы приобрести франшизу, получив таким образом преимущество на рынке. Хотя, как правило, можно скопировать то, что франчайзер считает своим ключевым преимуществом. Более того, если уникальность франшизы основана на технологических достижениях, то следует учитывать, что любая технология устареет через пять лет. Деятельность моей семьи была тесно связана с компанией-франчайзером ERA (Ассоциация электронной торговли недвижимостью), занимавшейся продажей недвижимости в конце 1970-х и начале 1980-х. Мы владели их франшизой, мой отец продавал их франшизы, а когда я поступил в колледж, то решил устроиться к местному дилеру ERA на работу в должности агента по торговле недвижимостью. С течением времени эта компания развивалась и претерпевала изменения и до сегодняшнего дня остается франчайзером. Когда эта компания впервые появилась на рынке в 1972 г., она владела ультрасовременной технологией: агенты ERA предоставляли своим клиентам, желающим переехать на другое место жительства, черно-белые изображения и описания домов по факсу. Его также называли «аппаратом для переезда», потому что благодаря ему целые семьи переезжали на новые места жительства. То есть если вы выставили свой дом в Далласе на продажу и внесли его в список компании ERA, то семья, переезжающая из Сиэтла, могла увидеть изображение дома и узнать информацию о нем прежде, чем она побывала в Далласе. Вот это да! Когда я рассказываю подобные истории, то чувствую себя старым (отсталым от жизни), но представьте, если бы вы купили франшизу этой компании только из-за этой удивительной технологии? Сейчас кажется смешным то, что было поразительным достижением несколько лет назад, а то, что представляет собой последнее слово в технике сегодня, спустя пять лет будет казаться очень забавным.

И последнее, что хотелось бы посоветовать: прежде чем вы возьметесь за дело – наведите справки. Нет, тех отзывов, которые приведет вам в пример франчайзер, будет недостаточно. Найдите других франчайзи в тех городах и районах, которые вы рассматриваете в качестве мест расположения будущего бизнеса, и позвоните им. Найдите людей, кто бы отзывался плохо о франчайзере, потому что такие всегда есть. Пообщайтесь с наиболее успешными франчайзи и узнайте у них, в какой степени их успех зависит от владения франшизой. Пообщайтесь с франчайзи, испытывающими большие трудности, и узнайте, в какой степени их неудачи связаны с франшизой. Если вы собираетесь потратить сотни тысяч долларов на приобретение франшизы и организацию нового бизнеса, то основательно к этому подготовьтесь, очень вас прошу. Позвоните как можно большему количеству людей и не поленитесь – посетите несколько предприятий, которые добились успеха и которые потерпели крах.