Принцип «80:20».

Сосредоточение разных групп клиентов (опт, розница, корпоратив) у одного коммерческого представителя грозит низкой производительностью. В ситуации когда требуется перераспределить уже существующих клиентов между продавцами, вводится принцип «80:20». При оценке работы продавца с корпоративными (мелкими и частыми) клиентами основной упор делается на увеличение количества сделок (то есть числа клиентов и числа сделок с каждым клиентом). А при оценке работы с оптовыми (крупными и редкими) клиентами – на оборот.

Каждой категории сотрудников устанавливаются свои эталоны.

Пример.

Для тех продавцов, которые должны обслуживать корпоративных клиентов:

Для расчета фактических показателей составляется таблица, в строках которой перечисляются фирмы-клиенты, в столбцах отмечается наличие сделки, в ячейке – сумма каждой сделки.

Подсчитывается количество заполненных клеток таблицы.

Это и есть фактическое число сделок, заключенных продавцом. Сумма по всем этим сделкам – это фактический оборот по сделкам.

Расчет результативности:

Результативность _{по числу сделок} = Фактическое число сделок/Эталонное число сделок × 100 %;

Результативность _{по обороту}= Фактический оборот/Эталонный оборот × 100 %;

Общая результативность = Результативность _{по обороту} × 20 % + Результативность _{по сделкам} × 80 %^.

В этом случае сотрудник сам может выбрать, по какой системе получать заработную плату. Если он достигает хотя бы минимальной результативности как по крупным, так и по мелким клиентам, он может получать две базовые части и две премии.

Но так или иначе, ему становится невыгодно смешивать клиентов и распыляться: лучше поменяться и отдать одного крупного в обмен на нескольких мелких. И наоборот. Ибо понятно, что один крупный клиент повлияет на зарплату менеджера первой группы в среднем в 4 раза меньше (80:20), чем несколько мелких.

Пример.

Фирма ООО «Нева-Трейд» занимается продажей мебели. Коммерческому представителю Сергею Никитину поставлена задача обслуживания корпоративных клиентов – заказчиков офисной мебели. На период с 1 по 30 мая 2002 г. введены следующие плановые эталоны:

По истечении месяца для расчета фактических показателей работы С. Никитина составляем таблицу, в строках которой перечисляем всех клиентов, сделавших заказ в мае, в столбцах отмечаем наличие сделки, в последней графе – сумму каждой сделки.

Подсчитываем количество заполненных клеток таблицы: 450. Это и есть фактическое число сделок, заключенных С. Никитиным. Сумма по всем этим сделкам ($82 000) – это фактический оборот по его сделкам.

Рассчитываем результативность работы С. Никитина в мае:

Результативность _{по числу сделок}= Фактическое число сделок/Эталонное число сделок × 100 % = 450/510 × 100 % = 88 %.

Результативность _{по обороту} = 82 000/100 000 х 100 % = 82 %.

Общая результативность = Результативность _{по обороту} х 20 % + Результативность _{по сделкам} × 80 % = 82 × 20 % + 88 × 80 % = 87 %.

Базовая часть зарплаты коммерческого представителя фирмы ООО «Нева-Трейд» установлена в размере $200.

Тогда итоговая зарплата С. Никитина за май 2002 г. с учетом результативности его работы составит:

Итоговая з/п (за май) = $200 + $200 × 87 % = $374.