Кейс «Участие в тренинге продаж»[44].

Этот кейс можно применять при работе с группами менеджеров по персоналу как типичную для настоящего времени ситуацию, когда тренинг рассматривается руководителем в качестве «волшебной палочки», способной в одночасье разрешить организационную проблему. Безусловно, задача, поставленная руководителем перед HR-менеджером, кажется малореалистичной и трудновыполнимой, однако такие задачи часто приходится решать сотрудникам отдела персонала, и они справляются с этим успешно… вернее, иногда успешно. Работа над кейсом в открытой тренинговой группе позволит HR-менеджерам творчески рассмотреть эту непростую ситуацию и найти собственные решения, опираясь на опыт других участников группы.

Это упражнение может использоваться как исследовательское в качестве прекрасной преамбулы теоретической лекции о способах мотивирования персонала. Его также можно применять как формирующее или развивающее упражнение в тренинге мотивации.

Цели:

1. Задействовать интеллектуальные ресурсы и практический опыт участников группы для решения типичной бизнес-задачи в режиме мозгового штурма.

2. Отработать навыки мотивирования персонала.

Материалы: карточка с описанием ситуации для каждого участника, листы ватмана, бумага для записей, фломастеры, ручки.

Время проведения: от 15 до 30 минут.

Участники: группа менеджеров по персоналу, работающих в различных организациях.

Описание ситуации:

Компания «Рассвет» занимается продажей техники для склада, существует на рынке более 5 лет. В последние три месяца резко упал объем продаж. Руководство в недоумении.

Вы работаете в этой компании менеджером по персоналу.

На общем совещании было принято решение провести тренинг для отдела продаж, и вам дали задание организовать его. Задача, которую поставил перед вами руководитель: «Провести тренинг, все равно на какую тему, главное – в выходные или ближайшие праздничные дни, и чтобы в результате этого тренинга продажи выросли».

В отделе работают 12 человек:

♦ один руководитель отдела;

♦ два секретаря;

♦ пять ведущих менеджеров по продажам;

♦ четыре менеджера по продажам.

Почти 80 % персонала этого отдела работают в нем более трех лет. Все менеджеры по продажам считают себя суперпрофессионалами. У всех есть семьи. До сих пор в компании никогда не проводились тренинги. Как вам замотивировать людей на участие в тренинге, если он будет проводиться в течение двух праздничных дней по 8 часов в день?

Дополнительно: известно, что дни накануне тренинга и сразу после него – рабочие дни, то есть ваши менеджеры по продажам останутся без своих законных выходных.

Задачи участников:

1. Выработать решение, позволяющее успешно справиться с описанной в кейсе ситуацией.

2. Представить его наглядно (инсценировать беседу с сотрудниками, предложить мотивирующий опросный лист, описать систему поощрений и т. п.).