7.2. Яркие примеры из жизни удачливых руководителей.

Любые приобретенные знания, изучение опыта самых лучших специалистов не дадут вам полного представления о степени сложности ожидающих вас проблем и задач. Вы можете подготовить себя «принципиально», но жизнь будет ставить вполне конкретные задачи и вас не должно пугать то их разнообразие, с которым вы рискуете столкнуться. VIP – менеджеру в процессе работы понадобятся самые разные знания в качестве «инструмента»! Но ни одно из пр облем не будет решаться, по какому либо шаблону. В такой работе не бывает повторений, одинаковыми могут быть только задачи, которые диктуются самой должностью, социальными особенностями коллектива и технологическими особенностями бизнеса. Каждый раз с возникновением новой проблемы придется заново анализировать сложившуюся к этому моменту ситуацию и принимать абсолютно новые решения.

В этой главе планировалось привести яркие примеры деятельности успешных VIP – менеджеров. Однако при всем усердии в поисках таких примеров мы их не нашли, и вот почему.

Во-первых, накоплен еще слишком незначительный опыт успешных решений.

Во-вторых, как мы уже отмечали Российских vip – менеджеров очень мало, дефицит управленцев такого уровня остается весьма существенным.

В-третьих, даже найденные талантливые решения носят конфиденциальный характер.

Успешные менеджеры не мотивированы делиться секретами успешности.

В-четвертых, многие достижения в управлении остались не замеченными самими управленцами, так как перед ними не ставится задача глубокого анализа полученных достижений. Важен лишь положительный результат их деятельности.

По этой причине можно посоветовать, будущимVIР-менеджерам фиксировать, какие именно решения приводили к конкретным результатам. В последствии накопленный опыт может оказать неоценимую помощь в создании отечественных методик для руководителей высшего звена.

Мы не можем разочаровать ваших ожиданий. Приведу ярчайший пример решения в казалось бы безвыходной ситуации.

В 60-х годах в Америке широкое распространение получила технология торговли по почте. Рассылались бесплатные каталоги услуг и товаров, которые можно было заказать по телефону. Таких фирм было множество, но в результате конкурентной борьбы со временем остались только две ведущие. Они практически исчерпали все возможности конкурентной борьбы и превратились фактически в близнецов! Они предлагали одинак овые услуги и товары, цены предлагались равные. Но каждая из фирм все же надеялась завоевать главенствующие позиции. Задача осложнялась еще и пристальным вниманием к конкуренту. Любые перемены тут же копировались либо находились адекватные ответные меры. И все же вдруг совершенно по непонятным, невидимым причинам одна из фирм стала лидировать! И буквально за год поглотила конкурента. Этот эпизод выглядит фантастическим, и второго похожего не встречалось. Что же послужило такому феерическому взлету одной из конкурирующих фирм, которые имели громадный опыт ведения бизнеса и конечно же конкурентной борьбы. Перед руководителем (VIP-менеджером) одной из фирм была поставлена задача изыскать любые возможности для того чтоб занять лидирующую позицию в этом сегменте бизнеса. Понимая, что искать решение в традиционных приемах было бессмысленно, так как обе конкурирующие фирмы исчерпали все известные приемы, было принято решение изучить быт среднего американца и возможно найти какие то новые «рыч аги» влияния. Такие исследования ни как не насторожили конкурента, и остались незамеченными. Такая беспечность оказалась фатальной ошибкой. Само же решение. Найденное талантом управленца казалось по началу абсурдным. Он предложил выпускать каталоги с ценами, товарами и услугами своей фирмы меньшего размера. Это делало каталог чуть толще, но и меньше по площади! Отчаянное стремление к безусловному лидерству подстегнуло к принятию даже такого спорного и не понятного предложения. Результат мы уже знаем. В чем же была «изюмина» этого решения. При изучении быта американского обывателя случайно было замечено, что рассылаемые бесплатно различные каталоги и рекламы складывались на столик у телефона стопкой. Естественно, что стопка принимала очертания пирамиды, большие по размеру складывались в низ, а меньшие вверх «венчая» такую конструкцию. И вот где гениальность – нужно было увидеть, понять, то, что при прочих равных условиях на вершине стопки окажется каталог фирмы победителя. Естественно, что абсолютно неожиданно для конкурента подавляющее число заказов перешло к конкуренту. Понять «природу» такого провала не представлялось возможным, да и перепечатать свои каталоги в новом формате уже не оставалось времени! Согласитесь! Простое решение до гениальности! Этот пример показателен во многих отношениях, но основное все же то, что область поиска оказалась значительно удалена от традиционных представлений о конкурентной борьбе. Необходимо подчеркнуть и то, что такое решение, к примеру, для России не было бы столь эффективно.

Уместно было бы вспомнить такие известные в бизнесе имена, как Артем Тарасов, Довгань. В продвижении своего бизнеса они использовали известные приемы но и проверенность таких методов не гарантировала успех ожидаемых результатов. Нужна была определенная смелость для принятия эпотажного решения заплатить официально подоходный налог с первой объявленной зарплаты в Миллион рублей! В результате известность и авторитет А. Тарасова превратился в легенду. Теперь приемы «эпотажа» широко известны и применяемы. Его нельзя считать VIP-менеджером в современном понимании. Он был и владельцем бизнеса и его руководителем, это несомненно вносило коррективы в мотивации принимаемых решений.

Довгань одним из первых понял важность понятия «БРЕНД» и в российском предпринимательстве. Многие товары продавались под его «Маркой», сам же предприниматель, не имел ни какого отношения к производству этих товаров. Им было найдена эффектная аргументация появления нового «БРЕНДА». Любой производитель мог получить (фактически купить) право продавать свой товар под именем «ДОВГАНЬ» при условии надлежащего качества производимого товара. Чем и как определялось качество товара претендента на раскручиваемый «БРЕНД» ни кто не объяснял. Идея сама по себе известна многие годы, но формы обоснованного применения в России нашел именно Довгарнь. Этот пример иллюстрирует возможность эффективного использования даже многократно применяемых приемов и методик, важно найт и связующие звенья к современным условиям и адаптировать их к конкретным условиям и особенностям конкретного бизнеса.

Еще один известный Вам «БРЕНД» водка «Русский стандарт» обязан своим появлением телевизионной программе «Что? Где? Когда?». В одной из таких передач прозвучал вопрос : « Предприятия производящие водку насытили рынок и исчерпали все „инструменты“ конкурентной борьбы. Снижение цен уже не возможно, так как может привести к разорению предприятия. Какими действиями можно завоевать лидирующее положение в такой обстановке?» Не берусь гарантировать дословность формулировки, но смысл заданного вопроса сохранен в точности. Ответ был несколько неожиданным, но вполне обоснованным и понятным. Нужно переориентировать производство на выпуск дорогой водки. Это не значит серьезно изменить качество продукта, а лишь изменение упаковки и повышения цены. Что получаем в результате? Из условий задачи видно, что рынок насыщен дешевым привычным товаром, в объеме удовлетворяющем спрос. И скать удачи в таких условиях бессмысленно. Выпуск дорогой, красиво упакованной водки, несомненно приведет к снижению количества покупок, но значительное увеличение цены компенсирует такое снижение. Но такой товар находит своего покупателя следующим образом. Представьте, что Вы идете в гости и традиционное приложение к подарку, бутылка водки не может быть дешевой и с прозаической этикеткой. Естественный выбор – дорогая водка. Эффективность этого приема еще и в том, что все остальные производители увлекшиеся конкурентной борьбой оставили выпуск дорогого продукта не видя за ним перспектив. Тем «оголили» сегмент рынка привычный и традиционно существующий в России. Конечно же такие решения имеют временную эффективность. Но руководители производящие водку «Русский стандарт» объединили две идеи и результат известен нам всем. «Русский стандарт» действительно качественный продукт, но интересный факт производитель раскручивая свой «БРЕНД» не имел даже собственных производственных мощностей.

За основу был взят «БРЕНД» обеспеченный качеством, броской запоминающейся упаковкой и высокой ценой. Все это позволяло мобильно реагировать на спрос рынка, не допуская перепроизводства или отсутствия товара. Строгое соблюдение технологии гарантировало стабильно хорошее качество. Произведенный продукт фасовался в строго узнаваемую качественную упаковку. Отсутствие же собственных производственных мощностей требовало лишь постоянного технологического контроля. Такие решения позволили получать стабильные и высокие доходы.

Этот пример показывает, что VIP – менеджеру необходимо понимать причины и следствия, быть внимательным к подсказкам которые в великом множестве можно найти в повседневной жизни. По этой причине важно ставить перед собой исчерпывающие, понятные цели. Помните, как строится ответное предложение на поставленный вопрос? «Как Вас зовут? Меня зовут ….. То есть ответ повторяет большую часть вопросительного предложения. Так и с поставленной задачей, Вам предстоит искат ь ответ только на понятную, видимую часть вопросов. Следовательно ,чем более развернут сам вопрос тем точнее будет понимание путей поиска решений!