Бизнес-план за 30 дней.

Рабочие листы 21-го дня.

Установите систему цен.

Ценовая политика

Отметьте основные вопросы, которые рассматривает ваша ценовая политика: ♦ себестоимость реализованной продукции ♦ накладные расходы ♦ целевая прибыль ♦ рыночный спрос.

Ценовые задачи. Кратко опишите основные задачи, которые призвана решить ваша ценовая политика (см. соответствующие параграфы в разделе «День 21»): ♦ получение [XX]% чистой прибыли ♦ избежание ценовой войны ♦ соответствие уровню конкуренции ♦ создание товаров/услуг, которые оправдывают затраты потребителей.

Факторы, которые будут влиять на цены. Отметьте наиболее важные факторы, которые будут влиять на вашу ценовую политику (табл. на с. 287). Перечислите и опишите другие дополнительные факторы, которые приходят вам на ум: ♦ структура затрат ♦ конкуренция ♦ ожидания потребителей ♦ спрос ♦ опыт ♦ право на установление окончательных цен ♦ принятые в отрасли стандарты установления цен ♦ законодательство ♦ месторасположение предприятия ♦ обоснованность цены в глазах потребителей ♦ внешняя привлекательность помещений ♦ целевая прибыль ♦ риски.

Факторы, на которые будут влиять цены. Отметьте важные факторы, на которые будет влиять цена ваших продуктов или услуг (см. факторы, указанные ниже). Перечислите и опишите другие важные факторы, которые вы можете вспомнить: ♦ объем продаж ♦ выручка от продаж ♦ доля рынка ♦ имидж компании ♦ прибыль.

Элементы вашей отпускной цены. Просмотрите все материалы раздела «Рабочие листы 21-го дня». Укажите наиболее важные элементы вашей отпускной цены.

Основные элементы отпускной цены, связанные с прямыми затратами: Издержки производства и материальные затраты. Суммируйте и опишите: ♦ розничные и оптовые предприятия – стоимость продаваемых товаров, включая транспортные расходы ♦ производственные предприятия – стоимость сырья ♦ сервисные предприятия – стоимость материалов и оборудования.

Затраты на оплату труда. Суммируйте и опишите прямые затраты на оплату труда (в розничных и оптовых компаниях эти затраты обычно попадают в накладные расходы).

Накладные расходы. Суммируйте и опишите накладные расходы, указав, как они влияют на установление цен. Сервисным предприятиям особенно важно объяснить, каким образом накладные расходы включаются в конечную цену.

Другие элементы вашей отпускной цены:

Планируемая прибыль. Обсудите маржу валовой и чистой прибыли для продуктов и сервисных линий. Укажите целевую прибыль.

Цены конкурентов. Какие цены устанавливают ваши конкуренты на аналогичные продукты и услуги?

Другие элементы. Опишите другие факторы, влияющие на установление вашей отпускной цены: ♦ желательный имидж ♦ инфляционное давление.

Система ценообразования. Укажите цены продуктов и услуг, которые вы собираетесь предлагать потребителям или клиентам:

♦ Объясните, как влияют на цену ваши расходы, планируемая прибыль и другие элементы.♦ Если вы планируете проводить розничные или оптовые операции, укажите торговую наценку в процентном выражении и объясните, как вы ее вычислили.♦ Укажите торговую наценку в процентном отношении к розничной цене и к фактической стоимости.♦ Если вы планируете заниматься сервисным бизнесом или производством, укажите методы калькуляции цены (используйте формы, помещенные ниже в этом разделе.

Опишите вашу политику, касающуюся скидок за количество и оплату наличными, а также продаж в кредит, приема кредитных карточек, повторных заказов и т. д.: ♦ 1 0 % всех изделий заказываются повторно ♦ при закупке партии от 100 единиц предлагается скидка [XX] % ♦ покупающий 2 единицы 3-ю получает бесплатно ♦ 3 % услуг оплачиваются по кредитным карточкам ♦ при размещении заказа на веб-сайте предоставляется скидка [XX] % ♦ бесплатная доставка при покупке товара на сумму от $100 ♦ предлагаются скидки при встречной продаже ♦ при оплате наличными предоставляется скидка [XX] % ♦ беспроцентный кредит сроком на 6 месяцев ♦ 1 0-я закупка бесплатно ♦ при закупке до начала сезона предоставляется скидка [XX] %

Кратко опишите основные принципы вашей ценовой политики (см. «Ценовые стратегии в отрасли» в конце этого раздела): ♦ достижение безубыточности ♦ завоевание определенной рыночной позиции ♦ получение конкурентного преимущества ♦ дисконтное ценообразование ♦ ценообразование, основанное на расчете себестоимости ♦ ценообразование путем 100 %-й надбавки ♦установление цены убыточного лидера ♦ соответствие ценам конкурентов ♦ установление единой льготной цены на несколько изделий ♦ неокругленное ценообразование ♦ ценовая стратегия захвата рынка ♦ предсезонное ценообразование ♦ принцип «цена не имеет значения»♦ группирование по ценам♦ стратегия установления высоких цен♦ стратегия установления цен выше, чем у конкурентов♦ стратегия установления цен ниже, чем у конкурентов♦ стратегия установления рекомендуемых цен.

Рабочий бланк калькуляции цен № 1: Розничная и оптовая торговля

Рабочий бланк калькуляции цен № 2: Расценки на услуги (контрактная цена)

Примечание. При калькуляции цены на услугу «Накладные расходы» и «Дополнительные льготы» включаются в «Затраты на оплату труда»; процент прибыли раскладывается на множители «Материалы» и «Труд» (см. бланк на следующей странице).

Рабочий бланк калькуляции цен № 3: Промышленное производство

* Примечание. В случае импортирования сырья или составляющих возникают различные издержки, которые делают ввозимую продукцию более дорогой по сравнению с той ценой, которая была заплачена экспортеру. Эти издержки вместе с первоначальными расходами часто относят к статье «Расходы, связанные с импортом». Сюда включаются: банковские комиссионные платежи, таможенные сборы (на партии товаров, превышающих определенный объем) и пошлины, брокерские комиссионные, потери при валютном обмене и т. д.

Ценовые стратегии в отрасли. Отметьте стратегии, которые помогут вам определить задачи вашей ценовой политики.

Регулирование ценовой политики. Укажите, какие еще стратегии вы будете использовать, чтобы отрегулировать ценовую политику. ♦ Поскольку наш продукт воспринимается как лидер рынка, мы установим максимально высокие цены. ♦ Создание «воспринимаемой ценности» является для нас оптимальным способом обеспечения стабильных продаж и сохранения доли рынка. ♦ Значительные скидки могут привести к глубоким проблемам, особенно если потребители заметят, что мы находимся в трудном финансовом положении. ♦ Политика ценообразования, основанная на целевой прибыли, является слишком косной и обычно приводит к неудачам на рынке. ♦ Мы установим цену чуть выше, чем у конкурентов, потому что у нас лучший продукт. Но об этом еще никто не знает.