День 7.

Опишите стратегии роста, поскольку главные цели и задачи уже определены. Уделите внимание планам научных исследований и разработки новых продуктов

СОСТАВИТЬ СПИСОК

II. План компании

ОПИСАНИЕ КОМПАНИИ

♦ Планируемое расширение

♦ Научные исследования и разработка новых продуктов

Планируемое расширение.

Предложите рынку лучший из продуктов, которые способны создать, и ваша компания станет стремительно расти. КЕННЕТ ОЛСЕН

Если вы планируете в будущем расширить свой бизнес, тщательно обдумайте, как вам лучше это сделать. Помните, что размер вашей компании определяется действием рыночных сил. Повышение продаж обеспечивает естественный рост, который не нужно форсировать. И напротив, снижение продаж заставляет компанию снижать расходы, чтобы не потерять прибыль.

Периоды, в которые нужно активно добиваться роста.

Прежде чем осуществлять расширение, удостоверьтесь в том, что ваше предприятие готово к экспансии. Рассмотрите следующие советы.

Расширяйте свой бизнес, если он уже приносит прибыль. Прибыльность бизнеса имеет большое значение, поскольку помогает получить необходимое для расширения финансирование. Однако все это противоречит распространенной практике финансовой отчетности, цель которой уйти от налогов. Чтобы снизить налоги, бухгалтеры и владельцы предприятий стараются показать убытки или на худой конец минимальную прибыль, что позволяет бизнесу сохранить больше наличных денег. И все же, если вы хотите получить финансирование, ваше предприятие должно быть прибыльным в течение нескольких лет. Только после этого вы можете инициировать рост.

Мы относимся к картелям как к детям Они раздражают нас, пока у нас не появляются свои собственные ЛОРД МЭНКРОФТ

Расширяйтесь, если вы прогнозируете получение прибыли. Чтобы повысить общую прибыль, нужно либо увеличить объемы продаж, либо прибыль с одной продажи. Если вы обеспечите и то, и другое одновременно, расширение будет более эффективным.

СОВЕТЫ, КАСАЮЩИЕСЯ ПОЛУЧЕНИЯ ПРИБЫЛИ. На стадии роста будьте готовы к тому, что вам придется испытать усиление личной ответственности, дополнительные трудности и сокращение денежного потока Многие менеджеры убыточных предприятий полагают, что смогут решить свои проблемы, если увеличат постоянные издержки большего числа единиц бизнеса Это заблуждение Прежде всего нужно зафиксировать проблему и не расширять прореху, в которой исчезают деньги.

Расширяйте свой бизнес, если имеющиеся производственные мощности исчерпали свой ресурс или не позволяют в полной мере удовлетворить спрос. Оцените, насколько расширится круг ваших потребителей, если вы построите еще одно помещение или переедете в новое. Сравните прибыль, которую вы сумеете получить от дополнительных продаж, с издержками расширения. Например, если вы заметили, что в вашем магазине увеличилось количество не использующихся корзин и тележек на колесиках, значит, покупатели отказываются заходить в отдел, видя длинную очередь в кассу. Чтобы решить эту проблему, установите дополнительные кассовые аппараты.

Расширяйтесь, если сможете сохранить постоянные издержки на прежнем уровне, увеличив при этом объемы продаж. Когда увеличение объемов продаж не повышает постоянные издержки, решение о расширении вполне оправданно. Однако если затраты должны возрасти, сравните их с дополнительными поступлениями, которые даст увеличение объемов продаж. И только после этого инициируйте расширение.

Защитите свою компанию от взрывного роста.

Контролируемый рост предполагает тщательную подготовку, регулярное планирование, прогнозирование и модификацию программ. Взрывной рост, напротив, включает в себя опасные элементы, которые способны полностью разрушить начинающее предприятие. Не подкрепленный увеличением продаж, он отпугивает банкиров и инвесторов, что может привести к серьезным трудностям (см. раздел «Симптомы опасного роста»).

Примеры описания стратегии роста.

После успешной презентации [название продукта] на [канадском] рынке мы продолжим расширение в следующих районах:

Пример 1. Чтобы увеличить продажи на [канадском] рынке, мы будем проводить более агрессивную рекламу на национальном уровне, адресуя ее мелким розничным торговцам и специализированным магазинам. Достигнув финансовых целей первого года, мы планируем предоставить возможность нашим торговым представителям войти в штат компании и продавать продукты только от ее имени. Те же, которые захотят остаться независимыми, будут заменены нашими собственными сотрудниками.

Пример 2. После успешного завершения стадии выхода на рынок [Ванкувера], мы будем осуществлять экспансию путем.

A) расширения службы телемаркетинга с 8 до 15 человек; б) удвоения числа собственных торговых представителей; в) финансирования продаж в соседних городах, включая [Сиэтл, Викторию и Портленд].

БОЛЬШОЕ – не значит хорошее, если вы подводите под него зыбкий фундамент Колосс на глиняных ногах обязательно рухнет. Чтобы получать прибыль во время расширения, необходимо сохранять баланс между операционными статьями вашего отчета о прибылях и убытках и статьями активов и обязательств в балансе вашего предприятия Например, если в среднем ваши годовые продажи составляют $500 000, а дебиторская задолженность – $50 000, существует 10 %-й баланс Когда же рост обеспечивается улучшением кредитного состояния, баланс может быть изменен Например, если продажи возрастают до $1 млн, а дебиторская задолженность до $150 000, то в этом случае баланс составляет 15 %

Пример заявления о расширении круга целевых потребителей.

Чтобы стимулировать дальнейший рост, мы будем использовать следующие методы расширения базы потребителей и увеличения объемов продаж: ♦ проведение региональных рыночных исследований ♦ установление личных контактов с клиентами с целью обнаружения новых идей ♦ предложение сопутствующих [продуктов, услуг] потенциальным потребителям в данном регионе [описание региона] ♦ участие в местных и национальных торговых выставках, включая [перечисление выставок] ♦ отслеживание правительственных постановлений, касающихся розничной торговли ♦ создание сети деловых связей с [перечисление организаций] ♦ установление партнерских отношений с корпорациями ABC и XYZ ♦ внедрение системы поощрения потребителей, рекомендующих нашу компанию третьим лицам ♦ финансирование в размере $[XX] научных исследований и разработки новых продуктов.

Научные исследования и разработка новых продуктов.

Чтобы сохранить конкурентоспособность, вы должны идти в ногу с передовыми технологиями и новейшими методами маркетинга, которые способны оказать влияние на успешность вашего предприятия.

Усилия, потраченные на проведение научных исследований и разработку новых продуктов, способны принести пользу не только высокотехнологичным фирмам, но и производственным и сервисным компаниям.

Примеры описания научных исследований и разработок

[Название компании] уже потратила значительное количество времени на научные исследования и разработку [собственного] [продукта] в рамках отпущенного бюджета, составившего $ [XX].[9]

[Я, мы] сумели обнаружить [опишите открытие или разработку метода], что позволило [сократить расходы, увеличить продажи]. Крупнейшим достижением к настоящему времени является [опишите открытие]. Однако сейчас [мои, наши] исследования становятся более [экспериментальными, интенсивными, глубокими], поэтому для получения окончательных результатов [мне, нам] понадобится дополнительное время. Бюджет научных исследований на ближайшие годы составляет [X % доходов или $XX].

[Мой, наш] следующий исследовательский проект посвящен [опишите проект].

В настоящее время [я, мы] проводим научно-исследовательскую программу совместно с [название университета или института]. Эффективность этой программы получила самые высокие оценки. [Я, мы] также используем некоторые источники правительственного финансирования, включая [опишите правительственные программы].

Капитал не столь важен в бизнесе Не имеет большого значения и опыт И то, и другое вы можете приобрести Самое главное – это идеи. Они составляют ваш главный актив Если у вас есть идеи, ваша деятельность в жизни и в бизнесе не будет иметь границ. ХАРВИ С. ФАЙЕРСТОУН

[Название компании] продолжает изучать возможности новых [продуктов, услуг], которые стимулируют дальнейший рост бизнеса. Для поддержания этого процесса менеджерами были [разработаны, приняты] [критерии оценки прогресса].

Преуспевающие фирмы отказываются от слепой веры в свое превосходство Они полагаются только на непрерывные улучшения и изменения. ТОМ ПИТЕРС

Бизнес-план за 30 дней.

Рабочие листы 7-го дня.

Опишите стратегии роста, поскольку главные цели и задачи уже определены. Уделите внимание планам проведения научных исследований и разработок.

Планируемое расширение.

Мозговой штурм. Опишите, как вы будете расширять свой бизнес («Начните с малого, думая о крупном!»).

Первый метод расширения

Второй метод расширения

Перечислите и опишите другие стратегии, которые вы планируете использовать с целью расширения бизнеса и увеличения рыночной доли.

Укажите три причины, объясняющие, почему ваша компания готова к расширению. Применительно к начинающим предприятиям нужно определить, какие цели компания должна достичь или какие рыночные условия будут поддерживать расширение.

Пример. Если канадское правительство снизит ограничение на присутствие иностранных компаний в телекоммуникационной индустрии, открыв рынок для американских провайдеров, мы сумеем выйти на рынок Торонто, поскольку достаточно хорошо позиционированы для подобного расширения.

Укажите проблемы, с которыми ваша компания может столкнуться в период роста, и объясните, как вы намерены решать их.

Научные исследования и разработка новых продуктов

Мозговой штурм. Опишите использующиеся вами стратегии научных исследований и разработок.

Первая стратегия научных исследований и разработки новых продуктов. Например: ♦ составить анкету по выяснению удовлетворения запросов потребителей ♦ провести исследование регистрации посетителей веб-сайта.

Вторая стратегия научных исследований и разработки новых продуктов.

Например: ♦ увеличить количество сотрудников, занимающихся научными исследованиями и разработкой новых продуктов ♦ адаптировать техническую новинку, предложенную инжиниринговой компанией XYZ.

Какую сумму составляет ваш бюджет научных исследований и разработки продуктов? Сколько тратят на эти цели ваши конкуренты? Что вы будете делать, если вашему продукту или услуге будет угрожать новая конкурирующая технология?