Неденежные мотиваторы.

Отличительные особенности.

Рычаги воздействия.

Для мотивации можно использовать разные подходы и методы воздействия. В качестве рычагов могут выступать мечты, личностные качества, коллектив, азарт, обучение, ответственность, семейная мотивация или, как мы ее называем, мотивация с тыла, негативная мотивация.

Давайте выясним особенности каждого вида мотивации и поймем их различия. В этой главе мы разберем влияние неденежной мотивации на работу персонала и увеличение прибыли компании.

Важно помнить, что при неденежной мотивации сотрудников необходимо использовать все возможные рычаги, на которые можно надавить для достижения поставленной цели.

Это может быть мотивация мечтой вашего сотрудника, какими-то личными качествами и даже чувствами. Отметим: игра на чувствах является одной из самых действенных мер воздействия.

Мотивировать можно не только самому, но и чужими руками. Например, с помощью коллектива. С этой задачей справиться труднее, но грамотный руководитель всегда воспользуется помощью коллектива, чтобы качественно замотивировать сотрудника.

Мотиваторы могут быть не только положительные, но и отрицательные, то есть негативные. Выбор того или иного вида мотиватора зависит от человека, на которого вы собираетесь воздействовать.

Итак, приступим к изучению мотиваторов.

Мотивация мечтой.

Что это такое. Предположим, вы выяснили, что интересующий вас сотрудник хочет купить «БМВ». Как один из мотиваторов для этого человека может использоваться маленькая модель этого автомобиля или его качественная фотография в симпатичной рамочке. Можно устроить «экскурсию в мечту». Например, в выходной вытащить этого сотрудника под каким-нибудь предлогом в салон «БМВ» и составить ему компанию при осмотре автомобилей, можете даже посидеть в салоне понравившейся мотивируемому работнику тачки.

Дайте человеку то, что он может увидеть, понюхать, пощупать. Пусть это будет макет, фотография, ощущение от комфортности сидений машины. Мозг счастливчика это запоминает. Так вы подталкиваете подопечного идти к своей цели – купить «БМВ».

Дарите своим людям небольшие сувениры из загранпоездок, привозите маленькие недорогие вещи, на которые сам мотивируемый работник не сможет выделить нужную сумму.

Предположим, это ручка за 500 рублей. С одной стороны, сумма небольшая, а с другой – вряд ли обычный продавец купит себе ручку за такую цену. И всякий раз, доставая ее из кармана, этот человек будет вспоминать свою мечту, например собрать коллекцию дорогих чернильных ручек.

Показывайте своему персоналу фото или видеоматериалы вашего отдыха, из поездок на мероприятия.

Мечту мотивируемого работника вы выясняете через вопросы, а с помощью маленьких сувенирчиков помогаете ему воплотить желаемое в реальность.

Если для мотивации на карьеру вы хотите пригласить сотрудника в ресторан, помните – у него может быть жена или девушка, которой тоже стоит передать приглашение. Только не надо вести сотрудника в захудалое кафе!

Выберите уютный ресторан с вкусными блюдами и хорошим обслуживанием. Если уж приглашать мотивируемого работника в ресторан, то лишь в тот, пообедать в котором он сам никогда бы не осмелился.

Вы должны показать сотруднику все прелести жизни, которые он сам себе позволить не может.

Постоянное напоминание мечтающему о его желаниях подтолкнет мотивируемого сотрудника к большей отдаче сил и энергии ради вашего бизнеса и ради прибыли, возможности позволить себе вещи, которыми так сильно хочется обладать.

Это не должно быть экспромтом. Все нужно тщательно планировать заранее. Вы точно знаете, куда «случайно» попадете с нужным человеком. Это и есть один из сильнейших мотиваторов двигаться по карьерной лестнице. Работник не хочет играть во второй лиге и покупать ботинки за 220 рублей. Он желает большего.

Мотивация личным примером.

Здесь, наверное, долго объяснять не надо. Скажем всего пару слов.

Не только внешний вид, рассудительность, уважение и внимательность к своим подчиненным обеспечат вам прочное положение в компании. Тратьте на себя много денег – в этом работники хотят быть похожими на вас больше всего.

Покупайте себе хорошую одежду, обувь, престижные машины, продвинутые ноутбуки, элитные квартиры, хорошие мобильные телефоны. Станьте примером для подражания для каждого сотрудника фирмы.

Это нормально, что они будут повторять за вами, даже когда вы просто сидите в «Одноклассниках». Естественно, раз в два месяца человек может увидеть вас смеющимся над какой-то картинкой – это по-человечески. Но если работник видит, как вы каждый день над чем-то ржете, вы не станете примером для подражания.

Вы должны изображать бурную деятельность. Так персонал мотивируется хорошо работать. Если вы целый день просто сидите на стуле, никто не захочет быть похожим на вас.

Подшучивайте над своими сотрудниками. Есть категория людей, которые не любят, чтобы над ними посмеивались. Но большинство хоть немного и обижаются, смеются вместе с вами.

Людям нравятся нормальные, незлые шутки. Действительно смешно, если шутить по-доброму. Но не подшучивайте только над одним конкретным сотрудником! Это лишит вас уважения. Опять же, поощряйте шутки в рабочем коллективе, вы ведь не моргом заведуете. Делайте так, чтобы работникам было интересно.

Во всех семинарах, лекциях, тренингах, докладах используйте разнообразные примеры, картинки, шутки. Разумеется, все, что вы говорите на выступлениях, очень и очень серьезно. Но сделайте это еще и интересным, запоминающимся.

Мотивация коллективом.

Коллектив – очень важная составляющая для продуктивной работы персонала.

Что такое «коллективный сейвинг».

Это своеобразная общая баночка с деньгами (от англ. save – «хранить, сохранять»). Такая копилочка может быть виртуальной, а может быть и реальной. Мы знаем, что в некоторых фирмах уже создали коллективный сейвинг – общий денежный кусочек.

Для чего нужны накопленные финансы?

Представьте, что – упаси Бог! – у кого-то из сотрудников образовалась опухоль. Страховки на проведение дорогой и срочной операции не хватает, зарплата тоже не поможет.

Что делать?

Как правило, при таких обстоятельствах сотрудники пытаются собрать хоть какую-то сумму помощи, но за один день нужное количество денег организовать нельзя.

Поэтому в коридорчике офиса ставится ящик для благотворительных взносов. Работники по возможности бросают в коробочку деньги. И если у кого-то случится беда, эти взносы будут очень кстати.

Или если у какого-нибудь сотрудника сломалась машина, коллектив может посоветоваться, и если данный работник действительно заслужил всеобщую помощь, выручить финансовым вливанием на исправление поломки.

Это действует на порядок сильнее денег, врученных нуждающемуся лично из вашего кармана. В каждой фирме полезно иметь такую коллективную кассу на черный день.

Понятное дело, что решение, кому нужна помощь, а кому нет, принимает весь коллектив. Но вы как руководитель, все продумав, можете аккуратно шепнуть паре людей, кого нужно выручить финансово, а они уже пустят слух по всему офису.

Спорт и культмотиваторы.

Где вы, спортсмены и лидеры?

Нужны ли коллективу спортивные и культурные мероприятия?

Данный этап мотивации нужно учитывать при правильном развитии бизнеса.

В каждом коллективе есть специалисты высшего уровня квалификации и низшего. Если вы всех сотрудников вместе с семьями пригласили на какое-то мероприятие, например на боулинг или в театр, кино или куда-то еще, можно заметить, что обладатели низшего заработка буквально за несколько часов общения с более профессиональными работниками реально преображаются.

Они начинают думать и говорить: «Да, мы тоже так хотим! И я люблю Италию, но не только из-за приведенных вами примеров. Вы все-таки находитесь значительно выше нас!».

Либо вы можете пригласить всех своих подчиненных сходить расслабиться в баньку или съездить на природу. В любом случае важным моментом является то, что данное мероприятие должны посетить разные категории сотрудников вашей компании: как преуспевающие, так и те, кто не дотягивает до нужного вам уровня. Эти варианты могут использоваться также в качестве применения коллективных бонусов.

Создавайте коллективные идеи по работе, отдыху и другим вопросам. Человек не хочет выделяться из общей массы, быть белой вороной. Он стремится к уважению в коллективе. И если вы подкинули какому-то работнику определенную идею, будьте готовы предоставить некоторым сотрудникам возможность куда-то съездить и что-то купить в офис.

Например, все работники вашей фирмы хотят видеть в офисе аквариум. Вы говорите: «О’кей. Если мы с вами поднимаем объем продаж на 2 %, покупаем в офис аквариум».

Как происходит распространение вируса идеологии? Допустим, у вас в компании есть любитель рыбок, без лицезрения которых он жить не может. Самое смешное, что псих, которому нужен аквариум, заражает своей идеей еще нескольких человек, а остальные уже не хотят быть белыми воронами и говорят: «Да-да! Аквариум – это прикольно!» Такие ситуации нужно использовать в свою пользу.

Очень сильно мотивирует к работе наказание всего коллектива за промах одного работника. Но почти никто из руководителей этого не делает. Все боятся вынуждать персонал отвечать за ошибки кого-то одного. А это необходимо! Такая мотивация объединяет коллектив и выявляет белую ворону, которая под давлением уже не захочет выделяться.

Мотивация азартом.

Нужно проводить конкурсы и игры среди работников. Когда вы у себя в офисе чего-то требуете от людей, это недостаточно мотивирует их на действие. В любом деле должен быть азарт.

Обязательно устраивайте конкурсы и игры с вручением призов победителям. Что можно подарить в таких случаях? Делайте неденежные награды, например сувенир или недорогую (в пределах 1000 рублей) вещь.

Если вручить победителям деньги, они их быстро потратят – и в памяти ничего не останется. Лучше дарите подарки ему, его жене, детям, родителям. Они будут ходить и приговаривать: «Какой хороший у тебя начальник! Замечает все твои успехи и поощряет их!».

В коллективе должна быть здоровая конкуренция. Без нее любой успешный работник будет чувствовать себя «королем-оленем». Создавайте ему конкуренцию! Например, вывешивая фотографии лучших работников месяца, вы выводите людей из состояния равновесия – кого-то приподнимаете, а кого-то приопускаете. Мотивации равновесие вредит!

Работник должен постоянно испытывать чувство дискомфорта. Видя фото другого человека, который стал лучшим в текущем месяце, многие начнут говорить вслух: «Ерунда! Меня это не волнует!» Но поверьте, в глубине души каждый мечтает увидеть на этом месте свое фото. Люди завидуют успеху других, но не все в этом признаются.

Не допускайте, чтобы у вашего работника сложилось мнение о своей незаменимости, единственности, мегауникальности. Он должен бежать свою стометровку параллельно с кем-то. А значит, вы должны постоянно приводить ему в пример кого-то из более успешных коллег, чтобы создать дополнительный стимул.

Тогда человек захочет бежать быстрее и добиваться лучших результатов в исполнении поставленных вами задач. Он должен понимать, что ягодки съедают победители. Поэтому надо бежать быстрее остальных.

Спор как инструмент мотивации.

Игры играми, конкурсы конкурсами, а споры – совсем другое дело. Но и это относится к азарту. Провоцируйте своих людей на спор. Скажем, так:

«Давай мы с тобой поспорим. Я понимаю, что у меня денег больше, а у тебя меньше, поэтому предлагаю ставку один к пяти: с тебя – 500 рублей, с меня – 2500. Неужели ты не сможешь выполнить эту задачу?» И сказать это просто так, между прочим.

Работнику должно казаться, что вы шли мимо – и вдруг придумали спор. Конечно, все нужно продумывать заранее: с кем поспорить, на какую тему и какие суммы предложить.

Для человека, с которым вы заключаете пари, причина спора должна быть очевидной. Вызывайте людей на спор – по результатам продаж, по любому поводу! Спорьте!

«Ты не справишься, потому что ты – неудачник! – прямо так и говорите, не деликатничайте. – Готов поставить на твой проигрыш один к пяти».

Так вы заставите человека доказывать, что он – не неудачник и способен решить конкретную проблему.

Нестандартные мотиваторы.

Привилегии лучшим – стимул для худших.

Предположим, у вас работает человек, который бьет все рекорды по продажам. Дайте ему на день или два необычную привилегию.

Например, он может покурить в вашем кабинете один раз, и это должны увидеть остальные работники. Для всех действует правило «курить только на улице», а лучшему продавцу вы предоставили возможность подымить у себя.

Опять же, сделать это надо ненароком, но предварительно продумав все детали. Например, во время обсуждения какого-то вопроса у вас в кабинете. Акцентируйте внимание сотрудника на важности обсуждаемой темы и невозможности отвлекаться от разговора.

И в тот момент, когда сотрудник попросит разрешения прервать обсуждение на пару минут для перекура, предложите ему покурить в кабинете, чтобы не отвлекаться и не тратить зря время.

В этот момент главное, чтобы другие сотрудники это видели. Но преподнести все нужно так, чтобы это не вошло в привычку.

Например, вы можете сказать: «Ладно, так и быть, покури разок здесь. Ты заслужил!» или «В виде исключения – тебе можно…», сделав акцент на его значимости.

Вариантов с использованием привилегий может быть много. Все хотят поощрения. Например, в виде уникального предложения целый месяц пользоваться бесплатным доступом в Интернет. Или каких-либо других привилегий, доступных более высокопоставленным сотрудникам. Все зависит от правил и норм, которые сложились в вашей компании. Это тоже сильно мотивирует.

Обучение как мотиватор.

Данный пункт мотивации для правильного развития бизнеса учитывает, наверное, один руководитель из тысячи. Человек знает, что его будут чему-то учить, но не в курсе, чему конкретно и зачем. Тот, кто учился в институте, помнит, что, в отличие от школы, там висит учебный план занятий на год и всегда можно узнать, чему и зачем вас научат. Это и есть мотиватор.

Если работник видит пользу от конкретного обучения, он стремится все правильно запомнить и растет. Если же пользы в данной системе образования нет, человек не понимает, зачем ему это знать, тратить силы и энергию на запоминание бесполезной информации.

Вы обязаны лично научить подчиненного всему, что поможет ему получить высокую зарплату за выполнение каких-то задач, тем самым зарабатывая прибыль вашему бизнесу. Расскажите, покажите и растолкуйте сотруднику его обязанности. Пусть он запишет их в свой блокнот и выучит.

Но даже на этом ваша работа по мотивации персонала не заканчивается. Вы должны проверить работника в действии: как он запомнил то, чему вы его учили, и сможет ли это использовать для решения поставленных задач. Зная, что за ним наблюдают и проверяют каждый шаг, мотивируемый сотрудник будет работать лучше.

То есть обучение нужно проводить не только в офисе: в офисе – теоретическое, за его пределами – практическое. Вы можете съездить с работником к клиенту и на примере показать, как работать и решать проблемы, возникающие по ходу заключения сделки.

Мотивация провокацией.

Понять ее суть проще на примере.

Когда ваш подчиненный сдает какие-то деньги, отчеты или документы, сделайте так, чтобы он ошибся. Только не надо каждый день такое проворачивать!

Что делает подловленный на промахе работник? Если он слишком большого мнения о себе, видит, что ему еще есть чему учиться, даже в мелочах. Провоцируйте своих людей на ошибки, тогда они и дальше будут хотеть чему-то учиться.

Естественно, нужно хвалить, награждать и учитывать каждую промежуточную ступень на пути к цели. А уличенного, но исправившего ошибку сотрудника проталкивать на публичные выступления перед коллективом.

Если вы учите человека всем нюансам работы, готовите его на руководящую должность, вы должны постепенно открывать ему потайные врата компании.

Просто развиваться для будущего руководителя мало – ему надо познавать новые и смежные области развития. Например, чтобы учить других, человек должен сам уметь нормально говорить, а получить ораторские навыки за один день невозможно.

Ваша задача состоит в том, чтобы время от времени спихивать будущего начальника отдела продаж в разные ситуации и делать так, чтобы он был вынужден кому-то что-то объяснять.

Это любого мотивирует на выполнение приказов, причем старательное. Потому что в своей узкой специализации он уже крут, но хочет занять руководящую должность. В таком случае ему нужно познакомиться и с другими сферами работы компании.

Как превратить чувство ответственности в сильнейший мотиватор.

Каждый нормальный человек хочет за что-то отвечать. Даже те, кто говорит: «Я хочу иметь свой маленький участок работы, чтобы ко мне никто не лез». Это тоже ответственность – за хорошо выполненную обязанность!

Любой человек желает нести за что-то ответственность. Маленькую, большую или огромную – другой вопрос. Ответственность является сильнодействующим мотиватором рабочего персонала. Почему? Потому что это мой кусочек работы! И за него я голову оторву. Не мешайте мне!

Итак. Обязательно просите у кого-нибудь помощи в работе. Абсолютно неважно какой!

«Ой, цветок на подоконнике упал, а там грязь. Протри, пожалуйста, под вазоном».

Знаете, что произойдет?

Когда кто-нибудь на этом подоконнике намусорит, этот человек будет ходить и говорить: «Я мою эти подоконники каждый день! Что тут за свалка? Вы не уважаете мой труд?!» Он почувствует себя более важным и ответственным за что-то.

Поэтому обязательно просите помощи! Люди любят помогать другим. Это качество заложено в каждом.

Доверяйте работнику чуть больше, чем он заслуживает. Например, сотрудник выполнил свои обязанности, но вы видите, что качество сделанной работы не дотягивает до требуемого уровня. Невзирая на это, доверьте ему такую же работу в следующий раз. Поверьте, человек вас не подведет!

Он понимает, что что-то упустил, недоделал и прозевал. Надо было сделать десять корзинок, а он успел «слепить» девять с половиной. Восемь не катит, девять не дотягивает, а результат в изготовлении девяти с половиной корзинок вас полностью устраивает. Подумаешь, половинку не доделал? Завтра закончит начатое!

Проверяем работоспособность.

Иногда срочно ненадолго уезжайте, возлагая свои обязанности на кого-то другого. Здесь важно все заранее продумать, чтобы не попасть в зону риска!

Например, есть человек, работоспособность которого вы хотели бы проверить. Просто-напросто в какой-нибудь день позвоните ему и скажите: «Я опаздываю на полчаса. Пожалуйста, помоги мне выполнить такую-то задачу таким способом. Подмени меня на эти полчаса».

У многих руководителей для предупреждения подобных ситуаций есть «дежурное тело» – секретарь или заместитель. Это неправильно! Они не используют один из сильнейших мотиваторов!

Все звонят секретарю и говорят: «Маша, меня не будет, я задержался. Пусть все делают то, что подразумевают их обязанности». Почему вы готовы прозевать ценный момент мотивации?

Доверяйте заменить вас на некоторое время тому, кого хотите замотивировать к карьере.

«Я эти обязанности доверяю тебе, именно ты должен подменить меня на полчаса. И передай секретарю Маше, что я задерживаюсь, пусть она дальше красит свои ногти, а не рулит всеми работами».

Показывайте свое доверие к заместителю во время долгих отъездов. Предположим, вы уехали отдыхать на две недели. Естественно, назначьте кого-то главным. Но у вас есть люди, которых вы хотите на что-то замотивировать. Показывайте им свое доверие.

Что это значит? Позвоните им и просто скажите:

«Ну, как дела? Очень хотелось бы услышать именно твое мнение».

И тогда человек понимает, что вы ему и его мнению доверяете. Это тоже стимулирует к более качественной работе, потому что когда вы приедете, он не должен упасть лицом в грязь, хочет предстать в выгодном свете.

Доверяйте мотивируемым людям небольшие деньги или документы.

Тонкие грани мотивации.

Влияние семейной мотивации.

Мы ее называем стимулированием к повышению продуктивности сотрудников с тыла. Почему именно так? Потому что на передовой на мотивируемого работника давите вы, а сзади, с тыла, к успехам должна подталкивать семья.

С чего начинается семейная мотивация.

С того, что вы, естественно, должны напоминать своим работникам об их долге перед семьей и детьми. Как это ни странно, мы не поверим ни одному человеку, который станет утверждать, что он ни на секунду не забывает о своих детях.

Чепуха и вранье! Когда у человека что-то не получается на работе, он думает не о ребенке и жене, а пытается решить проблему, закончить работу и, естественно, получить достойную оплату за труд. Ваша задача – постоянно напоминать работнику о его долге и ответственности перед семьей.

Представьте такую картину: в вашей компании работает женатый человек, имеющий ребенка. Как правило, он хорошо исполняет свои обязанности. Но сегодня, что за напасть, у него все валится из рук, ничего не получается. Он бегает взмыленный и нервничает.

Подойдите к сотруднику и спросите: «Ты что детям сегодня покушать принесешь? Может, ты успокоишься, мы сядем, обсудим проблему и найдем выход?».

Такой вопрос заставляет подчиненного остаться в колее, из которой он почти выпал.

Относитесь с уважением ко вторым половинкам ваших сотрудников. Даже если у кого-то жена – истеричка или муж – придурок. Ищите плюсы в выборе подчиненных, какие-то точки соприкосновения.

Ну почему у такого прекрасного работника такая жуткая жена? Да потому, что ее волнуют только деньги, которых он приносит мало. Вот она и забивает гвозди в его голову!

С одной стороны, вы прекрасно понимаете, что она – просто недалекая и не понимает элементарных вещей. Ведь можно было сказать: «Дорогой, я все понимаю, тебе тяжело, ты учишься зарабатывать нормальные деньги. Давай я, со своей стороны, помогу тебе дома. А ты на работе выкладывайся по полной».

Конечно же, это замотивировало бы сотрудника сильнее. Но вы видите, что этого не происходит. Уважайте и хвалите членов семьи своего подчиненного! Сколько бы ни был знаком с вами человек, он все равно не променяет семью на вас. Даже если будет сидеть без денег, голодный и холодный – все равно семья важнее.

Иногда выручайте своего работника из какой-то неприятной ситуации ради жены и детей. Например, жена позвонила вашему подчиненному и сказала, что не может забрать ребенка из школы. Ну так отпустите его на полчаса раньше! Заботьтесь о человеке.

Итак, напоминаем о долге – перед детьми, родителями и… банком. Ваша задача – напоминать сотруднику, что ему надо больше зарабатывать!

Похвала – верный путь к достижению цели.

Хвалите своих сотрудников за результаты:

«Вот молодец! За этот месяц ты заработал сорок тысяч! Я думаю, что твоя семья будет довольна». Делайте акцент не на работнике, а на семье. Опять же, если вам удалось встретиться со второй половинкой работника, скажите: «Он у вас молодец! Принес достаточно денег домой!».

Обязательно интересуйтесь, как дела у членов семьи вашего сотрудника. Спрашивать нужно чуть ли не каждый день! Как ребенок, жена, мама, папа, собачка…

Не забывайте хвалить их детей! Узнали, что малыш менеджера по продажам сделал первый шаг:

«Какой он у тебя умничка! Мало того, что рано научился ходить, еще и не плакал при падении!».

Обязательно поощряйте денежные траты на семью. Например, если с вами поделились новостью о какой-то покупке, стоит за это похвалить.

Выручайте своих сотрудников – иногда деньгами, изредка отпустив с работы на 30 минут раньше и т. п. Бывает, работнику некуда деть ребенка, особенно в сильные морозы, когда в детских садиках объявляют карантин.

Разрешите привести ребенка на работу. Лично дайте малышу фломастеры и листочек – пусть рисует! Дайте ему поиграть за вашим компьютером пять минут. Дайте чем-то попользоваться, но не забывайте, с какой целью.

Приходите в гости к своему работнику с тортиком, предназначенным не для него, а для жены и детей. Обязательно поздравляйте со всеми праздниками и передавайте приветы.

Знаете, как забавно звучит, когда новый сотрудник приходит в коллектив, а начальник ему говорит: «До понедельника! Жене привет!» Он так удивляется. А уже спустя неделю отвечает: «И вам от нее привет!».

Знакомство с семьями сотрудников.

Чтобы знать, кого благодарить за премию мужа и ради кого отпускать его на работу, о вас должны знать хотя бы понаслышке.

Передавать подарки детям здорово! Вечером, прощаясь, можно сказать: «Ой, у меня, оказывается, есть шоколадки. У тебя же есть дети? Держи!» Людям это нравится, детям нравится, женам тоже. Это и есть правильная мотивация на вас и на путь, который вы указываете работникам.

Бонусы выдавайте не деньгами, а вещами, подарочными картами и т. п. Иногда можно звонить работнику домой и хвалить его, например:

«В пятницу забыл сказать: ты – молодец, классно поработал и всех выручил!». Вы спросите: зачем? А вот зачем. Когда он положит трубку, жена спросит: «Кто звонил?» – «Звонил Александр Сергеевич и сказал, что я – молодец».

Происходит объединение всей инфраструктуры: вы, сотрудник и его семья.

Часто родственники ваших подчиненных любят жаловаться, они звонят или приходят в компанию и говорят: «Ой, у вас такая кошмарная работа, муж рано уходит, поздно приходит. А теперь сказал, что вы его учите быть начальником филиала. Я его уже и ночами не вижу».

Иногда жены и мужья звонят: «Ой, вы знаете, у нашего ребенка в субботу день рождения, а праздновать его мы будем за две тысячи километров от вашей компании. Можно мой супруг в понедельник на работу придет в обед?».

Мы специально приводим в пример ситуации с довольно сложными условиями, при которых вы должны идти навстречу, выслушивать жалобы, соглашаться, кивать, говорить: «Да, сейчас тяжело, вы абсолютно правы, и я с вами полностью согласен». Все эти жалобы и просьбы играют вам на руку.

Если родственники подчиненного понимают, что вы – их союзник в борьбе за высокую зарплату, они мотивируют супругов в тысячу раз сильнее, чем может кто-то другой. Если же они видят в вас врага, любая ваша мотивация уйдет в песок, как только этого захотят родственники. Они – союзники, даже если полные стервы и придурки.

Иногда не давайте денег на руки работнику. Это фантастически действует!

«Я слышал на прошлой неделе, что ты у кого-то занимал деньги, потому что тебе надо что-то ребенку купить, хотя зарплату получил хорошую. Куда дел деньги?» – «Купил новые чехлы в машину!» – «Нет уж, дорогой, извини! Я позвонил твоей жене и сказал ей, что мне не нравится, когда на меня работают люди, которые не могут донести деньги до дома. Сегодня твою зарплату я выдам твоей жене».

Помогайте копить деньги. Если вашему сотруднику что-то надо, он приходит и говорит: «Мне через три месяца необходима такая-то сумма». Не вопрос! И вы начинаете помогать ему копить. Человек берет зарплату, а вы говорите:

«Стоп! Тебе же вот что надо! Давай-ка ты этот кусочек зарплаты оставишь, а потом со следующей получки возьмем еще часть». За полгода работы у нас люди умудрялись накопить по 50 000–60 000 рублей, и им хватало на хороший отдых на теплоходе по Волге.

Если вы знаете, что у вашего работника есть цель, помогайте ему ее достичь. И естественно, заботьтесь о здоровье самого сотрудника и членов его семьи. Что это значит?

Наступили холода, накатила эпидемия гриппа. Сходите в аптеку, купите баночку аскорбиновой кислоты и раздайте всем работникам компании. Ведь стоит копейки!

«Ой, кстати, у меня осталось. Возьми! Это тебе для семьи, чтобы ребенок не заболел». Или когда кто-то из членов семьи вашего подчиненного заболеет, не сочтите за труд, узнайте, какие именно лекарства прописал доктор. Сходите и купите: покупку сделайте сами, а деньги за лекарства вычтите из зарплаты работника.

Негатив – рычаг управления.

Если нарушаются правила, не стоит спускать это на тормозах. Мы говорим не о банальных проступках, а о нарушении установленных вами правил поведения на работе.

Здесь вы обязаны быть жестокими! «Ой, не лишайте меня денег! У меня дети, жена…». Не слушайте и не реагируйте! Если вы простите человека за серьезное нарушение правил, станете для него пустым местом. Наказание должно быть жестким. Это серьезно мотивирует персонал не нарушать правила.

Необходимо всегда наказывать за все проступки и ошибки.

Представьте, что человек должен был выполнить определенный объем работы, что-то заработать, чему-то научиться на пути к поставленной вами цели, и вдруг: «Вы знаете, я проспал!» Обязательно наказать! Может, финансово или по-другому – непринципиально, как именно, но наказать.

Способы наказания желательно продумывать еще на этапе построения бизнеса и создания компании. Причем их должно быть несколько, так как разные люди по-разному воспринимают наказания.

Например, есть сотрудники, которые на наказание рублем реагируют не так, как на прилюдную порку на глазах у всего коллектива. А бывает и наоборот.

Поэтому прежде, чем применить к сотруднику то или иное наказание, вы должны четко представлять, чего он больше всего боится, что на него лучше подействует.

И конечно, делать это нужно так, чтобы весь коллектив знал, кого, за что и как наказали.

Принцип «холодного плеча».

Даже если работник все делает идеально, вы должны использовать моменты повторного и дополнительного мотивирования на карьеру.

Что происходит, когда у работника постоянно все хорошо? Он входит в состояние покоя, его все устраивает. В таком режиме цели не достигаются!

Нужно выбивать работников из привычной колеи. Сделал оплошность, но ни капельки не переживает? Обидьте его, разозлите, заставьте выполнять свои обязанности намного лучше, чем все остальные сотрудники!

Накричите на него, сорвите зло или, наоборот, игнорируйте. Просто не обращайте внимания. Он что-то у вас спросил, а вы в ответ: «Отойди, я сейчас занят!» По истечении дня со всеми «занят» и «отойди» подчиненный перестает понимать, что происходит, почему так резко изменилось ваше отношение к нему. Это заставляет его стараться быть лучше, делать больше, быстрее и качественнее. Естественно, чтобы вернуть ваше расположение.

К данному виду неденежной мотивации можно отнести и необходимость сотрудника оправдывать ваше доверие. Так вы выбиваете почву у него из-под ног, создаете небольшой дискомфорт. Например, при всем коллективе укажите на маленькую и неважную ошибку в результатах этого работника.

Пусть на одну секунду опоздания, типа: «А-ха-ха! Как обычно, опаздываем на одну секунду!» Поверьте, это заставляет человека оправдываться, а этого делать никто не любит – бьет по самолюбию. И делать это надо для того, чтобы потом нельзя было уличить в повторении ошибки.

Снять часть полномочий с сотрудника можно вообще без повода.

«Знаешь, ты всегда это делаешь и делаешь хорошо. Супер, молодец! Но я хочу, чтобы дальше это решал Вася! Ему тоже надо учиться». Что тут начнется! Вот увидите! Тут же: «Я же хорошо это делаю. Почему Вася? У него будет хуже!».

Таким образом, вы заставите человека доказать вам, что он лучше Васи справляется со своими обязанностями, а значит, и эффективность его работы возрастет.

Моделирование безысходности.

Кстати, эта схема мотивации действует не со всеми. Есть люди, которым безразлично все, что происходит в этом мире. Банк забрал машину? Ну и черт с ней! На таких вообще ничего не влияет. Применяйте данный способ только к тем людям, у которых есть здоровое чувство ответственности.

Станьте змием, который нашептывает своим подчиненным, что надо сделать. Например, уговорите взять кредит на какую-то вещь:

«Дочка давно просит тебя купить новый компьютер. Сколько у тебя есть денег?» – «Скопилось тысяч десять, а на нормальный надо двадцать пять» – «Да не вопрос! У меня в одном магазинчике есть неплохая скидка – поехали, посмотрим». Приехали – компьютер стоит 23 000. «Ладно, это именно то, что тебе нужно, лучше не найдешь. Возьми-ка кредит на 10 месяцев» – и потом с этим долгом заставляете сотрудника лучше работать.

Или уговорите его в какой-то момент потратить все деньги на что-то дорогое и необходимое, особенно если для семьи это будет высший класс. Пусть он потратит все деньги на пользу близким. И у него появится лишний повод заработать больше.

Ставя работников в безвыходные ситуации, вы обрезаете им пути к отступлению. У сотрудника была заначка, и он думает: «Если я на этой неделе плохо поработаю и мало получу, в принципе, этого хватит». А вы его подбили потратить всю заначку! И он купил домой новую стиральную машину. Денег больше нет! И заначки тоже.

Выхода не должно быть.

«Гей-парад».

Это довольно старая фишка, но не знаем, все ли о ней слышали. Супернегативная мотивация.

История примерно следующая: в одном торговом предприятии пришла разнарядка от вышестоящего руководства, что в таком-то городе проходит гей-парад.

«Нам спущен приказ выделить на это мероприятие трех участников – трех мужиков. Мы прекрасно понимаем, что ни один нормальный мужик не хочет ехать на гей-парад. Но это требование руководства, потому тремя сотрудниками придется пожертвовать». Так вот, трое мужчин, которые показали в этом месяце самые низкие результаты продаж, получают огромные плакаты, билеты и заселяются в одну гостиницу с геями. Они едут на гей-парад!

Поверьте, после прихода такой разнарядки показатели продаж вырастают в несколько раз. До такой степени никто не хочет быть униженным.

Это именно негативная мотивация.

Данным принципом нужно пользоваться для своего блага. Например, можно вручать награды не только лучшим, но и худшим работникам. Причем такие, за которые людям будет стыдно. Можно в качестве шутки или розыгрыша «премировать» худших работников подарками со смыслом, которые будут напоминать об ошибке. Например, сувениры с приколом, открытки со спецнадписями и др.

Включив фантазию, можно придумать самые разные антипремии и антинаграды. Работает безотказно!

Нематериальная, но денежная мотивация.

Напоследок разберем еще один вид неденежной, но материальной мотивации – то, что можно пощупать, но не деньги. Сюда можно отнести:

♦ памятные сувениры и призы, которые можно использовать, но которые люди будут хранить. Если это таблички, то они должны быть сделаны не на туалетной бумаге, а качественные и выполненные гравером. Любые предметы с именной надписью;

♦ наградные часы. Кстати, часы могут быть недорогие. Известны случаи, когда человек носит часы, предположим, за $500, ему даришь наградные часы от фирмы за $250, но с гравировкой, и он свои более дорогие откладывает, носит подарок;

♦ наградные украшения, особенно из золота. Это, в частности, использует у себя «Макдоналдс». Очень многие компании дарят золотые украшения, перстни, браслеты и т. п.

Возможны и более мелкие подарки, полезные в быту: кружки, духи. Их хорошо дарить, потому что этим долго пользуются. Кстати, многие думают, какие покупать духи? Те, какими человек пользуется.

Кухонная утварь дает очень хорошие результаты, потому что жены пользуются ею каждый день. Важно дарить большие по размеру вещи, например микроволновые печи, которые сейчас стоят копейки. Здесь важно, что такой подарок неудобно тащить домой – это человек точно запомнит.

Домашний кинотеатр – одна из самых бесполезных вещей в быту. Почти у всех он есть, но его возможности в полном объеме используются крайне редко. А в качестве подарка это мегавещь. Ее ставят дома, смотреть не смотрят, но зато всем хвастаются, кто подарил, и считают, что это круто.

Рыбаку можно подарить надувную лодку или палатку. Они сейчас тоже стоят недорого, зато опять же – большие, объемные. Естественно, их нужно дарить под сезон.

Подарочные карты или сертификаты – тоже очень действенные вещи.

Какова задача таких мотиваторов.

За небольшие деньги долго напоминать о вас, вашей задаче или цели, которая стоит. У вас появляется возможность занедорого «капать на мозги». Это не только повышает лояльность к вам, но и увеличивает веру в вас и в ваши убеждения.