Нужен ли инструктор?

Снова возвращаемся к истокам. А именно к тому, что работа – это многошаговая продажа, где каждый этап, разобранный ранее, имеет свою функцию.

Функция рекламы – привлечь внимание и заставить позвонить. Задача секретаря и собеседования – заинтересовать, заинтриговать предоставлением минимальной информации в ракурсе ваших выгод.

Теперь разберем следующий этап – обзорный день, когда вы должны познакомить претендента с работой изнутри.

Нужно понимать, что обзорный день – в своем роде тест-драйв, который не является точным инструментом для оценки реальной ситуации. Но это способ вызвать у соискателя желание работать у вас.

В этот день нужно пригласить соискателя на работу и дать ему возможность провести здесь какое-то время с кем-нибудь из ваших лучших сотрудников.

Правильно спланированный обзорный день продаст вашу работу, как и правильный тест-драйв. Ваша задача – подобрать и подготовить своего лучшего сотрудника к встрече с претендентами.

Если он между делом будет рассказывать о работе «правильные истории», продаст ее лучше, чем кто-либо, потому что соискатель сможет не только услышать информацию, но и представить себя на этой работе.

Итак, для обзорного дня вам необходим «образец продаж» (инструктор). Он должен не только в совершенстве знать работу, но и уметь ее выгодно подать соискателю. При этом у инструктора должна быть настоящая заинтересованность в том, чтобы привлечь человека в коллектив. Его задача – показать претенденту работу изнутри, но при соблюдении ряда условий.

Во-первых, необходимо показать претенденту простоту работы. Ее выполнение должно казаться простым и понятным делом.

Во-вторых, во время обзорного дня соискатель должен увидеть реальные результаты труда, который приносит «деньги в кассу». Тем самым мы убеждаем человека в том, что на этой работе он может приносить реальные деньги в свою организацию и, соответственно, получать за это некое вознаграждение.

Это применимо в том случае, если у вас проводятся короткие продажи.

Если же у вас продажи долгие и ежедневного дохода не приносят, значит, вам нужно ввести систему поощрений или какой-то табель, в котором будут отмечаться промежуточные итоги продаж. Это можно показать новому человеку, который хочет у вас работать.

Ваш инструктор должен не только познакомить претендента с окружением и процессом работы, но и рассказывать ему массу историй. Их основная задача – показать ему, как у вас все замечательно, какие он может получить выгоды и перспективы.