Самый простой способ продать – «доллары со скидкой».

Мужик на базаре продает десять рублей по пять. Ажиотаж – бешеный. Очередь в несколько десятков человек. К продавцу подходит знакомый, спрашивает: «Как торговля?» Мужик отвечает: «Прибыль еще не считал пока, но оборот колоссальный!».

Перейдем к способам увеличить конверсию продаж «на месте» – в магазине или офисе. Конечно, основной способ для этого – тренинг продаж для персонала. Однако поскольку это уже область продаж, а не маркетинга, то в этой книге о них мы говорить не будем. Мы будем разбирать именно маркетинговые приемы.

Описанный далее прием можно применять как в тексте (повышая конверсию), так и вживую. Прием этот очень мощный и действует просто безотказно, значительно повышая конверсию продаж. Называется он «продажа долларов со скидкой». Вот как он работает: вы заявляете, что использование вашего продукта поможет клиенту заработать или сэкономить энную сумму денег. И за предоставление этой возможности вы просите скромное вознаграждение в виде части этой суммы – обычно в пределах 10 %.

Почему прием так называется? Потому что так и получается, что вы продаете деньги со скидкой. Представьте, что вы дали рекламу на радио о том, что каждому пришедшему завтра к вам в офис продадите 1000 руб. за 100. Насколько большая очередь выстроится с утра у ваших дверей? Да люди будут деньги занимать, чтобы побольше тысячерублевок купить.

Согласитесь, прием хорош? Например, если у вас есть подтверждение, что в результате вашего тренинга по продажам продавцы начинают закрывать на 16 % продаж больше, чем обычно, то это повод применить продажи долларов со скидкой. Подсчитываете возможный прирост прибыли клиента за следующие несколько месяцев после проведения тренинга и сравниваете эту сумму с ценой за него.

Можно даже дать гарантию, что если продавцы не станут продавать больше и чаще, вы проведете еще один тренинг для них. Или выделите на неделю своего сотрудника, который будет отслеживать, что они делают не так, и поправлять их. Это будет очень сильный ход по сравнению с действиями конкурентов, которые ни расчетов таких не делают, ни гарантии такой не дают.

У нашего маркетингового агентства EXILEM есть услуга «Продажи на 500 тыс. руб.» (http://exilem.com/uslugi/). За 50 000 руб. мы помогаем вам заработать 500 000 руб. к текущему уровню продаж. И работа идет до того момента, пока вы не получите результат. Можно поднять планку выше – тогда пропорционально возрастает и наше вознаграждение. Это, как вы видите, тоже продажа долларов со скидкой.

Использовать прием можно при продаже довольно большого спектра товаров и услуг. Главное – уметь представить их в правильном свете. Что ваш продукт экономит клиенту – издержки, время, электроэнергию? Что он помогает ему получить – прирост прибыли, большую производительность, более высокую лояльность сотрудников (которую тоже можно посчитать в конкретных цифрах, пусть и приблизительно)?

Хорошо показан этот прием в одном из эпизодов сериала «Обмани меня» («Lie to me»). Ситуация такова: магазин электроники устроил очень выгодную распродажу. В день проведения акции у дверей магазина скопилась большая толпа народу, началась давка, множество людей пострадало. Магазину грозит судебное разбирательство и выплата многомиллионных компенсаций. Сотрудник «Лайтмен групп» Локер предлагает выход.