«Невыгодные» комплекты.

Этот метод во многом похож на предыдущий, однако он не такой легкоразоблачаемый и гораздо менее распространен. Суть его проста: вы составляете комплект смежных товаров или услуг (например, лыжи + палки + лыжные ботинки + очки) и назначаете на него цену, просто суммируя цены отдельных составляющих. То есть не делая никакой скидки на него. Такой подход не только повышает среднюю сумму покупки, но и сохраняет маржу за счет отсутствия скидок.

Большинство людей привыкли, что если что-либо продается в комплекте или наборе, то это дешевле, чем покупать все по отдельности. И некоторые купят комплект целиком, даже если 1–2 его не самые дорогие составляющие не очень-то нужны. Просто, по их прикидкам, с учетом предполагаемой ими скидки переплата выходит не такой уж большой по сравнению с покупкой по отдельности только нужных вещей – так почему бы и не захватить и «ненужную» вещь тоже.

Мало кто пересчитывает в уме или на калькуляторе своего смартфона, насколько ему выгоднее будет покупать в комплекте, чем по отдельности, – большинство по привычке будут считать, что они экономят.

Естественно, чтобы метод сработал, необходимо, чтобы суммарную стоимость составляющих комплекта нельзя было посчитать в уме на лету. Цифры не должны быть круглыми. Если лыжи стоят 5650, палки – 2370, ботинки – 3490, а очки —1300 руб., то практически никто не догадается, что цена комплекта в 12 810 руб. не предполагает никакой скидки. Некоторые, конечно, у продавца спросят, какая выходит экономия при покупке комплекта, но все этого делать не будут.

Точно то же самое можно делать, составляя не комплекты из разных товаров, а просто набор из нескольких штук одного товара.

Можно пойти еще дальше и поставить стоимость комплекта даже выше, чем суммарная стоимость его составляющих. И ведь сработает! Будут брать. А если найдется ушлый клиент, который заметит эту уловку и спросит, почему комплект стоит дороже, можно дать вполне логичное объяснение: потому что была проделана определенная работа по подбору наиболее сочетающихся между собой составляющих. Или что клиенту не приходится ходить по торговому залу в поиске каждой части набора. За это и берется дополнительная наценка.