Речевки.

Это простые короткие фразы, которые позволяют направить мысль потенциального клиента в нужное русло и побудить его к покупке либо увеличить ее объем. Как правило, они применяются для достаточно простых и недорогих продуктов.

Это фразы вроде:

♦ «Вам большую чашку кофе или маленькую? Пиво повторить?» (в кафе или ресторане).

♦ «Некоторые берут обе модели, чтобы не мучиться с выбором» (в магазине одежды).

♦ «Не хотите и для мужа приобрести что-нибудь, чтобы он спокойнее отнесся к вашей покупке? Например, вот эти запонки» (в ювелирном магазине).

Порой за счет таких фраз можно существенно увеличить сумму покупки или побудить клиента вернуться повторно. Коллекция речевок собирается двумя способами: ♦ вы или ваши сотрудники придумываете их сами;♦ перенимаете их у других: если при покупке сотового телефона вам понравилась речевка продавца-консультанта, стоит ее запомнить и переделать под свой продукт.

Также необходимо тестировать, как та или иная речевка покажет себя на практике. Если толку от нее никакого, то и применять ее нет смысла. А если она действительно эффективна, то сотрудникам дается инструкция с этого момента применять ее каждый раз, когда это уместно. И естественно, если кто-то из продавцов в ходе беседы с клиентом неожиданно придумал новую речевку, пусть также вносит ее в общую коллекцию в книгу продаж.