Глава 6. Создавайте образовательный маркетинговый контент. Маркетинг без диплома. Просто и практично.

Маркетинг без диплома. Просто и практично.

Глава 6. Создавайте образовательный маркетинговый контент.

Люди ожидают найти информацию о любых продукте, компании, человеке или проблеме, с которой они столкнулись, с помощью любимой поисковой системы. Если вы не предложите им именно эту информацию, велик шанс, что они не сочтут вас достойными доверия, даже если кто-то рекомендовал вас непосредственно. Вы должны ответственно подойти к созданию контента. Необходимо включить этот аспект в вашу комплексную стратегию и преследовать две цели: обучать и выстраивать доверие.

Для этого нужно производить разные специальные формы контента, а не пытаться покорить пользователей только объемом. Любой бизнес сегодня можно считать «издательским», и вы должны мыслить как издатель.

Контент, обеспечивающий доверие.

Блог.

Да, я думаю, что стартовая точка вашей стратегии – именно блог. Ведь благодаря ему процесс создания контента, объединения и обмена информацией происходит очень легко. Поисковые системы учитывают контент блогов, и здесь вы можете проявить свои редакторские навыки. Контент блога легко расширить и адаптировать для использования в качестве материалов для статей, семинаров, электронных книг.

Социальные сети.

Первым делом в работе с социальными сетями стоит воспользоваться бесплатными возможностями и создать страницу своей компании на таких платформах, как LinkedIn и Facebook, а также в сообществе читателей журналов о предпринимательстве (например, в США это Businessweek, Entrepreneur и Inc.). Грамотный профиль и оптимизация ссылок, изображений и видео, которые ведут на ваш сайт, – важная часть концепции «контент как стратегия».

Обзоры.

Сайты, на которых публикуются рейтинги и обзоры (Yelp), стали основными узлами пользовательского контента. Поисковые системы Google, Yahoo! Bing и «Яндекс» позволяют пользователям оценивать компании и писать о них отзывы. Поэтому вы получаете еще одну категорию контента, где требуется активное участие. Вам никогда не удастся взять ее под контроль, но если вы ее проигнорируете – ждите неприятностей. Проявите активность и внимательно отслеживайте информацию подобного рода.

Отзывы клиентов.

Еще одна эффективная форма контента. Сегодня каждой компании стоит стремиться получать контент от своих клиентов в разных форматах – письменном, аудио и видео. Такой контент повышает доверие к бизнесу и становится его важным активом в сети, например в Google и YouTube.

Контент образовательного характера.

Семинары.

Нынешние потребители хотят, чтобы информация была представлена в удобной и полезной форме. Презентации, практические занятия, семинары и вебинары – действенный способ совместить образовательную составляющую и вовлечение пользователей. Превратите ваш обзорный информационный документ в 45-минутную сессию, ценную для пользователей, – и вы получите один из самых эффективных механизмов генерации и конверсии лидов.

Обзорный информационный документ[30].

Каждой компании необходима продуманная основная история, представленная в виде обзорного информационного документа или электронной книги. Этот контент должен подробно объяснять, чем ваша компания отличается от конкурентов, в чем ваш секрет, как вы обеспечиваете сервис и почему вы делаете то, что делаете. Я достаточно подробно писал об этом в книге «По рекомендации»[31]. Это отправная точка в создании образовательного контента.

Часто задаваемые вопросы.

Среди ваших потенциальных клиентов есть и те, кого интересует конкретный вопрос о вашей компании. Для них удобнее всего традиционный подход «часто задаваемых вопросов». Никто не оспаривает ценность информации, представленной в такой форме. Но не стоит останавливаться только на типичных вопросах. Нужно включить и те, которые необходимо задать, особенно те, что помогают выгодно выделиться на фоне конкурентов.

Истории успеха.

Яркие истории клиентов, добившихся успеха благодаря использованию вашего продукта, помогают пользователям узнать о практическом опыте других. Когда они могут поставить себя на место героя истории успеха, нам легче подвести их к мысли о том, что они получат такой же результат. Это еще один тип контента, для которого отлично подходит формат видео.

Все эти элементы должны входить в ваш маркетинговый план. Необходимо также понять, как создавать, обновлять и контролировать каждый из них.

Система генерирования контента.

Итак, вы решили всерьез заняться созданием и публикацией контента. Разумеется, это не значит, что вы будете разрабатывать контент ради контента. Суть в том, чтобы использовать его для развития вашего бизнеса в долгосрочной перспективе: получать больше лидов и увеличить объем продаж.

Системный подход к процессу создания контента поможет вам эффективно использовать ограниченный ресурс времени, чтобы создать систему привлечения клиентов, генерирования контента и стимулирования пользователя к покупке – «в одном флаконе».

Стратегия создания контента.

Как и всякая грамотная система или процесс, ваша система генерирования контента должна начинаться со стратегии. Вы должны тщательно обдумать три важных аспекта.

1. Общий объем работы. При планировании контента постарайтесь мыслить масштабно. Представьте, что вы составляете план книги о вашей профессиональной деятельности. А теперь проработайте ваш план и помните, что на вашу работу могут уйти месяцы и даже годы.

2. Основная цель и дальнейшее использование контента. При создании контента всегда думайте об основной цели: например, генерирование интернет-трафика, получение ссылок или стимулирование определенной реакции, – а также дополнительных возможностях: написать статью на основе нескольких сообщений из блога, использовать этот материал для семинара, скомпилировать электронную книгу из разных сообщений с блога и т. д.

3. Разнообразие форматов. Вы можете заметно повысить отдачу на вложенные средства и усилия, если будете повторно использовать контент, но в других форматах. Записывайте семинары и храните их записи, делайте транскрибации аудио и видео, предлагайте разные формы одного контента.

Вдохновение для создания контента.

Даже если при создании контента вы всегда оцениваете перспективу и стараетесь руководствоваться общей картиной, вы вполне можете «забуксовать», когда дело дойдет до нетривиального контента, публикуемого с высокой периодичностью. Стоит заранее составить для себя список источников вдохновения, к которым вы можете обратиться и которые помогут вам шагать в ногу с динамичными изменениями в мире.

• Вопросы. Фиксируйте все вопросы, которые задают потенциальные и текущие клиенты, и выработайте привычку отвечать на них.

• Сервис закладок. Используйте инструмент закладок, например Delicious[32], чтобы отметить то, к чему стоит вернуться позже. Вы также можете увидеть, какие категории отмечают закладками другие пользователи, и должны уделить им особое внимание.

• Feedly.com. Подпишитесь на 50 или около того блогов, относящихся к вашей области, и периодически их просматривайте – например, при помощи смартфона, пока ждете свой заказ в кафе.

• Alltop. Удобный способ просматривать множество блогов, упорядоченных по ряду тем.

• Поиск по ключевым словам в Google[33]. Иногда нужно написать о том, что именно пользователи ищут в интернете. В этом вам поможет поиск по ключевым словам.

• SmartBriefs. Ежедневные рассылки топ-новостей всемирной сети по широкому кругу тем.

• Различные инструменты. Блокноты для записи идей, iPhone или Flip-камера для записи видео и аудио.

Рекламируйте контент.

Если вы хотите, чтобы ваша реклама была более эффективной, а контент генерировал лиды, не пытайтесь «продать» товар, рекламируйте контент.

Используйте таргетинговую и контекстную рекламу в соцсетях, чтобы рассказать своим клиентам о вашей полезной бесплатной электронной книге, предстоящем онлайн-семинаре или архиве прошедших семинаров. Пусть ваша реклама поможет вам завоевать доверие.

Контент «по запросу».

Настоящим прорывом в области продвижения коммерческих сообщений стали платформы для презентаций. Благодаря современной недорогой и простой в использовании видеотехники у вас есть возможность создавать полноценные, привлекательные презентации и выкладывать их в сеть для постоянной эффективной генерации лидов и предоставления информации о компании. Использование инструментов вроде SlideRocket позволяет вам легко вставлять опросные формы в интерактивные презентации и получать уведомления, когда пользователи просматривают презентацию и заполняют форму.

Партнерство в области контента.

А теперь совет, как получить должную отдачу от создания контента.

После того как вы создали блог, электронную книгу, обзорный информационный документ, подкаст, видеокаст[34], образовательный вебинар или семинар, вы можете собрать те элементы контента, которые хорошо себя проявили и зарекомендовали в вашей практике, и предлагать их стратегическим партнерам. Пусть ваша электронная книга станет совместным проектом, а ваши стратегические партнеры порекомендуют ее своим клиентам. Пригласите их разместить гостевые посты в вашем блоге, возьмите у них интервью для вашего подкаста. Предложите бесплатно великолепный семинар для клиентов ваших партнеров.

Конечно, создание контента иногда требует значительных усилий. Но если вы воспользуетесь хотя бы малой частью представленных здесь идей, то добьетесь потрясающих результатов.

Образовывайте, а не продавайте.

При правильном подходе маркетинг с помощью контента избавит вас от необходимости продавать. Людям не нравится, когда им пытаются продать что-то, но они любят покупать. Ваши маркетинговые материалы вполне могут обеспечить продажи, если вы поможете читателям узнать больше. Это стимулирует их желание купить ваш продукт.

Зачастую владельцы малого бизнеса не могут сформулировать, почему клиенты должны совершать покупки именно у них. Тогда они начинают копировать маркетинговое поведение других. В отсутствие убедительных аргументов многие владельцы малого бизнеса пытаются наполнить рекламные брошюры звучными слоганами или описаниями продуктов. Как правило, подобные буклеты отнюдь не способствуют выделению из толпы конкурентов, не говоря уже о просвещении потребителей.

Из этой главы вы узнаете, как создать набор гибких, доступных, персонализированных, практичных и, главное, полезных маркетинговых материалов. Сам процесс их разработки станет для вас бесценным опытом. Простое документирование самых привлекательных особенностей компании уже помогает четче сформулировать, какие преимущества предлагает ваша компания.

Маркетинг-кит.

Не стоит сосредоточиваться исключительно на онлайн-контенте, пренебрегая печатными маркетинговыми инструментами. В рамках прикладного маркетинга я называю их маркетинг-китом. Это комплекс продуманных, персонализированных документов, которые помогут вам аргументировать, почему потенциальный клиент должен совершить покупку у вас. Его формат позволит вам создавать специальные документы для добавления к остальным материалам по мере необходимости. Информацию можно часто менять и обновлять. Кроме того, документы должны быть составлены так, чтобы отражать особые потребности конкретного потребителя.

Маркетинг-кит подразумевает связанность входящих в него документов. Все они могут быть объединены и храниться в любом удобном носителе, например в папке. Их можно быстро распечатывать прямо в офисе на настольном принтере с высоким качеством.

Конечно, иногда приходится прибегать к услугам профессиональных типографий, чтобы распечатать маркетинг-кит. Однако чаще всего маркетинг-киты нужны в небольшом количестве с индивидуально подобранным содержанием под определенного клиента, и тогда достаточно офисного принтера. Если ваш маркетинг-кит выглядит профессионально, это несомненное преимущество. Но не забывайте, что самый важный аспект ваших образовательных маркетинговых материалов – все-таки контент.

Рекомендую привлечь профессионального графического дизайнера к оформлению фирменной папки, в которой будут объединены документы маркетинг-кита, а также к созданию единообразного шаблона, в котором можно будет составлять документы маркетинг-кита в офисе. Тогда вы сможете воспользоваться услугами типографии, чтобы распечатать основные, общие для всех документы. Помимо прочего в ваш маркетинг-кит должны быть включены история компании, материал о ваших отличиях от конкурентов, портрет идеального клиента/покупателя, выполненные проекты и ваши предложения.

Многие владельцы бизнеса заказывают бюджетные дизайны шаблонов у таких компаний, как StockLayouts (www.stocklayouts.com)[35]. Она предлагает шаблоны с качеством на уровне агентств, и их можно легко применить для создания маркетинг-кита.

Почему клиенты должны купить у вас?

Непременная составляющая маркетинг-кита – документ, в котором вы объясняете, почему вам должны платить деньги. Он может содержать:

• описание сложности или проблемы, с которой сталкивается целевая аудитория;

• изображение того, какой станет их жизнь, когда проблема будет решена;

• объяснение, как они попали в сложившуюся ситуацию;

• описание шагов, которые может предпринять потенциальный клиент;

• непосредственный призыв к действию.

Вот пример подобного документа компании, занимающейся аудитом расходов.

Анализируем издержки Очень неприятно терять деньги. Знаете ли вы, что ваши деньги утекают от вас из-за счетов за вывоз мусора и электричество? Практически во всем ваш бизнес успешен. Вы привлекаете клиентов и обеспечиваете их своими продуктами, как и обещали. Но вы можете не знать, что теряете деньги в самых неожиданных ситуациях: из-за счетов за вывоз мусора и электричество. Очевидно, что источник прибыли – либо повышение доходов, либо сокращение расходов. Успешные компании полагаются на процесс продаж и маркетинг для повышения доходов, а для существенного сокращения расходов обращаются к услугам экспертов. Знаете ли вы все точки, где нужно искать скрытые издержки? А если бы можно было знать наверняка, что вы максимально эффективно тратите каждый доллар из ваших счетов за утилизацию отходов и потребление электроэнергии? Что, если бы была компания, специализирующаяся на способах снижения затрат и повышения эффективности, и ее услуги не стоили бы вам абсолютно ничего? Вас бы это заинтересовало, не правда ли? Кажется, что все просто. Но наш опыт свидетельствует об обратном. Эффективная экономия на электроэнергии и утилизации отходов начинается с понимания принципов работы в этих областях. Сегодня на рынке много компаний, которые готовы помочь вам сэкономить. Существуют компании, действующие в качестве брокеров для крупных государственных служб, но в чем же состоит их мотивация: сэкономить ваши деньги или заполучить вашу компанию в качестве клиента? Нам платят только по достижении результата. Реальная экономия средств клиентов – наша единственная мотивация и непременное условие выплаты гонорара. Наш гонорар за консалтинговые услуги – процент от объема средств, который мы сэкономили для клиента. Мы разработали ряд уникальных способов сэкономить деньги клиентов и помочь им добиться возмещения переплат, имевших место в прошлом. (Поразительно, но многие переплачивали поставщикам долгие годы.) Мы одна из немногих консалтинговых компаний с таким подходом. За плечами у наших консультантов – многолетний опыт работы в области электроэнергетики и утилизации отходов, и они могут проанализировать все аспекты ваших расходов по этим двум статьям. Мы готовим рекомендации исходя из ваших специфических потребностей, без всякой привязки к поставщику услуг. Задайте себе вопрос: «Что я потеряю, если свяжусь с Waste Stream Monitoring и узнаю больше?». Waste Stream Monitoring обладает необходимыми опытом работы и инструментами. Waste Stream Monitoring помогает компаниям контролировать и сокращать расходы на потребление электроэнергии и утилизацию отходов с 1995 года. Мы разработали стратегии экономии ваших средств и национальную сервисную сеть наряду с самыми современными технологиями и инструментами. Если вы хотите узнать о нас больше или получить бесплатную оценку ваших расходов по этим двум статьям, пожалуйста, свяжитесь с _____ по телефону 111–11–11 или посетите сайт компании: www.WasteChek.com.

В чем ваше отличие от конкурентов?

Цель этого документа – сразить наповал ваших потенциальных клиентов аргументами, чем вы отличаетесь от конкурентов, и описать преимущества работы именно с вами. Не говорите, что вы делаете, сосредоточьтесь на том, как вы это делаете. Расскажите об уникальном подходе, процессах и мелочах. Если вы предварительно изучили конкурентов, к тому же знаете, что жаждет получить целевая аудитория, резюмируйте ваше предложение. Обычно это три-четыре аспекта, которые наиболее ценны для вашей аудитории.

Портрет идеального клиента/покупателя.

Как правило, люди чувствуют себя комфортнее, работая с компаниями, которые специализируются на их области, рыночной нише или проблеме. Составьте портрет идеального клиента. Опишите, почему он чаще всего вас нанимает. Укажите факторы, способствующие успеху. Выделите результаты, которые обычно получают клиенты, прибегающие к вашим услугам. Составив такой портрет, вы сузите круг потенциальных покупателей, но сделаете свою компанию гораздо более привлекательной для тех, кто соответствует вашему описанию.

История компании.

Многие компании могут похвастаться интересными и даже душещипательными историями. Расскажите свою историю просто, честно и увлекательно, и вы завоюете сердца и умы потенциальных клиентов. Возможность наладить контакт благодаря личной истории – одно из величайших преимуществ малого бизнеса перед крупными корпорациями. Маркетинговая история – эффективный инструмент, потому что она позволяет вам сделать то, чего вы не добьетесь при помощи рекламы или традиционных методов продвижения.

Ваши предложения.

Этот документ должен содержать перечисление ваших продуктов и пакетных предложений. Четко и детально изложите преимущества каждого из них.

Истории успеха.

Выберите отдельных клиентов или профессиональные области и опишите, как ваш продукт решил определенную проблему. Истории успеха позволяют читателям поставить себя на место героев и воспринять их как решение собственных проблем. Эффективная история успеха обычно содержит:

• описание ситуации;

• проблему;

• ваше решение;

• результат.

Истории успеха еще более действенны, если содержат фотографию клиента, проекта или решения и несколько строк отзыва. Со временем вы можете сделать подборку историй и выбирать те из них, которые лучше всего подходят для конкретного клиента, исходя из его профессиональной области или проблемы.

Вполне привычными сегодня стали отзывы и истории успеха в видеоформате. Они должны стать полноправной частью вашего онлайн-контента.

Вовлеките клиентов в рассказывание истории.

Истории успеха давно признаны эффективным способом доказательства того, что ваш продукт решает заявленные задачи. Суть этого инструмента в том, что потенциальные клиенты могут прочесть, как вы помогли кому-то вроде них, и прийти к выводу, что вы можете повторить это. Единственная проблема в том, что большинство историй успеха, к сожалению, дают не так уж много. Люди знают, что такие истории нужны, но не понимают, как их составлять.

Если вы хотите написать действительно хорошую историю, привлеките клиента к ее созданию. Мой метод таков: организовать интервью с клиентом и попросить его помочь в подготовке его истории успеха. (Если вы еще не поняли: это отличный способ завоевать постоянного клиента.) Есть много способов структурировать хорошую историю успеха. Я прошу своих клиентов ответить по крайней мере на четыре вопроса.

1. Какое решение вы искали, когда наняли нашу компанию?

2. Что из наших предложений вы цените больше всего?

3. Какой результат вы получили от сотрудничества с нашей компанией?

4. Что бы вы сказали тем, кто рассматривает возможность нанять нас?

Теперь оформите эти ответы в виде документа на одну страницу и задайте те же вопросы еще десяти клиентам. Этот инструмент может стать вашим самым действенным маркетинговым оружием в современном мире, где потенциальные клиенты ищут реальные маркетинговые истории, чтобы делать выводы.

Неудивительно, что пользователи ваших услуг могут предложить гораздо лучшую маркетинговую историю для других потенциальных клиентов. Однако не многие маркетеры пользуются преимуществом этого ресурса.

Отзывы клиентов.

Мнение третьей стороны – еще одно подтверждение того, что вы выполняете обязательства перед клиентами. Соберите цитаты реальных клиентов и подготовьте на их основе документ «Что говорят о нас другие». Постарайтесь сосредоточиться на результатах, которых вы помогли добиться. Эти цитаты могут стать одним из самых действенных инструментов продаж. Развитие технологий позволяет легко создавать отзывы в видео– и аудиоформатах. Вот несколько рекомендаций, как сделать отзывы о вас еще более эффективными:

• Подготовьте текст отзыва сами и предложите его клиенту на утверждение.

• Попросите потенциального клиента, чтобы он обратился за отзывом к вашим текущим клиентам (вас поставят в копию переписки).

• Сфотографируйте ваших клиентов, когда они пользуются вашим продуктом или брендом.

Простой способ получить отличные отзывы. Лучше всего попросить об отзыве, когда вы лицом к лицу с клиентом и он говорит вам, что вы здорово справились. (Учитесь пользоваться такими моментами истины.).

Вот простая система работы с отзывами, которая не дает осечек. Приобретите визитницу, в которую вкладываются два ряда карточек. Попросите клиента, довольного вашей работой, дать вам две его визитные карточки. Убедите его написать короткий отзыв на обратной стороне одной из них. А затем поместите две визитки рядом: одну – лицевой стороной, а вторую – той, на которой написан отзыв. (Попросите клиента написать отзыв так, словно он рекомендует ваш продукт другу, размышляющему, стоит ли совершать покупку. Эффект будет гораздо сильнее, чем если бы клиент писал отзыв для вас.).

Эта скромная коллекция визиток станет подтверждением ваших побед в продажах и придаст достоверность вашим заявлениям. Очевидно, что все отзывы настоящие, поскольку написаны на визитных карточках самими клиентами. Этот маленький трюк также помогает клиентам не откладывать дело в долгий ящик: они могут выполнить вашу просьбу и написать отзыв на визитке, пока стоят рядом с вами. Со временем вам удастся собрать много отзывов. (Стоит ли говорить, что вы можете использовать их на вашем сайте и в других маркетинговых материалах.).

Часто задаваемые вопросы.

Некоторые потенциальные клиенты обращаются к вам с конкретными вопросами. Если вы можете ответить на них коротко и ясно, не исключено, что ничего больше делать и не придется. Начните выделять типы вопросов, которые вы получаете от клиентов, потенциальных покупателей и по электронной почте.

Иногда с этого стоит начинать подготовку всех маркетинговых материалов. Проработав самые частые вопросы, убедитесь, что ответы на них присутствуют во всех ваших маркетинговых материалах.

Этот совет я получил от Билла Каски, владельца Caskey Sales Training из Индианаполиса (www.billcaskey.com). Составьте два списка часто задаваемых вопросов. Первый – базовый. А второй – те вопросы, которые вы хотели бы услышать. Этот список Билл назвал «Вопросы, которые должны быть часто задаваемыми». С его помощью Билл рассказывал потенциальным клиентам о том, о чем те даже не думали спрашивать.

Описание процессов и чек-листы.

Цель этого маркетингового документа – показать потребителям, как вы работаете. Составьте подробные контрольные списки, или чек-листы, и схемы процесса, наглядно объясняющие, как вы выполняете свои обязательства. В большинстве случаев у вас уже есть эта информация. Но, превратив ее в элемент продвижения, вы можете показать, насколько профессиональна ваша компания.

Документальное описание процесса поможет вам аргументировать высокую цену за ваши услуги. Многие потребители склонны недооценивать, чего на самом деле стоит предоставление им качественного продукта. Покажите им это.

Статьи.

Есть ли у вас публикации в различных изданиях, новостных рассылках или для внутреннего пользования? Включите в маркетинг-кит подходящие материалы.

Общая информация для всех.

Возможно, вы уже раздумываете, будут ли все потенциальные клиенты внимательно читать все материалы. Коротко – нет. Одни изучат их подробно, другие просто пробегут глазами, третьим будет достаточно самого факта наличия у вас маркетинг-кита. Потребители получают информацию самыми разными способами, и задача маркетинг-кита – охватить как можно больше этих способов. Большинство потенциальных клиентов захочет узнать что-то из следующего:

• как вы работаете – описание процесса, ваших отличий от конкурентов, часто задаваемые вопросы;

• каких результатов вы добиваетесь – истории успеха, отзывы клиентов;

• кого вы знаете – список клиентов, истории успеха;

• что вы знаете – описание процесса, статьи и публикации.

Наймите журналиста, который поможет создать контент.

Эта идея появилась у меня в том числе благодаря беседе с Дэвидом Скоттом, автором бестселлера «Новые правила маркетинга и PR»[36].

В наши дни практически любой бизнес в какой-то мере становится издательским, независимо от того, признает этот факт компания или нет. Создание большого объема образовательного контента стало стандартной процедурой в сегодняшнем маркетинговом мире, который держится на интернет-поиске. При этом публикация контента в блоге, подготовка электронных книг и статей хотя и считаются обязательными, но некоторым даются совсем не просто.

Логичный шаг для компании в этой ситуации – нанять журналиста, а не маркетера, чтобы он и стал основным производителем контента. Если вы относитесь к своему бизнесу как к издательскому, это очевидный выход.

• С точки зрения профессионального журналиста, контент должен быть объективным, опираться на источники и содержать факты. Именно так нужно относиться к маркетинговому контенту сегодня и так доносить его до целевой аудитории.

• Профессиональный журналист знает, как начать с сути и быстро развернуть историю. Это еще один фактор успеха в издательском бизнесе.

• Профессиональный журналист, особенно работавший в вашей области, может иметь контакты ключевых людей в отрасли и публикации непосредственно по нужным темам. Он ценный сотрудник, а не просто «машина» по производству контента.

Хорошая новость – по крайней мере, для вас – в том, что все больше профессиональных журналистов остаются без работы, поскольку традиционные печатные СМИ закрываются в силу сложной ситуации на рынке. Так что сейчас можно заполучить настоящего профессионала, пусть даже он будет работать на вас всего несколько часов в неделю.

Как использовать контент для повышения вашего онлайнового ROI[37].

Кажется, нет ничего проще, чем добиться успеха благодаря контенту в социальных сетях. В любой из них всегда найдется масса людей, действующих из лучших побуждений, одиноких, болтливых, добрых, обеспокоенных и скучающих. Они готовы читать ваши новости, «дружить», спорить с вами, пересылать ваши сообщения и делиться ими так часто, как вы пожелаете.

Проблема в том – уверен, вы уже это поняли, – что эти люди ни на шаг не продвигаются к тому, чтобы стать клиентами, платящими вам деньги, как бы вы ни старались, если это не «правильные» люди и если у них нет причин захотеть узнать, что они могут у вас приобрести.

Обе части уравнения приходят в соответствие в социальных сетях благодаря созданию и продвижению контента – простого и ясного. Если вы не создаете ценный контент и не делитесь им онлайн, вряд ли стоит ожидать реакции на ваши действия.

Покажите мне маркетера, ставящего под сомнение ROI социальных сетей, и я скажу вам, что он неспособен создавать и продвигать увлекательный контент.

А сейчас, прежде чем вы закатите глаза при мысли об очередной лекции на тему «Контент – наше все», уточню, что я имею в виду не только технические отчеты и сообщения в блоге.

Контент в социальной сети – это не всегда слова, и тем более вам не обязательно писать их. Это просто инструмент, который образовывает, демонстрирует, информирует, фильтрует, развлекает и дает пользователям повод думать, что где-то у вас припрятано что-то не менее интересное.

Если я расширил вашу точку зрения по поводу создания и усиления контента как главного фактора ROI в социальных сетях, возможно, вам стоит узнать, как этого добиться.

Создавайте качественный контент.

Несомненно, это самая сложная задача. Она требует наибольших усилий и, возможно, мощного таланта. Но это лучший способ создать основу всех аспектов вашего маркетинга онлайн и офлайн. Не забывайте, что хорошее сообщение в блоге легко может стать грамотной статьей в издании для местного бизнеса. Тематическая серия сообщений в блоге превратится в отличный раздаточный материал для вашей следующей презентации.

Качественный контент – также основа поисковой оптимизации. Если вы потратите время на создание статей, которые впоследствии будут цитировать со ссылкой на ваш сайт, этого может быть достаточно, чтобы ваш сайт обошел конкурентов в различных рейтингах: ссылки, ведущие на него, – самый важный компонент в рейтингах поисковых систем.

Контент, на который обычно ссылаются, редко представляет собой блестящий образец прозы, вызывающий не менее блестящие комментарии. (Если вы можете писать такие тексты каждый день – вперед!) Оптимальный деловой контент – текст, рассказывающий пользователям, как сделать то, что они хотят, либо содержащий список инструментов или сайтов с инструкциями. (Посмотрите рейтинг ресурсов на любом сервисе закладок, вроде Delicious.com, и поймете, что я имею в виду.).

Другим способом создания собственными силами релевантного контента, стоящего, чтобы на него ссылались, – отслеживание новостей вашей отрасли. Создавайте авторские экспертные комментарии к новостям, которые находите. Даже лучше, если ваше мнение не совпадает с мнением большинства.

Отфильтровывайте качественный контент.

У меня есть для вас две новости – хорошая и плохая. Хорошая: интернет дает любому доступ к огромному объему контента. Плохая: интернет дает любому доступ к огромному объему контента. Как же прочесть это все и найти то, что нужно знать?

RSS-технология – это подарок маркетерам от… в общем-то, я даже не знаю, от кого. Пусть будет Дейв Винер[38]. Суть в том, что, не вникая в технические детали работы этого сервиса, вы можете использовать его для создания контента и делиться этим материалом с другими. Только представьте, насколько эффективным этот инструмент мог бы быть, например, для консультанта, создавшего специализированные информационные порталы для каждого из трех сегментов рынка, которыми он занимается. Что-то мне подсказывает: он мог бы привлечь целевую аудиторию, после того как пользователи увидят, какие новостные ленты он поддерживает.

При помощи таких сервисов, как поиск в Twitter и Google Alerts (www.google.com/alerts), даже неспециалист может создавать автоматические, персонализированные RSS-потоки, ориентированные на отдельных клиентов и отрасли. Несложно выложить этот контент на своем сайте, чтобы пользователи оформляли подписку на него.

Практически все специалисты, работающие с социальными сетями, превозносят ценность неограниченных источников информации, но не менее ценным оказывается и умение ее фильтровать.

Делайте эксклюзивные предложения.

Людей привлекают предложения о покупке. Специальное предложение, на мой взгляд, может считаться контентом. Эксклюзивные предложения в социальных сетях очень эффективны для брендов, которые уже завоевали доверие потребителей.

Главное – использовать предложения в социальных сетях в сочетании с другими формами коммуникации так, чтобы они воспринимались в условиях необходимого и достаточного контекста. Неважно, насколько заманчиво предложение. Пользователь должен быть уверен, что может доверять компании, предлагающей ему сделку.

Действенным способом выстраивания доверия может стать возможность для участников вашей профессиональной сети делиться эксклюзивными предложениями с друзьями. Возьмите себе за правило пользоваться такими методами продвижения, которые позволяют вашим друзьям получать преимущества от распространения ваших продуктов, и наблюдайте за тем, как быстро расходится товар. Конечно, вам стоит найти способ вознаграждать за участие.

Этот тип создания контента очень напоминает систему рекомендаций и во многом зависит от конкретного продукта, но может быть действенным способом получить немедленный возврат на инвестиции от участия в социальных сетях. Начните с текущих клиентов и создайте грамотный тип продвижения и мотивации.

Научите участников вашей профессиональной сети делать то же, что и вы.

Еще один способ значительно повысить отдачу от контента – привлечь участников вашей профессиональной сети и научить их делать то же, что и вы. Это дает вам веский повод формализовать офлайновую сеть стратегических партнеров и сделать ее приманкой для ссылок.

Если вы выполнили все, о чем было сказано в этой главе, почему бы не привлечь участников вашей сети и не научить их, как сделать то же для их бизнеса? Помимо создания эффективной рекомендательной сети и генерации лидов вы можете предложить всем партнерам различные возможности с точки зрения контента, например публикацию интервью и гостевых сообщений в блоге, а также постоянные взаимные ссылки на сервисах закладок вроде Digg. Расширьте этот подход и предложите десяти вашим первым стратегическим партнерам привлечь к участию десять их партнеров, каждый из которых потом привлечет к участию еще по десять партнеров. Все это должны быть люди, имеющие непосредственное отношение к вашей отрасли. Это можно сравнить с выстраиванием личной маленькой сетевой империи на основе контента. (Неважно, как вы относитесь к самой модели сетевого маркетинга, но вряд ли стоит отрицать эффект мультипликатора, который появляется в результате такой работы.).

Самый простой способ создать видеоконтент. Создание видеоконтента для блога, стартовой страницы сайта и других страниц стало важным способом донести до целевой аудитории ваше сообщение и продемонстрировать ваш бренд. Есть множество способов начать использовать видео, но самый действенный из них – просто начать. Возможно, в итоге вы вложите средства в покупку HD-камеры, конденсаторного микрофона, ПО для редактирования и экранов с зеленой подсветкой. Но я хочу предложить самый простой способ начать производить собственный видеоконтент.

Социальные платформы Facebook и YouTube предлагают функции записи видео. Конечно, это не самый технологичный способ создания контента, но точно самый простой. Достаточно камеры. Вы можете использовать цифровую камеру, которая подключается к компьютеру, или встроенную, которая сегодня есть в большинстве ноутбуков.

При работе с YouTube необходимо войти в систему, нажать кнопку загрузки и выбрать вариант записи с веб-камеры. Дайте YouTube доступ к вашей камере и микрофону, а затем начинайте запись. По завершении процесса вы можете сохранить видео, получить код, созданный YouTube, и добавить его на ваш сайт.

В Facebook все происходит примерно так же. Создать видео вы можете на личной странице или корпоративной странице компании. Авторизуйтесь в системе, зайдите на страницу, на которой вы хотите разместить видео. Нажмите ссылку на видео и Record from Webcam («Записать с веб-камеры»). Для завершения записи нажмите Stop. Вы можете воспользоваться функцией предварительного просмотра и при необходимости повторить запись. Если вы довольны результатом, вы можете поместить его описание в поле обновления статуса и нажать Share («Поделиться»).

Предположим, вы хотите записать на видео рассказ вашего клиента о его истории успеха или его отзыв о вашей компании, но не желаете везти к нему через весь город команду видеооператоров. Отличным выходом из ситуации может стать Skype. Вам обоим нужны аккаунты в Skype (www.skype.com) и веб-камеры, в самом же процессе записи нет ничего сложного. Я использую дополнительную программу Call Recorder для Mac (www.ecamm.com/mac/callrecorder/), есть Pamela для пользователей PC (www.pamela.biz/en/). Они великолепно справляются с задачей и даже позволяют разделять две дорожки (мою и собеседника): так запись можно редактировать.

Возможно, самый важный технический аспект при создании видео таким способом – источник света. Лучше всего, если он будет расположен за камерой и направлен на ваше лицо или предмет, который вы снимаете. Вас, скорее всего, не будет видно, если за вами будет окно или источник света.

Напоминаю, основная задача этого раздела – показать вам, как просто начать использовать видеоконтент, чтобы вы рассмотрели разные способы его применения.

Единственный способ завершить начатое.

Создание маркетинг-кита – очень серьезная и масштабная задача. Не пытайтесь сделать все за день. Составьте план для каждого документа, который вы должны подготовить, и принимайтесь за дело. Возможно, вам пригодится небольшой цифровой диктофон. У многих выражать свои мысли в устной форме получается лучше, чем в письменной. Вы всегда можете попросить, чтобы кто-то взял у вас интервью под запись, а затем нанять копирайтера, чтобы тот превратил вашу речь в материал для маркетинг-кита.

• Составьте план.

• В соответствии с ним выберите один документ и начните писать.

• Не редактируйте написанное, не отвечайте на звонки, не делайте ничего другого – пишите.

• По завершении работы отложите написанное в сторону и вернитесь к этому завтра.

• Прочтите все, отредактируйте текст или перепишите.

• Попросите кого-нибудь отредактировать и откорректировать ваш текст.

• Попросите обратную связь об этом документе у нескольких ваших идеальных клиентов.

• Приступайте к следующему документу.

Современный маркетинг требует огромного объема контента, образования и выстраивания доверия в рамках обмена практическим опытом. Вы справедливо заключили, что это большая работа. Она окупится в перспективе, но не перестанет быть работой. Секрет максимальной эффективности этого этапа в том, чтобы создать стратегии, которые помогут вам работать больше, упростить процесс создания контента, а также задействовать технологии и сервисы, чтобы получить огромную отдачу на вложенное вами время.

В основе одной из таких стратегий, помогающих реализовать все сказанное выше, лежит принцип аудиозаписи. В силу ряда причин многим гораздо легче сказать, что они думают, чем сформулировать это в письменной форме. Забавно, что большинству людей рассказанная история также кажется более личной и искренней, чем написанная. Когда владельцы бизнеса берутся за перо, чтобы написать текст для продвижения, то выходит рекламная листовка с предложением о продаже. Когда они говорят то же самое, получается гораздо увлекательнее и живее.

Так что воспользуйтесь микрофоном и начните наговаривать ваши маркетинговые материалы и тексты для сайта. Затем сделайте транскрибации и попытайтесь немного оживить текст. Этот скромный процесс создания контента может стать вашим секретным оружием, которое превратит вас в супергероя.

Но зачем останавливаться на маркетинг-ките? А как насчет обзорных информационных документов, интервью с экспертами и историй успеха клиентов? Начните записывать этот тип контента по телефону при помощи таких сервисов, как SkypeIn и Ecamm Call Recorder (www.ecamm.com/mac/callrecorder/). Расшифруйте записи с помощью сервисов транскрибации, и неожиданно вы обнаружите, что создаете контент и информационные продукты «на лету».

Пошаговые действия. 1. Сформулируйте три-четыре ключевых преимущества, делающих вашу компанию уникальной. 2. Соберите десять отзывов от довольных клиентов. 3. Подготовьте истории клиентов, демонстрирующие результаты, которые дают ваши продукты. 4. Создайте комплексный план для всего контента, который необходимо подготовить.

Оглавление.

Маркетинг без диплома. Просто и практично.