Шаг четвертый: выберите свою историю.

Каждому из своих клиентов я задаю прямой, но очень полезный вопрос: «Была ли в вашей жизни ситуация, рассказав о которой, вы продемонстрировали бы слушателям, что испытали примерно то же, что сейчас испытывают они?» Такая история вызывает больше доверия к наставнику, чем его громкие титулы и кричащие результаты деятельности.

Как ни странно, на жизненные трудности окружающих мы откликаемся охотнее, чем на успехи. Поэтому так важно найти перекликающиеся моменты в ваших историях – это сблизит вас с аудиторией. Иными словами, ваши слушатели хотят знать, что вы пережили то же, что и они.

Этот пункт часто приводит в замешательство начинающих наставников, воспитанных в других культурных традициях. В США принято хвастать личными достижениями, чтобы завоевать расположение других людей. Мы коллекционируем звания, дипломы, успехи, клубные карты – все то, что может нас возвысить в глазах окружающих. Именно поэтому многие неопытные наставники предваряют коммерческое предложение эффектной самопрезентацией, хвастаясь, как они умны и талантливы. Однако позвольте спросить: вы когда-нибудь ходили на свидание с человеком, который только и делал, что расхваливал себя? Вы почувствовали к нему симпатию? У вас возникло желание продолжать с ним общаться? Вряд ли.

Мой опыт работы говорит о том, что в большинстве случаев клиенты сначала чувствуют симпатию к наставнику, пережившему историю, схожую с их собственной; и только после того как поверят ему и проникнутся его историей, начинают интересоваться его знаниями и достижениями.

Каждый потенциальный ученик, услышав о вас как о наставнике, первым делом подумает: «Что он за человек? Что видел в жизни, что преодолел, что узнал, в чем преуспел? Может ли он научить меня чему-то, что сделает мою жизнь лучше?».

Обратите внимание на порядок следующих вопросов, потому что это имеет огромное значение. Итак, потенциальные клиенты хотят знать:

– Кто вы и какие события вашей жизни они могут сопоставить со своими?

– Что вам пришлось преодолеть и как?

– Какие выводы вы сделали из произошедшего?

– В чем вы преуспели и каковы ваши реальные достижения?

– Чему вы хотите нас научить, что мы могли бы применить на практике и улучшить тем самым свою жизнь?

Именно эти вопросы хотят задать люди, узнав о том, что вы предлагаете им свои услуги, поэтому следует заранее подготовить ответы. При этом неважно, насколько подробными они будут; гораздо важнее, насколько искренним будет все, что вы говорите и делаете.

Специальные подсказки. 1. Пережитая мною сложная ситуация, которая способна сблизить меня с целевой аудиторией, – это… 2. Трудности, которые я некогда преодолел и которые могут вдохновить мою аудиторию, – это… 3. Основные уроки, которые я извлек из своего жизненного опыта, – это… 4. Мои достижения и интересы, которые могут вызвать ко мне доверие людей, – это… 5. Люди смогут решить свои проблемы, относящиеся к сфере моей специализации, и станут жить лучше, если я научу их…