Общность.

Я глубоко убежден: «Если вы сами не прошли через это, вас никто не захочет слушать». Эта простая истина напоминает о том, что люди обычно слушают тех, с кем у них есть что-то общее. Одна из самых распространенных ошибок, которую совершают новоиспеченные наставники, продвигая свою идею, заключается в том, что они стараются произвести идеальное впечатление, несут образ безукоризненно успешного человека. Это мешает людям поверить им. Они забывают слова выдающегося просветителя Букера Вашингтона[15]: «Успех следует измерять не столько положением, которого достиг человек в обществе, сколько препятствиями, которые ему пришлось для этого преодолеть». Люди склонны скорее сопереживать трудностям, чем радоваться успехам других. Поэтому никогда не забывайте упомянуть, что трудности, с которым столкнулся ваш будущий клиент, типичны, и вам тоже пришлось преодолевать их на своем пути. Говорите о том, что у вас общее, обязательно счастливое будущее. Это может звучать примерно так: «Я понимаю, в какой ситуации вы оказались. Я сам пережил это. У нас общий путь, и я хочу вам помочь. Мы пройдем его вместе – вы и я». Общность жизненных историй и пути к решению проблемы создадут между вами мощную связь. И тогда клиент с радостью примет вашу помощь.