Глава 5. 10 шагов к успеху в экспертном бизнесе.

Теперь, выяснив, что компетентность складывается из теоретических знаний, практических навыков и жизненной позиции, достойной подражания, давайте уделим внимание тактическим вопросам. Как донести до людей свою идею и построить процветающий бизнес? Все потрясающе просто.

Оказывается, все успешные наставники, поделившиеся своей идеей с миллионами людей и заработавшие на этом миллионы долларов, действовали по одному и тому же сценарию. В этой главе я расскажу о 10 шагах, 10 ключевых пунктах успешного сценария, которые послужат вам планом действий и стартовой площадкой для бизнеса.

Шаг первый: получите необходимые знания.

В этом я уверен точно так же, как в своем желании брать по доллару всякий раз, когда меня спрашивают: «Брендон, специалистом в какой области я мог бы стать?».

Такой настрой очень характерен для жителей Соединенных Штатов, где высшее образование доступно многим и каждый волен свободно выбирать себе занятие. Как правило, люди уверены в своей способности быстро получить нужные знания и приобрести необходимый опыт.

Человек, задающий подобный вопрос, чаще всего натура созидательная, интересующаяся широким спектром разных тем. Большинство успешных наставников, с которыми я знаком, можно считать универсальными специалистами, потому что их по-настоящему привлекает огромное количество вещей! Любопытство не губит созидательную натуру, а наоборот, поддерживает в ней интерес к жизни. Осмелюсь предположить, что и вы могли бы стать разносторонним специалистом. Что касается меня, то и я мог бы значительно расширить диапазон своей деятельности.

Однако, читая эту книгу, вы убедитесь в том, что стремление быть «мастером на все руки» – очень плохая стратегия для начинающего. Если вы хотите построить бизнес на платных консультациях, выберите одну тему, изучите ее, откройте все ее секреты, поделитесь ими, заработайте авторитет и серьезные деньги, обучая других. Только тогда у вас появится основа для дальнейшего развития. Да, вы все правильно поняли: нужно выбрать одну тему, стать в ней признанным экспертом и лишь затем расширять горизонты. Запомните: единственно верная стратегия для начинающего – только одна тема. Так какой же сфере вы хотите посвятить свою деятельность? Какая тема будет вашей? Чем займетесь?

Я знаю, какими сложными могут показаться эти вопросы, потому что за ними стоит слово, вызывающее страх и неприятие у людей созидательного склада – сосредоточение! Позвольте мне помочь вам сделать выбор. Если же вы уже определились, мои слова помогут вам убедиться в правильности решения.

Выбор сферы деятельности сродни выбору увлечения: чаще всего оно само находит нас. Поэтому я предлагаю вам информацию к размышлению, которая может оказаться полезной с точки зрения выбора специализации.

Во-первых, выбирайте тему, которая вам уже интересна и о которой вам уже нравится узнавать что-то новое. Если вы увлекаетесь книгами о лидерстве, задумайтесь, может, именно на этом стоит сфокусироваться. Если вас волнует вопрос, как правильно воспитывать ребенка – прислушайтесь к себе, это тоже может быть знаком. Если у вас на полке много аудиокниг по маркетингу и вы с увлечением читаете о секретах продаж, почему бы не сделать это своей специализацией?

Во-вторых, сосредоточьтесь на том, чем вам уже нравится заниматься. Если за последние пять лет вы несколько раз покупали и перепродавали недвижимость, значит, вы уже «занимаетесь» своей темой. Что вам нравится делать? Что интересно уже сейчас? Это отличная отправная точка для выбора специализации. Может быть, вы, как Лори Мерреро, с удовольствием приводите в порядок свой дом и даете советы по обустройству жилища друзьям? Тогда станьте «специалистом по организации быта». Или, как Роджер Лав, любите петь и учите этому других – в этом случае попробуйте себя в качестве эксперта по вокальным практикам.

В-третьих, вспомните, чему вы всегда хотели научиться. Любой эксперт когда-то был учеником в своей области знаний. Опытными врачами не рождаются. Каждый начинал свой путь со студенческой скамьи, затем следовали интернатура и долгие годы работы – только так появляются высококлассные медики. Большой плюс экспертной индустрии заключается в том, что стать специалистом в той или иной области можно в любое время, пересмотрев свои интересы и навыки. Вы сами определяете, сколько времени вам понадобится, чтобы добиться поставленной вами же задачи. Мне кажется, такая возможность обладает огромной мотивационной силой.

В-четвертых, вспомните, что вам пришлось испытать. Не исключено, что, в вашей жизни был какой-то поворотный момент (большая победа или трагедия), который заставил вас пересмотреть свои взгляды и сказать себе: «Мне удалось справиться с этим и теперь я хочу поделиться опытом с людьми – пусть им будет легче, чем мне». Бывает так, что будущее лучше планировать, оглянувшись в прошлое. Я решил, что история с автокатастрофой и последовавшими за ней изменениями в моих взглядах на жизнь станет главным источником вдохновения в моей работе наставника.

И наконец, выберите такую тему, которую вам интересно обсуждать и которой вы сможете жить и дышать ближайшие пять лет. Важность этого пункта невозможно переоценить. Однажды на одном из моих семинаров с места поднялась женщина и, плача, сказала, что сама себя буквально загнала в угол неудачным выбором специализации. Оказалось, что некий «гуру» заявил, что ее призвание – информировать людей о суициде и предотвращать его попытки, поскольку один из ее родственников свел счеты с жизнью. Она действительно стала признанным экспертом в этом вопросе, но буквально ненавидела свою работу, несмотря на всю ее важность. Мораль сей истории такова: к выбору специализации нужно подходить очень серьезно. Вы годами будете изучать свою тему, читать по ней книги, общаться с единомышленниками, писать статьи и посты, снимать видео и учить людей. Поэтому выбор должен быть в пользу того, что вы по-настоящему любите.

Специальные подсказки. 1. Темы, которые меня всегда интересовали и о которых мне было интересно узнавать, – это… 2. Мне всегда очень нравилось… 3. Мне всегда хотелось научиться или узнать больше о… 4. Со мной происходили вещи, которые могут вдохновить других людей, улучшить их жизнь или научить эффективнее вести бизнес. Это… 5. Из всего вышеназванного следует, что темы, которые я хочу выбрать для досконального изучения, построения карьеры и помощи людям, – это… 6. Тема, с которой я хочу начать и которую намереваюсь развить в настоящий большой бизнес – это…

Шаг второй: определите свою целевую аудиторию.

Многие эксперты нашего бизнеса, прочитав описанный мною первый шаг, сказали бы, что я неправ. «Сначала нужно определить свою целевую аудиторию, – возразили бы они. – Найти людей, которые готовы платить за ваши советы, узнать, чего они хотят, отвлекшись от своих желаний. И оказывать те услуги, которые им нужны». Я согласен с этим – в определенной степени. С моей точки зрения, для новичка эта проблема сродни дилемме о яйце и курице. Правильного ответа здесь не существует, поэтому начинать можно как с первого шага (выбор темы), так и со второго (выбор аудитории) – это непринципиально.

Важнее, чтобы вы четко поняли, кому хотите быть полезны в свой новой роли. Кому намерены помогать: подросткам, родителям, мужчинам, женщинам, пенсионерам, предпринимателям, представителям общественных организаций – кто ваша целевая аудитория? Коль скоро мы подняли демографический вопрос, подумайте еще и над тем, с людьми какого возраста вам интереснее работать, каким жизненным опытом и человеческими качествами они должны обладать и чем зарабатывают себе на жизнь. Попытайтесь составить узнаваемый собирательный портрет своего идеального слушателя.

А теперь хочу ответить на вопрос, который вы, возможно, решили задать: «Брендон, а может, не нужно определять целевую аудиторию?» Обычно я отвечаю так: «Вы обязательно должны это сделать. Ваша идея наверняка способна помочь очень многим, я верю, что она принесет пользу людям, – и это прекрасно. Но у вас нет времени и возможности достучаться до всего мира, даже если он действительно нуждается в вашей помощи. Вам все равно придется определить своего слушателя. И не только потому, что лишь узкий круг людей по-настоящему заинтересован в вашей информации и готов платить за нее, но и потому, что вы должны организовать грамотное продвижение своей идеи. Предлагать и рекламировать товар во всем мире сразу просто невозможно, поэтому выберите группу людей, которые станут вашими первыми слушателями и критиками.

Между выбором целевой аудитории и специализации есть нечто общее: и в том и в другом случае вы ищете то, что вам близко. Кто может разделять ваши интересы? Кто хочет учиться тому же, что и вы? Кто столкнулся с теми же жизненными проблемами? Ниже вы найдете еще несколько вопросов-подсказок.

Специальные подсказки. 1. Люди, которые больше других нуждаются в вашей помощи, – это… 2. Люди, которые готовы платить за мои советы, – это… 3. Люди, нуждающиеся в тех знаниях, которыми обладаю я, – это… 4. Людей, которым не хватает информации по моей теме, чаще всего можно найти…

Шаг третий: какие проблемы хочет решить ваша аудитория.

Каждый наставник – в первую очередь ученик и обслуживающий персонал, поэтому вам следует хорошо изучить своих будущих слушателей, определить их потребности и предложить им советы и информацию, которые помогут решить их проблемы и упростят им жизнь.

Существуют десятки способов, помогающих выяснить потребности аудитории и ее покупательское поведение. Сейчас же хочу поделиться с вами тем, что называю формулой проникновения в «черный ящик» клиента. Она состоит из четырех простых вопросов, с которых я обычно начинаю общение с целевой группой и изучение ее проблем и которые значительно облегчают мою задачу. Задайте эти вопросы своим слушателям, и узнаете, чего они ждут от общения с вами.

1. Решение какой задачи стоит перед вами в этом году?

2. Как вы думаете, чего вам не хватает, чтобы сделать свой бизнес успешнее, а жизнь – счастливее?

3. Что в данный момент беспокоит вас больше всего – в деловой и личной жизни?

4. Что вы делали, чтобы исправить положение? Что из этого вышло?

Полученные ответы помогают мне определить стремления, потребности, проблемы и надежды моих клиентов. Чем доскональнее вы их поймете, тем проще создать узконаправленный, действенный информационный продукт, который будет пользоваться спросом и давать положительные результаты. Чем лучше вы знаете нужды вашей аудитории, тем больше пользы ей принесете.

Вот еще несколько вопросов, которые помогут вам лучше изучить своих слушателей и предложить им именно то, что нужно.

1. Мои клиенты мечтают о том, чтобы достичь…

2. Мои слушатели боятся, что недостаточно знают о…

3. Мои клиенты часто ищут в интернете информацию о…

4. В социальных сетях они подписаны на новости о людях и организациях, среди которых…

5. Моя целевая аудитория очень не любит…

6. Мои слушатели всегда хорошо платят за…

7. Если бы я предложил им информацию, способную изменить к лучшему их жизнь, они, вероятно, выбрали бы…

8. Пытаясь достичь желаемого, мои клиенты часто не учитывают…

9. Исходя из вышесказанного, я думаю, что моим слушателям значительно упростила бы жизнь информация о том, как…

Шаг четвертый: выберите свою историю.

Каждому из своих клиентов я задаю прямой, но очень полезный вопрос: «Была ли в вашей жизни ситуация, рассказав о которой, вы продемонстрировали бы слушателям, что испытали примерно то же, что сейчас испытывают они?» Такая история вызывает больше доверия к наставнику, чем его громкие титулы и кричащие результаты деятельности.

Как ни странно, на жизненные трудности окружающих мы откликаемся охотнее, чем на успехи. Поэтому так важно найти перекликающиеся моменты в ваших историях – это сблизит вас с аудиторией. Иными словами, ваши слушатели хотят знать, что вы пережили то же, что и они.

Этот пункт часто приводит в замешательство начинающих наставников, воспитанных в других культурных традициях. В США принято хвастать личными достижениями, чтобы завоевать расположение других людей. Мы коллекционируем звания, дипломы, успехи, клубные карты – все то, что может нас возвысить в глазах окружающих. Именно поэтому многие неопытные наставники предваряют коммерческое предложение эффектной самопрезентацией, хвастаясь, как они умны и талантливы. Однако позвольте спросить: вы когда-нибудь ходили на свидание с человеком, который только и делал, что расхваливал себя? Вы почувствовали к нему симпатию? У вас возникло желание продолжать с ним общаться? Вряд ли.

Мой опыт работы говорит о том, что в большинстве случаев клиенты сначала чувствуют симпатию к наставнику, пережившему историю, схожую с их собственной; и только после того как поверят ему и проникнутся его историей, начинают интересоваться его знаниями и достижениями.

Каждый потенциальный ученик, услышав о вас как о наставнике, первым делом подумает: «Что он за человек? Что видел в жизни, что преодолел, что узнал, в чем преуспел? Может ли он научить меня чему-то, что сделает мою жизнь лучше?».

Обратите внимание на порядок следующих вопросов, потому что это имеет огромное значение. Итак, потенциальные клиенты хотят знать:

– Кто вы и какие события вашей жизни они могут сопоставить со своими?

– Что вам пришлось преодолеть и как?

– Какие выводы вы сделали из произошедшего?

– В чем вы преуспели и каковы ваши реальные достижения?

– Чему вы хотите нас научить, что мы могли бы применить на практике и улучшить тем самым свою жизнь?

Именно эти вопросы хотят задать люди, узнав о том, что вы предлагаете им свои услуги, поэтому следует заранее подготовить ответы. При этом неважно, насколько подробными они будут; гораздо важнее, насколько искренним будет все, что вы говорите и делаете.

Специальные подсказки. 1. Пережитая мною сложная ситуация, которая способна сблизить меня с целевой аудиторией, – это… 2. Трудности, которые я некогда преодолел и которые могут вдохновить мою аудиторию, – это… 3. Основные уроки, которые я извлек из своего жизненного опыта, – это… 4. Мои достижения и интересы, которые могут вызвать ко мне доверие людей, – это… 5. Люди смогут решить свои проблемы, относящиеся к сфере моей специализации, и станут жить лучше, если я научу их…

Шаг пятый: придумайте решение.

Теперь, когда вы задумались о выборе специализации, аудитории и подходящей жизненной истории, пришло время подумать и о создании продукта или программы, иными словами – решения. Именно за него ваш клиент будет платить деньги, стремясь научиться тому, что для него важно.

И именно это становится для многих камнем преткновения, о который разбивается карьера наставника. Все, кто приходит в этот бизнес, хотят приносить пользу и хорошо зарабатывать, но лишь немногие с полной отдачей занимаются созданием учебной программы или системы, которую можно предложить аудитории и продать. Подавляющее большинство не пишет книг, не организует семинаров, не составляет текстов выступлений, не разрабатывает тренингов и не снимает видео для своих занятий.

Отчасти это связано с тем, что многие не знают, с чего начать, или следуют плохим советам (что в нашем бизнесе тоже не редкость).

Я упрощу вам задачу. Прежде всего, необходимо решить, каким образом информация будет передаваться аудитории. Существует всего пять основных способов общения с клиентами. Изучив их, вы сможете определить наиболее оптимальный для себя.

Первый способ – чтение. Он предполагает создание «письменных» решений: книг и их электронных версий, учебных пособий, статей, рассылок, блогов и справочников.

Второй – восприятие информации на слух: вы можете записывать аудиодиски, файлы в формате MP3, общаться с клиентами в режиме телефонных конференций или личных звонков.

Третий – передача информации с помощью видео: в этом случае учиться можно посредством телевизора, компьютера или мобильного устройства. Это предполагает создание программы для домашнего обучения на DVD, видео для размещения в интернете, приложения для мобильных устройств или организацию вебинаров.

Четвертый – личное общение с наставником. Этот способ потребует от вас организации «живых» мероприятий: семинаров, конференций, походов, экскурсий и выставок.

И наконец, пятый – углубленный курс для узкого круга желающих получить самую полную информацию и подготовку. Их требования удовлетворят эксклюзивные мастер-классы, коучинг и менторство.

Итак, получать информацию от наставника можно разными способами: в ходе личного общения или путем использования видео-, аудио– и печатных материалов. Многие хотят задействовать все способы сразу, поэтому вы должны решить, какой из них будет в вашем случае оптимальным. Причем стоит принять во внимание тот факт, что с точки зрения потребителя каждый следующий способ ценнее предыдущего, а это значит, что он лучше оплачивается. Например, трехдневный семинар будет стоить гораздо больше, чем книга. Суть, однако, остается неизменной: чтобы удовлетворять запросы клиентов и зарабатывать деньги, вы должны подготовить программу, которую не стыдно выставить на продажу.

На каком же решении вы хотите остановиться? Книге? Аудиокурсе? Видеопрограмме? Лекции или семинаре? Тренинге? Здесь не может быть правильного или неправильного ответа; главное – сделать выбор и создать качественный эффективный продукт, за который имеет смысл платить.

Если все это кажется вам слишком сложным – не беспокойтесь. В следующей главе я предложу простой план на миллион долларов, грамотно объединяющий разные способы передачи информации и позволяющий обойтись без огромных продаж, принося при этом приличную прибыль.

Следующим шагом в разработке решения должно стать создание контента, то есть материала, из которого будет состоять ваша программа. Именно этой теме мы уделяем особое внимание на занятиях в Академии экспертов: как разработать эффективный учебный курс. Я считаю, что главное в этом деле – выяснить, что нужно вашей аудитории для продвижения из пункта А в пункт Б. Какие шаги они должны предпринять и какие процессы задействовать, чтобы достичь цели? Задумайтесь над этим, и обнаружите массу актуальной информации и способов ее подачи. А затем подробно опишите каждый шаг, приведите примеры, расскажите о возможных препятствиях и раскройте секреты успеха.

Специальные подсказки. 1. Аудитории будет удобнее всего изучать мою информацию посредством… (на выбор: чтения, аудирования, просмотра видео, личного общения, углубленного изучения). 2. Мне хотелось бы передавать информацию слушателям следующим способом или способами:.. (на выбор: записав в виде текста, аудио, сняв видео, подготовив семинар, проводя индивидуальные занятия с учеником). 3. Приняв во внимание все вышесказанное, думаю, что первый продукт или программа, которую предложу своей аудитории, будет нечто вроде… 4. Чтобы добиться своей цели, моим клиентам понадобится совет, как добраться из пункта А в пункт Б, иными словами, взявшись за изучение темы, решить свою проблему. Для того чтобы преодолеть этот путь, им понадобится предпринять следующие шаги… 5. При этом мои клиенты должны помнить, что… 6. Типичные ошибки, которые совершают люди, делая эти шаги, – это… 7. Предварительный план программы, который я предложу своей аудитории, выглядит так… (Да, прямо сейчас составьте его!).

Шаг шестой: создайте сайт.

Теперь, когда вы определились с идеей, аудиторией, историей и решением, пора выходить в интернет, заявить о себе миру, начать «коллекционировать» сторонников и строить бизнес, который будет популяризовать вашу идею и советы.

Благодаря современным технологиям создание сайта не представляет большой проблемы для человека, имеющего в своем распоряжении компьютер. Я не собираюсь убеждать вас в необходимости его запуска, вы знаете это и без меня. Не буду рассказывать и о том, как его создавать. Существует масса бесплатных шаблонов, инструкций, а в крайнем случае можно обратиться к услугам соответствующих специалистов.

Лучше я расскажу о трех функциях, которые должен выполнять сайт, чтобы способствовать развитию вашего бизнеса.

Во-первых, сайт должен представлять ценность для посетителей. И хотя в наши дни это кажется очевидным, для многих по-прежнему остается биномом Ньютона. Наставнику нужен сайт, чтобы сообщать полезную информацию тем, кто в ней нуждается. Но если пользователь видит только ваши разрозненные размышления о жизни, твиты о прогулке с собакой или сухой прейскурант и перечень услуг, сайт не представляет ценности для бизнеса, а это может привести к финансовому краху.

За последние пять лет требования клиентов к наставникам и их сайтам существенно возросли. Сегодня посетители сайта хотят видеть сообщения в блогах, статьи и видеоролики, которые представляли бы для них ценность. Ваше самовосхваление, детализация расценок и рассуждения о смысле жизни не представляют для них интереса. Они хотят полезной информации и практических советов, и ваша работа – обеспечить их ими бесплатно через свой сайт. Тем самым вы налаживаете контакт с аудиторией и даете ей то, что будет представлять для нее ценность.

Во-вторых, фиксируйте контакты посетителей сайта. Если ресурс интересен аудитории, информация о нем быстро распространится, и посещаемость возрастет. Это значит, что пришло время получать и фиксировать имена и электронные адреса посетителей. Делайте это, предлагая бесплатно полезные сведения или тренинги в обмен на контактные данные. Вы уже сталкивались с этим приемом: подпишитесь на нашу рассылку, чтобы получить…

Подобная практика имеет решающее значение в нашем бизнесе, поскольку объем такой базы данных почти всегда прямо пропорционален размеру дохода и популярности. Совершенно очевидно, что, имея адрес потенциального клиента, вы будете отсылать ему полезную информацию, укрепляя возникшую между вами связь и – да! – предлагая купить ваш продукт или программу. Чем больше последователей, подписчиков и читателей, тем больше денег вы заработаете. И именно о деньгах пойдет речь в следующем пункте.

В-третьих, ваш сайт должен приносить доход! Еще одна азбучная истина, но количество действительно эффективных в нашей индустрии сайтов настолько ничтожно мало, что мне остается только растерянно развести руками. На своей страничке вы должны поместить информацию о новейших продуктах, выставленных на продажу, а посетителям, пожелавшим узнать больше, обязаны предложить эффективную маркетинговую стратегию, которая убедит их сделать покупку. Элементарно, не правда ли? Но справляется ли сайт со своей задачей? Приносит ли он деньги и влияет ли на объем продаж?

Большинство специалистов согласятся с тем, что их сайт не выполняет трех перечисленных мною выше функций. Поэтому я создал шаблонную модель под названием Homepage ATM, работать с которой наставник может в паре со своим дизайнером. В одном из бесплатных видео, которое вы получите, зарегистрировавшись на ЕхреrtsАсаdеmу.com, вы узнаете, как создать эффективный сайт, который будет приносить вам деньги буквально круглосуточно. Главное – следовать правилам, изложенным в седьмом пункте плана.

Специальные подсказки. 1. Если я планирую создать сайт свой мечты, я должен буду размещать на нем полезную информацию такого рода:.. 2. Главное, что посетители захотят узнать, придя на мой сайт, – это… 3. Бесплатный бонус, который я могу предложить своим посетителям в обмен на контактные данные, это… 4. Продукт, который я планирую предложить клиентам, – это…

Шаг седьмой: займитесь продвижением своего продукта.

Как только сайт заработает и у людей появится возможность получать полезную информацию и приобретать ваши программы, самое время привлечь потенциальных покупателей ценным контентом и убедить их сделать покупку.

Слово «продвижение» нравится мне больше, чем «реклама», потому что продвижение информационного продукта, имеющего ценность для аудитории, принципиально отличается от его рекламирования.

Реклама – это маркетинговое действие или совокупность действий, направленных на установление контакта с потребителем. Рекламная листовка, брошюра или электронное сообщение, как правило, прямо заявляют: «Купи мой товар!» Однажды не сработав, она отправляется снова и снова, пока окончательно не разозлит адресата.

Кампания же, основанная на продвижении ценной информации, работает по-другому и представляет собой практику, превосходнейшим образом зарекомендовавшую себя в нашем бизнесе. Если обратиться к терминологии, то продвижение – это стратегически выверенная последовательность рекламных действий, ведущая к желаемому покупательскому поведению. Самая распространенная в нашей индустрии методика продвижения продукта – это рассылка хорошо продуманной серии сообщений, содержащих действительно ценную для потребителя информацию. Мы даем клиенту бесплатный контент, а в последнем сообщении предлагаем: «Если вам понравился материал, который вы получили, то вас должна заинтересовать и наша новая программа…» (добавьте название).

Этот метод на протяжении многих лет с успехом применяется в коучинге. Изначально предлагая полезную бесплатную информацию, мы завоевываем доверие, приносим пользу и налаживаем двусторонний контакт, что вызывает у покупателя желание приобрести наш продукт.

К примеру, свою последнюю интернет-кампанию, собравшую свыше 2 миллионов долларов за десять дней, я начал с рассылки трех учебных видеороликов, а в четвертом сказал: «Если эти уроки оказались полезными для вас, то моя новая программа поможет вам узнать об этом подробнее. Регистрируйтесь на моем сайте, подпишитесь на обновления, и увидите, как я это делаю. Все намного проще, чем вы думаете».

Современные маркетинговые технологии не так уж сложны. Важнейший фактор успеха – это уверенность в том, что ваша бесплатная информация действительно имеет определенную ценность и применима на практике.

Разумеется, неотъемлемой частью вашей кампании по продвижению продукта должно стать обоснование того, почему клиент должен вам верить и покупать именно у вас. Вам придется освоить некоторые маркетинговые премудрости: установить контакт с потребителем, точно описать его проблемы и объяснить ему, каким образом ваше решение поможет справиться с ними, рассказать о преимуществах продукта, привести отзывы тех, кому он помог, предложить разумную цену и гарантии. Однако мой опыт показывает, что большинство специалистов не умеют этого делать, поэтому я подготовил отдельный семинар по этому вопросу.

Еще одно незыблемое правило: никогда не прекращайте заниматься продвижением своего продукта. Ваша цель, как и любого миссионера – рассказать о нем как можно бо́льшему числу людей. Поэтому необходимо сделать так, чтобы сообщения о нем автоматически и регулярно рассылались с вашего сайта.

Специальные подсказки. 1. Чтобы показать людям, что моя информация представляет для них ценность, я могу отправить им бесплатно… 2. Первая программа, которую я хочу предложить целевой аудитории, – это… 3. Мою программу стоит купить, потому что она поможет… 4. Она даст людям преимущества, которых у них раньше не было, а именно… 5. Моя программа отличается от подобных тем, что… 6. Я знаю, что она даст положительные результаты, потому что… 7. Я считаю, что цена моей программы разумна, потому что… 8. Чтобы заплатить указанную цену за предоставляемую мной информацию, люди должны быть уверенными в том, что… 9. Людям необходимо купить мою программу прямо сейчас, потому что…

Шаг восьмой: предлагайте бесплатный контент.

В нынешнем гиперкоммуникативном мире всего две вещи способны привлечь внимание к вашей идее и увеличить посещаемость сайта: поисковые машины и социальные сети. И единственное, что может гарантировать вам интерес и поисковиков, и аудитории, – это регулярно обновляемый контент.

Вам нужно постить статьи, записи в блогах, подкасты и, самое главное, учебные видео, причем все эти материалы должно быть высокого качества и совершенно бесплатными. Если вы наполните их ключевыми фразами, связанными с вашим брендом, темой или рынком, поисковые системы заметят их, и ваши сайты займут высокие позиции в выдаче. Например, если вы разместите 15 видеороликов по своей теме на YоuТubе и привлечете достаточное количество просмотров, то эти ролики будут появляться в результатах поиска Google.

Вот вам пример из реальной жизни. Если бы до выхода этой книги вы ввели в поисковую строку Google слова «millionaire messenger», то не нашли бы ничего, что имеет отношение к моей работе. Поскольку в то время у меня не было контента, связанного с данным понятием, Google просто не мог его найти. Я снял двенадцатиминутное видео о своей книге, в котором рассказал о некоторых важных моментах из этой главы и загрузил его на YоuТubе. А затем дал ссылку на ролик на своих страницах в Тwittеr и Fасеbоок и разослал своим подписчикам. Всего сутки спустя фраза «millionaire messenger», введенная в строку поиска Google, выводила мое видео на первые позиции в выдаче результатов.

Идея с бесплатным контентом может немного испугать вас – именно так реагирует на нее большинство новичков экспертного бизнеса. Почти все, кого я знаю, боятся «слишком много сказать» или «остаться без материала на продажу». Оба страха – всего лишь следствие недостатка опыта в стратегическом планировании или смутного представления о коммерческой и творческой деятельности.

Основная мысль такова: лучшие свои советы и идеи нужно раздавать бесплатно. Да, именно так. Я не предлагаю вам обеспечить свободный доступ ко всему материалу – только к основным и самым интересным тезисам. Я часто советую людям «начинать с лучшего», потому что второго шанса заявить о себе может и не быть. Эта идея нашла больший отклик в других сферах деятельности, но не в нашей. В мире бизнеса вряд ли кто-то из высокооплачиваемых специалистов, взявшись за проект, позволил бы себе сказать: «В этом году я буду работать спустя рукава, а вот в следующем покажу все, на что способен». Такой подход неизбежно привел бы их на биржу труда.

В качестве приманки можно использовать только информацию самого высокого качества. Проще говоря, если потенциальные покупатели получат от вас превосходный бесплатный контент, они с большей готовностью захотят купить ваши программы. Они подумают: «Вот это да! Если этот человек бесплатно раздает такой отличный материал, значит, на продажу он должен предлагать что-то совершенно уникальное!».

Что касается опасений вообще остаться без материала – не стоит волноваться. Вы эксперт, а значит, постоянно совершенствуетесь в своей теме и получаете обратную связь с клиентами. Ваши идеи, взгляды и знания будут все время развиваться и становиться более широкими.

Для начала советую вам подумать о публикации небольших статей в своем блоге и тематических видео на YоuТubе и в Fасеbоок. Это поможет вам заявить о своей идее и привлечь к ней внимание. В материале вы можете дать совет или сообщить информацию, которая будет полезна вашей аудитории. Мой друг Майк Кенигс часто рекомендует своим слушателям разместить на YоuТubе десять видеороликов, каждый из которых будет посвящен ответу на один из десяти самых распространенных вопросов, задаваемых покупателями.

Размещая больше интересного контента в интернете, будь то статьи или видеоролики, вы тем самым облегчаете поисковым машинам задачу вас найти. Кроме того, ваши читатели получают ценную информацию, которую смогут распространять через свои аккаунты в социальных сетях. Чем больше контента, тем больше посетителей, денег и вашего присутствия на рынке.

Специальные подсказки. 1. Я мог бы написать и разместить в своем блоге десять небольших статей о… 2. Я мог бы снять и разместить на YоuТubе десять коротких видео о… 3. Основная мысль, которой я уже сейчас мог бы поделиться со своей аудиторией с помощью статьи или видеоролика, заключается в том, что… 4. Ключевые слова, которые я должен включить в текст статьи или видео, чтобы оптимизировать их для поисковых систем, это… 5. Размещая в интернете бесплатный контент, я хочу, чтобы его прочли, услышали или посмотрели, а затем сделали следующий шаг, а именно…

Шаг девятый: найдите партнеров.

До сих пор вы продвигали свою идею самостоятельно. На этом этапе важно начать поиск коллег, клиентам которых может быть интересна ваша тема. Договорившись с ними о сотрудничестве, вы немедленно увеличите свою аудиторию – и свой доход.

Меня всегда удивлял тот факт, что только единицы устанавливают подобные контакты со своими коллегами. Я видел тысячи людей, которые несли важную идею и разработали отличную программу, но никогда не пытались заручиться поддержкой одного из лидеров бизнеса или рядового наставника.

Что касается меня, я постоянно участвую в конференциях, налаживаю деловые связи, ищу новых партнеров, способных помочь в продвижении моей идеи. Я часто звоню и пишу «светилам» нашего бизнеса, предлагаю им записать интервью для моих слушателей, помочь в организации их маркетинговых мероприятий или просто спрашиваю, могу ли быть им чем-то полезен. Я живу по принципу «Давайте – и вам вернется». Я верю, что принося пользу людям, связанным с нашим бизнесом, мне так или иначе все воздастся сторицей.

Ничто не работает на вашу идею лучше, чем помощь других людей в ее продвижении: в одиночку вы не сможете распространить ее настолько широко. А значит, надо искать партнеров. В большинстве случаев, если вы готовы вносить свою лепту в программы своих коллег и пропагандировать их идеи, многие захотят ответить вам тем же.

Эту часть работы стоит начать с поиска в интернете. Кто работает в одной с вами нише? Самый быстрый способ узнать это – «погуглить» по ключевым словам, относящимся к вашей специализации. Познакомиться с коллегами проще всего на конференциях, посвященных вопросам наставничества. Как только узнаете, кто еще специализируется на вашей теме, постарайтесь вникнуть, что и как они преподают, насколько велика их аудитория, какие программы они предлагают, каковы их ценности и приоритеты. Для этого иногда достаточно посетить их сайт. Теперь вам останется только договориться. О том, как это сделать, я расскажу позже.

Цель такого партнерства – возможность постоянно делиться информацией с их аудиторией. Ваша задача – с их помощью рассказать о себе как можно большему числу людей. Глобальная же цель данного сотрудничества – превратить его в доход, предлагая аудитории коллеги приобрести свой продукт. Это называется партнерским, или аффилированным маркетингом.

И наконец, я должен объяснить, почему этому шагу предшествуют восемь других. Не пытайтесь задействовать кого бы то ни было в продвижении своей идеи, пока не добьетесь успеха в выполнении первых шагов. Просто глупо говорить о взаимопомощи, если вы еще не определили тему, аудиторию и историю, у вас нет программы и сайта и вы не спланировали и не протестировали кампанию по продвижению. Объективно говоря, вам и не понадобится помощь в продвижении, пока вы не будете готовы к работе, даже если поступят такие предложения. У меня есть несколько клиентов, которых приглашали в качестве гостей на шоу Опры Уинфри, однако это не принесло им ни цента. Они получили пятнадцать минут славы с лучшим партнером в мире, но у них не было отлаженного механизма, который трансформировал бы это в деньги. Так случается очень часто, поэтому постарайтесь, чтобы этого не произошло с вами. Сначала постройте что-то реальное, и только потом просите помочь вам расширить и усовершенствовать построенное.

Специальные подсказки. 1. Наставники, специализирующиеся на той же теме, что я, это:.. (Я настоятельно рекомендую составить максимально полный список). 2. Количество подписчиков на их страницах в Тwittеr и Fасеbоок —… 3. Информационные продукты, которые они предлагают на своих сайтах, это… 4. Чаше всего за их программы покупатели платят… 5. Мне кажется, что к ценностям, которые проповедует мой коллега, относятся… 6. Этот человек часто произносит такие фразы… 7. Я думаю, что к его приоритетам относятся… 8. Моя информация, которая, возможно, заинтересует его аудиторию…

Шаг десятый: не останавливайтесь на достигнутом.

Каждый из десяти шагов – не одноразовая акция, а ваша постоянная работа. Вам предстоит неустанно изучать свою тему, отслеживать потребности аудитории, создавать новые продукты, заниматься совершенствованием сайтов, разработкой кампаний по продвижению своих идей и поиском новых партнеров. Так распространяются СОВЕТЫ на МИЛЛИОН.

Вместе с тем мне хотелось бы, чтобы вы не забывали о трех ценностях, которые помогли мне построить бизнес и поделиться своей идеей с миллионами людей во всем мире.

Ценность № 1: исключительность.

Первая ценность – это исключительность, или уникальность. Если вы будете всегда помнить о том, что нужно быть единственным в своем роде и предлагать аудитории продукт уникального качества и содержания, вас ждет грандиозный успех. Жизнь, так же как наш бизнес, не любит ширпотреба и имитации. Просто будьте самим собой и открыто демонстрируйте свою неповторимость людям – это поможет вам заслужить авторитет.

Уверен, что уникальность контента – мой главный конек. Возможно, все дело в том, что универсальный совет, который давал мне отец по любому поводу: «Просто будь собой». Этой максимы я всегда придерживался в работе. Я прекрасно подготовился и поэтому точно знаю, чем отличаюсь от других и в чем уникальность моего контента. Я твердо убежден: уверенный успех невозможен без постоянного отслеживания происходящего вокруг вас в бизнес-пространстве. Только наблюдение позволит вам сравнивать ваш информационный продукт с тем, что предлагают другие.

Ценность № 2: совершенство.

Вторая ценность, на которой должна строиться ваша бизнес-империя, – совершенство. С моей точки зрения, это означает качественное выполнение своей работы, качество продукта не ниже, а то и выше, чем у конкурентов, и стремление быть высококлассным специалистом и лидером в своей сфере.

Я учу своих клиентов, что совершенство в нашем бизнесе – это 360 процентов: мы хотим, чтобы совершенными были мы сами, наши сотрудники и потребители.

Наша работа как раз и призвана помогать совершенствоваться другим. Это непросто, потому что мы как миссионеры всегда окружены учениками и поклонниками. А это не исключает соблазна почить на лаврах, остановиться и перестать стремиться к новым высотам. Чтобы такого не произошло, хорошие наставники постоянно общаются с писателями, ораторами, методистами, коучами, маркетологами, бизнесменами и общественными деятелями. Ими движет желание расти, быть полезными и стать лидерами в своем сегменте. Они знают, что это укрепит их репутацию и деловой успех. Как сказала моя подруга Пола Абдул: «Сто́ит проехать лишнюю милю, и рулить уже намного проще».

Если у нас есть подчиненные и подрядчики, мы просто обязаны быть воплощением совершенства. Мы должны подавать им пример и поддерживать в них неудержимое желание быть лучшими в своем деле. Это может показаться очевидным, но большинство наставников не считают свою работу настоящим бизнесом, поэтому упускают этот момент, а ведь он жизненно важен для успешного бизнесмена.

Своих клиентов мы тоже учим быть лучшими во всем, за что они берутся. Грустно, но объективно: у большинства людей не было и нет в жизни такого человека, который направлял бы и подталкивал их к личностному и профессиональному росту. Так станьте же таковым для своих последователей. Побуждайте их проявлять лучшие качества характера и делать все с максимальной отдачей. Вы увидите – начнут происходить невероятные вещи. Чем больше ответственных задач вы ставите перед человеком, чем выше поднимаете планку, тем больше ему нравится ваша работа и тем большую ценность для него приобретает ваша идея – потому что никто и никогда ранее для него этого не делал.

Ценность № 3: служение людям.

Работа наставника основана на служении людям. Я горжусь тем, что задача нашего бизнеса – помогать им, предоставляя ценную информацию, которая способна изменить к лучшему их жизнь.

Служение людям как ценность я рассматриваю с двух сторон. Во-первых, это желание должно жить в сознании и душе наставника. Люди, заработавшие миллионы и достучавшиеся своей идеей до миллионов умов, пришли в этот бизнес и остаются в нем с верным посылом: они хотят помогать другим. Они глубоко проникаются судьбами тех, чьим интересам служат. Они действительно стремятся помочь людям решить проблемы и реализовать свой потенциал. Они создают превосходные программы не ради миллионов, а ради того, чтобы скрасить миллионы жизней.

Каждым финансово успешным наставником, которого мне довелось встретить, движут сопереживание, сострадание и альтруизм. Их родственники и друзья говорят, что у них большое сердце, а коллеги называют их «благодетелями». Они так увлечены идеей помогать другим, что стоит отнять у них этот бизнес – и они будут чувствовать себя рыбой, выброшенной на берег. Эти люди относятся к своему делу так же, как другие – к волонтерству: это возможность отдать частичку своей души. Они – главные служители.

Однако служение не обусловлено исключительно высокими мотивами. Это еще и высокое качество работы в интересах потребителя. Приверженность интересам клиента и качество оказываемых услуг должны быть для нашего бизнеса приоритетом даже большим, чем для компаний, входящих в список Fortune 500. Мы должны выполнять данные обещания, оперативно отвечать на письма и звонки, придерживаться договоренностей и стремиться давать целевой аудитории то, что будет представлять для нее настоящую ценность. Это принципы, которыми руководствуется любой бизнес. Но сама природа нашей деятельности такова, что мы просто обязаны обращать особое внимание на качество обслуживания. Ваше имя и есть ваш бизнес, в этой связи достаточно вспомнить бренд под названием «Тони Роббинс». Если вы не заботитесь об интересах клиента, ваши имя, бренд, весь ваш бизнес – все может провалиться в тартарары. «Горе-специалист» и «мастер-ломастер» – достаточно распространенные выражения, и люди не стесняются в них, говоря об экспертах-неудачниках. Это еще одна причина, по которой вы никогда не должны забывать об интересах клиента.

Специальные подсказки. 1. От других специалистов в этой области меня отличает… 2. Я стремлюсь к совершенству в том, что делаю, потому что… 3. Эта работа занимает главное место в моей жизни, потому что…

Я написал эту главу для того, чтобы дать вам общее представление о карьере наставника. Шаг за шагом выполняйте 10 пунктов предложенного мною сценария, и вы построите успешную бизнес-империю на своем желании помогать людям.