15.5. Тест «Оценка Вашего поведения на деловых переговорах».

Сейчас общепризнанно, что умение руководителя правильно вести себя на переговорах с деловым партнером не приходит автоматически и даже личный опыт не всегда помогает искусству переговоров. Этому необходимо учиться [8, с. 68].

1. Вы ведете переговоры с партнером о совместной деятельности по созданию СП. Чем будет интересоваться в наибольшей степени Ваш будущий партнер во время первой встречи?

А) затратами на производство;

Б) Вашей надежностью и долей на рынке;

В) стилем управления предприятия.

2. Как поступит партнер, стремясь продать товар, услугу?

А) завысит цену на 15 процентов, а затем пойдет на уступки;

Б) занизит цену на 15 процентов, а затем при обсуждении накладных расходов повысит ее;

В) сразу предлагает рыночную цену.

3. В какой момент иностранный партнер обычно принимает решение по итогам переговоров?

А) непосредственно на официальной встрече за столом переговоров;

Б) по итогам голосования высокопоставленных сотрудников фирмы.

4. Каков, по-Вашему, лучший способ убедить партнера по переговорам принять Ваши деловые предложения?

А) склонить на свою сторону каждого из членов делегации по отдельности;

Б) продемонстрировать возможность скорого получения прибыли от предлагаемой сделки;

В) продемонстрировать честность и искреннее стремление решить все проблемы к взаимной выгоде.

5. Каким изначально должно быть Ваше предложение деловому партнеру?

А) конкретным и бескомпромиссным;

Б) сформулированным в общей форме;

В) вручено другой стороне до начала переговоров, чтобы продемонстрировать, как Вы цените время партнера.

6. В процессе переговоров другая сторона хранит длительное молчание. Что это означает?

А) несогласие с Вашими предложениями и нежелание идти на конфликт;

Б) удовлетворенность Вашими предложениями;

В) внимательное изучение Ваших предложений и стремление не пропустить деталей.

7. По чьему предложению другая сторона участников переговоров принимает решение о подписании контракта?

А) самого высокопоставленного члена делегации;

Б) младших по положению членов делегации;

В) служащих среднего звена.

8. Если другая сторона по переговорам заинтересуется Вашим предложением, как она это продемонстрирует?

А) попросит Вас назначить цены на представляемые товары;

Б) попросит представить образцы товаров;

В) пригласит Вашу делегацию на обед;

Г) сделает «а», «б» и «в» одновременно.

9. Чем следует руководствоваться в переговорах с иностранными бизнесменами?

А) отдавать предпочтение деловой переписке, а не личным встречам;

Б) приглашать другую сторону на переговоры в свою страну;

В) иметь в виду, что до подписания контракта Вам придется 2 – 3 раза посетить другую страну.

10. Как поведет себя другая сторона, если проявит к Вам интерес как к потенциальному партнеру?

А) представит Вас кому-либо из руководителей фирмы;

Б) предложит Вам контракт до Вашего возвращения на родину;

В) пригласит Вас снова посетить их страну через 2 – 3 месяца.

11. Ваш потенциальный партнер по переговорам просит Вас приехать в их страну на несколько дней. Что это может означать?

А) у другой стороны готов для подписания контракт;

Б) другая сторона рассчитывает на уступки с Вашей стороны;

В) другая сторона рассчитывает на Ваше непосредственное участие в окончательной доработке контракта.

Ключ к тестовому заданию «Как вести себя на переговорах?».

Варианты ответов могут быть разными, а оптимальные выглядят так: 1б, 2в, За, 4в, 5б, 6в, 7а, 8а, 9в, 10в, 11в.

Если в переговорах что-то не получается, не расстраивайтесь и не сердитесь. Ведь по пословице «на сердитых воду возят».