Требуется переводчик. Проблему дополнительно усложняет то, что каждый из четырех (PAEI) – типов вкладывает разный смысл в слова «быть», «хотеть» и «требоваться» исходя из своеобразия собственной картины мира. Предприниматель, как правило, принимает решения, воспринимая события через призму желаемого. (E) путает желаемое с действительным: «Это так, потому что я этого хочу». Администратор ориентируется на требуемое: «Это так, потому что так должно быть». Если вы спросите (A): «Решена ли эта проблема?», он скажет: «Ну конечно. Ведь мы потратили на ее решение миллионы долларов!» Хотя вполне резонно, что, потратив миллионы, мы должны были найти решение, смысл вопроса заключался не в этом. Вас интересовало, есть ли решение. Существует и третий подход: «Что есть, то есть. Хочу и надо здесь ни при чем». Так рассуждает производитель. (P) – законченный реалист, он знает, что есть, а остальное его не трогает. Его не волнует, что должно быть и что хочется кому-то. Если дело обстоит так, а не иначе, ему хочется именно этого, и именно так все и должно быть. Действительное равно желаемому, а желаемое равно требуемому, и точка. Эти понятия совпадают. Он гордится трезвостью своих взглядов, а его решения осуществимы и опираются на то, что есть, а не на то, чего нет. И наконец, кто постоянно меняет свою позицию? Интегратор. (I) способен понять разные точки зрения, рассматривая реальность под разными углами зрения. Понятия действительное, желаемое и требуемое его не устраивают. Взгляды и подход (I) к принятию решений определяются мнением других людей, а не тем, что думает он сам. Столь серьезные различия в употреблении названных понятий порождают массу недоразумений и конфликтов, которых можно избежать. (E), к примеру, может сказать на собрании: – Мы заключили контракт на миллион долларов. – Где же он? – спрашивает (P). – На следующей неделе состоится встреча с клиентами, которые его подпишут, – отвечает (E). – Значит, на самом деле никакого контракта нет, – уточняет (P). – Но будет! Им понравилось наше предложение! – горячится (E), чувствуя, что (P) сомневается в его словах. – Но они могут и не подписать его, – парирует (P). Он из Миссури, штата скептиков, и верит лишь тому, что можно пощупать. На меньшее он не согласен. – Но они подпишут, им это выгодно! – (E) почти срывается на крик. Что происходит в действительности? (E) принял желаемое и требуемое за действительное. «Это так, потому что я хочу этого, а значит, так и должно быть». Но факт остается фактом – это не так. Контракт не подписан. (P) в этой ситуации испытывает досаду и разочарование. Он хочет одного: выяснить практический результат, решение, и вернуться к работе, когда собрание закончится. «Послушайте, ребята, так есть у нас контракт или нет? – вопрошает он. – Что, черт возьми, здесь происходит?».