Переговоры по многим вопросам одновременно.

До настоящего момента описание переговорного процесса было сфокусировано только на одном его аспекте, а именно на общей сумме денег и разделе этих денег между двумя сторонами переговоров. В действительности у переговоров есть несколько аспектов: профсоюз и руководство компаний волнует не только заработная плата, но и пособия на медицинское обслуживание, пенсионные планы, условия работы и так далее. Соединенные Штаты Америки и их торговых партнеров беспокоит не только общий объем выбросов СО2, но и их локализация. В основном большинство этих вопросов сводятся к эквивалентной сумме денег, но с одним важным различием: каждая сторона оценивает их по-своему.

Такие различия открывают новые возможности для взаимоприемлемых договоренностей. Предположим, компания имеет возможность обеспечить коллективное медицинское страхование на более выгодных условиях, чем отдельные работники получили бы самостоятельно: скажем 1000 долларов в год вместо 2000 долларов за полис страхования семьи из четырех человек. Работники предпочли бы такое страховое покрытие повышению заработной платы на 1500 долларов в год, а компании выгоднее предложить им страховку, чем выплачивать прибавку к заработной плате в размере 1500 долларов. На первый взгляд, участникам переговоров следует выставить на обсуждение все вопросы, представляющие для них взаимный интерес, и использовать различия между относительной ценностью этих вопросов, чтобы получить приемлемые для всех результаты. В некоторых случаях это действительно приносит свои плоды. Например, широкие переговоры по поводу либерализации торговли в рамках Генерального соглашения по таможенным тарифам и торговле, а также Всемирной торговой организации (преемника GATT) были более успешными, чем узконаправленные переговоры, сфокусированные на отдельных секторах экономики или отдельных товарах.

С другой стороны, объединение вопросов в одну группу открывает возможность для использования одной переговорной игры в целях создания угроз в другой. Например, Соединенные Штаты могли бы добиться более весомых уступок в переговорах об открытии японского рынка для своего экспорта, если бы они пригрозили разорвать военные отношения с Японией, тем самым подвергнув ее риску агрессии со стороны Кореи или Китая. На самом деле США не заинтересованы в том, чтобы это действительно произошло; эта угроза просто заставила бы Японию сделать уступки в области экономики. Япония, со своей стороны, настаивала бы на проведении отдельных переговоров по экономическим и военным вопросам[141].