Поэтапное движение.

Когда на карту поставлено многое, обе стороны могут не доверять друг другу. Тем не менее, если проблему обязательств удастся свести к нескольким задачам более мелкого масштаба, вопрос достоверности решится сам по себе. Угроза или обещание разбивается на много частей, каждая из которых решается отдельно. Даже воры могут вести себя честно, если им приходится доверять друг другу понемногу за один раз. Подумайте, чем отличаются друг от друга две ситуации: когда необходимо заплатить кому-то миллион долларов за килограмм кокаина и когда можно заключить с этим же человеком тысячу сделок на покупку кокаина на тысячу долларов в ходе каждой сделки. Возможно, было бы целесообразно обмануть «партнера» на миллион долларов, однако выигрыш в размере тысячи долларов слишком мал, особенно учитывая, что такой обман раньше времени разорвал бы выгодные длительные отношения.

Такая же ситуация складывается между владельцами домов и подрядчиками, которые испытывают взаимные подозрения по отношению друг к другу. Владелец дома опасается, что, если он заплатит деньги вперед, работа не будет закончена или будет сделана некачественно. Подрядчики опасаются, что после выполнения работ владелец дома может отказаться платить за нее. В итоге в конце каждого дня (или недели) подрядчикам платят за выполненную работу. При таком подходе самое большее, чем рискует каждая из сторон, – это потеря стоимости выполненных работ или денег за один день (или за неделю).

Как и балансирование на грани, поэтапное движение сокращает размер угрозы или обещания, а значит, и масштаб обязательств. При этом необходимо обратить особое внимание на следующее. Человек, который владеет методами стратегического мышления, умеет смотреть вперед и размышлять в обратном порядке, следовательно, он обязательно продумает последний шаг. Если вы ожидаете обмана на последнем этапе, нужно разорвать отношения на предыдущем. Но в таком случае предпоследний этап станет последним, а это значит, что вам не удалось решить проблему. Для того чтобы предотвратить потерю доверия, необходимо сделать так, чтобы не было явного последнего шага. До тех пор пока остается возможность ведения бизнеса, обман нецелесообразен. Так что, если магазин объявляет полную распродажу товаров по сниженным ценам в связи с закрытием, тщательно проверяйте качество того, что вы покупаете.