Продажи.

Русские купцы поговаривали: «Купить-то и дитя купит, а продать и дед намается». Во времена дефицита эта мудрость могла бы звучать наоборот. Стоит ли удивляться, что мы вошли в рынок с хамством продавцов и нулевыми представлениями о теории продаж?

А в этих теориях проработано всё до мелочей: как разговаривать с Клиентом по телефону, как назначать и начинать с ним встречу, как сидеть, слушать и говорить, какие задавать вопросы. Есть книги по специфике продажи автомобилей, компьютеров, недвижимости и много другого. Некоторые фирмы пропускают через курсы продаж практически всех своих сотрудников.

Однако продавцом человека делает не блестящее владение техникой продаж и отличное знание продукта, а, прежде всего, хорошее отношение к Клиенту. А обласканный Клиент простит продавцу и незнание некоторых тонкостей продукта, и огрехи в его технике продаж. Это особенно важно для России, где мы особенно ценим человеческие отношения.

Стоимость продажи.

Это очень интересный параметр. Его вычисляют, поделив все затраты отдела продаж (включая зарплату продавцов, а иногда и расходы на рекламу) на количество актов продажи.

В одной фирме на продажу одного компьютера расходуют $20, в другой $150. Где работают эффективнее?

Стоимость продаж может понизить эффективная реклама, а неквалифицированная реклама может её даже повысить. Этот вопрос подробнее рассмотрен в разделе, посвящённом эффективности рекламы.

Продажа и реклама.

Знания и навыки методов прямой продажи очень полезны специалисту по продаже опосредованной (рекламе), то есть рекламисту. Лучшие рекламисты получаются из хороших продавцов.

Хопкинс: «Многие из наиболее успешных рекламистов являются дипломированными продавцами. Наилучшие из тех, которых мы знаем, были коммивояжёрами, которые ходили от дома к дому. Они могут плохо разбираться в грамматике, не иметь представления о риторике, но они знают слова, которые убеждают».

Дэвид Огилви стал великим копирайтером не в последнюю очередь благодаря тому, что до создания своего агентства он поработал коммивояжёром и сотрудником у Джорджа Гэллапа. Именно тогда он обнаружил, кстати, что чем больше продающих фактов Клиент узнаёт о продукте, тем с большей вероятностью он его купит.

Если, приступая к работе с новым Клиентом, рекламист проведёт некоторое время в его торговом зале, продавая продукт или разговаривая с продавцами и Клиентами, то он получит больше, чем листая отчёты о формальных фокус-группах и исследованиях рынка.