КАК ПОСТРОИТЬ ПРОДАЖИ ИПОТЕЧНЫХ ПРОДУКТОВ НАСЕЛЕНИЮ.

Алла Цытович.

Управляющий директор блока «Розничный бизнес» Банка Москвы.

Алла Вадимовна Цытович окончила химический факультет МГУ им. М. В. Ломоносова, получила ученую степень кандидата химических наук. После аспирантуры два года работала в Heriot-Watt University (Эдинбург, Великобритания). В 2003 г. получила степень FLMI (Fellow, Life Management Institute) в области управления финансовыми организациями от LOMA (Life Office Management Association), США. В 1999–2004 гг. Алла Вадимовна являлась директором по корпоративным продажам страховой компании «AIG Россия». С 2004 г. работала в банке DeltaCredit, где прошла путь от директора по корпоративным продажам до вице-президента по развитию бизнеса. В 2007 г. А. В. Цытович перешла на работу в Банк Москвы. На позиции управляющего директора блока «Розничный бизнес» отвечает за развитие розничного бизнеса.

Ипотечному бизнесу Банка Москвы чуть больше трех лет. Начиналось все в 2006 г. Мы стали заниматься ипотекой, когда в России она существовала уже восемь лет, с 1998 г. Но наши клиенты сразу заявили высокий спрос на ипотечные кредиты, и он сохраняется. В России для людей очень большое значение имеет бренд, узнаваемость банка. Банк Москвы относится к числу таких узнаваемых финансовых предприятий. Клиенты, имея наши зарплатные карты или взяв однажды у банка потребительский кредит, обращаются к нам вновь, а не идут в другой неизвестный им банк. Главное для банка – воспользоваться таким шансом. Мне кажется, нам это удалось – объем портфеля ипотечных кредитов составляет $1 млрд. Я думаю, это прекрасный результат за три с половиной года.

Надежность ипотечного кредита.

Конечно, можно развиваться в три раза быстрее, если давать кредиты всем желающим. Но у нас никогда не было задачи «хапнуть» весь рынок. Российский рынок очень неоднородный, огромное количество клиентов на нем не являются благонадежными. Если посмотреть на статистику дефолтов по кредитам, выданным по стандартам АИЖК, то в некоторых регионах насчитывается до 20 % таких ипотечных кредитов от выданных. Это может создавать социальную напряженность в конкретном регионе. В России, когда человека выселяют из квартиры за неплатежи по ипотеке, пресса во всем обвиняет банк, забывая, что квартира у него в залоге.

Чтобы избежать негативного воздействия на имидж, а мы очень дорожим своей репутацией, наш банк кредитует только очень надежных и проверенных заемщиков, о которых мы со 100 %-й уверенностью можем сказать, что даже если эти люди потеряют работу, то найдут новую и смогут платить по кредиту. У нас один из самых низких процентов дефолтов на рынке. Зато количество отказов иногда доходит до 20 %.

Почему Банк Москвы взялся за ипотеку? Это один из самых надежных длинных банковских продуктов для физических лиц. Будучи одним из крупнейших федеральных банков, имея сеть из более чем 400 отделений в России и 9 млн клиентов (физических лиц), мы не могли не обратиться к такому способу кредитования в продуктовой линейке. Мы входим в пятерку крупнейших банков страны (как по активам, так и по пассивам) со сбалансированным портфелем кредитов и депозитов.

Ипотечные кредиты позволяют банку очень длительный период (минимум десять лет) получать достаточно высокие доходы – от 10–11 % годовых. Брать ипотечный кредит на меньшие сроки при наших ценах на недвижимость у заемщиков, как правило, не получается. Суммы, которую можно получить по кредиту с меньшим сроком, на покупку самой дешевой квартиры обычно не хватает. Ипотечные кредиты на небольшие сроки, например пять лет, у нас обычно берут довольно обеспеченные клиенты с зарплатой в несколько сотен тысяч рублей в месяц для того чтобы перекредитоваться. Это происходит, когда люди не хотят извлекать деньги из бизнеса, а им не хватает небольшой суммы, чтобы полностью оплатить новое жилье после продажи старого, то есть речь идет о «коротком» бриджевом кредите.

Когда мы выдаем кредит на длительный период, то «привязываем» к себе клиента на долгие годы. Он обращается в банк каждый месяц при погашении задолженности. И тут каждый грамотный банк с развитой сетью филиалов и отделений «ловит» клиента и предлагает ему все имеющиеся у него кредитные продукты: от кредитных карт, краткосрочных кредитов на ремонт до способов сбережения денег, а также депозитные, инвестиционные продукты и т. д.

Наши люди очень не любят жить в долг. Взяв кредит, они стараются как можно быстрее от него избавиться. С финансовой точки зрения это неправильно, потому что $1500, которые я плачу сегодня, – совсем не те $1500, которые я взяла три года назад в виде ипотечного кредита, и уж совсем другие деньги, которые я взяла у банка десять лет назад. Деньги дешевеют, их покупательная способность падает. Конечно, периодически могут случаться кризисы, когда стоимость денег взлетает, но в масштабе 10–15 лет – срока ипотечного кредита – деньги дешевеют. Десять лет назад $1000 казалась очень большой суммой, сегодня эти деньги в Москве – довольно низкая зарплата.

То есть если с заемщиком за период выплаты кредита ничего экстраординарного не происходит, покупательная способность денег, составляющих сумму аннуитетного платежа, снижается. У заемщика растет зарплата, а процентная ставка (если она не плавающая) не меняется.

Универсальность как преимущество.

Мы присутствуем на рынке ипотеки недавно, но у нас есть бесспорные преимущества перед конкурентами. Я считаю, что ценовые параметры кредита – не основное преимущество этого продукта. Главное – держать данные параметры на уровне рынка. Если мы будем формировать их на уровне самых дешевых кредитов, то получим армию неблагонадежных заемщиков. Банк Москвы предлагает ставки на уровне наших конкурентов. Речь идет о самых крупных банках, которые входят в первую пятерку по ипотеке и активам.

Наши цены находятся на уровне рыночных, а качество обслуживания выше рыночного. Преимущества Банка Москвы – хороший сервис, скорость рассмотрения заявки и определенность ответа, который мы даем. Наша сеть позволяет клиенту обслуживаться там, где ему удобно. Для человека важно прийти туда, куда ему удобно (то есть в то отделение или к тому банкомату, которые рядом либо с домом, либо с работой), а также тогда, когда ему это удобно. Мы обеспечиваем комфортное обслуживание. Качество иногда важнее цены. У нас клиент может узнать ответы на интересующие его вопросы, получить тот продукт, который он хочет. Мы уделяем большое внимание технике продаж. Беседа с клиентом начинается не с просмотра анкеты и документов, а с разговора по душам, например с обсуждения того, какую квартиру он хочет купить, подыскал ли риелтора, какая у него семья, кошка-собака.

Вместе с ипотекой заемщик в Банке Москвы получает «своего» банкира. Это преимущество, которое может себе позволить только большой универсальный банк. Любая потребность – сохранить или получить деньги – может быть реализована в одном месте, не нужно искать другой банк. Главное для нас – понять финансовую цель, которую поставил перед собой клиент, и помочь ее достичь.

Если человек взял ипотечный кредит и у него не хватает денег на ремонт, мы выдадим потребительский кредит. Если есть необходимость сохранить деньги, финансовый консультант посоветует, как это сделать наилучшим способом с помощью депозитных или инвестиционных инструментов. У нас есть интернети SMS-банкинг, а также огромное количество пунктов приема платежей, банкоматов-депозиторов, в которых можно оплатить кредит. Далеко не во всех банках есть такие банкоматы. Они освобождают человека от очередей в кассу, хотя сейчас у нас их и так нет.

У Банка Москвы есть уникальные ипотечные продукты – кредиты в йенах и швейцарских франках. Мы не занимаемся их агрессивным продвижением, слишком велика волатильность этих валют. Я не считаю подобные продукты нашим конкурентным преимуществом. Все-таки это экзотика для России, нужно быть очень аккуратным при выборе таких валют: их курс подвержен большим колебаниям, особенно йены. Мы всегда говорим об этом клиентам. Тем не менее половина кредитного портфеля у нас в йенах и франках. Заемщиков все же привлекает довольно низкая ставка – от 7 % годовых. Подобных ставок на рынке нет.

Мы продолжаем развивать ипотеку и в ситуации мирового финансового кризиса. Любой розничный продукт является стратегическим для банка. Но при этом, понимая, что основной упор сейчас делается на качество и надежность портфеля, мы будем ужесточать требования к заемщикам. Еще до того как кризис перешел в новую тяжелую фазу больших слияний и поглощений в Америке, мы отказались от кредитов без первоначального взноса. У нас такой продукт существовал не для того, чтобы завлечь клиентов, а потому что в тот период цены на недвижимость росли на 15 % в месяц и сумма этого взноса обесценивалась. Но у тех крупных банков, которые сохранили кредиты без первоначального взноса, получить ипотеку довольно сложно.

Сбалансированность портфеля.

Вполне вероятно, что все ужесточительные меры приведут к замедлению роста ипотеки у Банка Москвы пропорционально снижению темпов роста ипотеки по всей России, но уменьшения объема кредитного портфеля не произойдет. Подобное могло бы случиться, если бы банк планировал продавать уже выданные ипотечные кредиты. Но мы в ближайшее время делать это не собираемся. Пока нормативы Центробанка России позволяют нам держать ипотечные кредиты на балансе без ущерба для устойчивости, да и с финансированием у нас все в порядке. Собственно, конъюнктура для продажи кредитов тоже плохая. Никто не готов их покупать, причем ни на внутреннем, ни на внешнем рынке. Поэтому мы не планируем сделки по секьюритизации ипотеки в ближайшем будущем.

Рост процентных ставок по ипотеке за 2008 г. на 2–3 %, вопреки распространенному мнению, не является препятствием для получения кредита. Люди брали ипотеку и при более высоких ставках. Основным тормозом для развития ипотеки в России является высокая стоимость жилья, а также его дефицит. Как только цена квадратного метра становится выше месячной зарплаты, ипотека становится недоступной.

Когда, например в Самаре, два года назад квадратный метр жилья стоил меньше среднемесячной зарплаты, ипотека росла бешеными темпами, 60 % квартир продавалось по ипотеке. В Москве 20 % квартир продается по ипотеке. Среднестатистический ипотечный клиент в Москве – мужчина 35 лет с ежемесячным доходом на семью в $2500. Но если речь идет о первой покупке, и у семьи нет капитала (недвижимости), то, как правило, приобрести жилье заемщик может только в Подмосковье. 70 % наших сделок являются альтернативными – люди продают имеющееся жилье и покупают новое. Обычно они приобретают квартиру, в которой на одну комнату больше.

Законодательные ограничения и защита от кризиса.

Ипотека в России развивается довольно быстро, но есть вещи, которые нужно менять еще быстрее. Что нас не устраивает в ипотечной системе страны? Сделки с недвижимостью происходят в наличной форме, что очень сильно удорожает стоимость ипотеки для банкиров и заемщиков. Наличные операции – это расходы на содержание кассы, инкассации, охраны, депозитария. Последний нужно строить по определенным требованиям Центробанка, в нем должны быть депозитарные ячейки и специальные комнаты для пересчета денег, огромные переговорные – это первое.

Второе – клиент может воспользоваться деньгами только спустя месяц после регистрации сделки, что для него крайне невыгодно: за это время цены на недвижимость могут взлететь и запланированная покупка в итоге не состоится. Когда мы объясняем нашим западным коллегам и рейтинговым агентствам, как устроены сделки с недвижимостью в России, они удивляются: для них это абсолютно нецивилизованный способ.

Если регистрацию сделки и расчет производить сразу в банке с использованием чека, скорость ее осуществления значительно увеличится. Не будет сложных цепочек покупателей – продавцов, у банка не будет очень больших издержек, и все это приведет к удешевлению самой сделки. Но к сожалению, чеки в России пока так и не получили распространения.

Конечно, фундаментальной проблемой остается дефицит жилья. Но она не решается быстро. Должно пройти не менее пяти лет, чтобы наша стройиндустрия изменилась, стала работать эффективнее, быстрее, качественнее. Гораздо раньше можно улучшить систему расчетов и регистрации сделок с недвижимостью – достаточно изменить законодательство.

Сегодня, когда наши банки и девелоперы на себе почувствовали мировой финансовый кризис, все задаются вопросом: а не повторится ли в России американский кризис subprime? Я думаю, что нет. У нас нет кредитов subprime. Я не считаю, что любая ипотечная система чревата масштабным кризисом. Напротив, ипотека – это самый надежный банковский продукт. В отличие от других розничных и большинства корпоративных кредитов, он является залоговым. Не следует с ним «хулиганить», как это было сделано в Америке. В Европе, например, нет ипотечного кризиса subprime, потому что там достаточно жесткие правила андеррайтинга заемщиков, и кредиты не раздают направо и налево.

В Америке три таксиста без американского гражданства, не внося первоначального взноса, могут взять ипотечный кредит в расчете на то, что через год цены на недвижимость вырастут на десятки процентов, и они заработают на продаже квартиры – вот типичный пример американского subprime. Но такая схема работала до тех пор, пока в США цены на недвижимость не стали падать. А когда это случилось, по ипотечным кредитам не захотели платить и многие другие заемщики – они, в общем-то, уже выплатили стоимость жилья. Или другая схема, когда тоже создается subprime: недобросовестный ипотечный брокер убеждает клиента взять кредит на 20 лет и купить дом, какой он хочет, не особенно интересуясь тем, как заемщик будет платить по взятому кредиту. Треть дефолтных кредитов оказалась у тех американцев, которым дали так называемый adjusted rate mortgage – это кредит, по которому в некий первоначальный период существуют пониженные ставки, но потом они вырастают, и тогда обязательства по кредиту становятся невыполнимыми для многих.

У Банка Москвы настолько жесткие правила отбора заемщиков, что он подобные кредиты просто не выдает и не будет выдавать никогда. У нас нет таких кредитных продуктов. И те дефолты, которые случаются по внешне правильно оформленным кредитам, скорее всего, связаны с недобросовестной работой брокеров или агентов, которые не соблюдают элементарных правил.

В чем заключаются эти правила? У заемщика должны быть: надежная работа, высокий доход, высшее образование, деньги на большой первоначальный взнос. Наша скоринговая система более чем по 100 параметрам определяет, будет заемщик платить по кредиту или нет. Далее оценку заемщика осуществляет риск-менеджер. Конечно, скоринг просчитывает приблизительную психологическую модель поведения заемщика. Пока у наших банков нет своих скоринговых систем, которые могли бы учитывать некоторые российские особенности. Чтобы они появились, необходимо накопить статистику несколько тысяч дефолтов.

То есть ошибиться в поведении будущего заемщика довольно сложно. Поэтому у нас нет ипотечных кредитов subprime. Те дефолты, которые есть в России, являются социальными либо откровенным мошенничеством. У нас нет предпосылок для ипотечного кризиса subprime, который произошел в Америке. Я не поручусь за мелкие и средние банки, которые могут вести более рискованную политику, чтобы завладеть какой-то долей рынка, но они не способны создать масштабный кризис.