Особенности клиентов в B2B (бизнес для бизнеса).

При продаже вашей услуги в сфере B2B на принятие решения о покупке именно у вас чаще всего влияют несколько человек. Как минимум руководитель или собственник, платящий деньги. Обычно у него есть доверенное лицо – эксперт или просто опытный работник, дающий рекомендации, что лучше купить. Немаловажно и мнение конкретного специалиста, который непосредственно будет пользоваться вашим товаром или услугой.

Если вы работаете с организациями, то составьте несколько профилей типа покупателя. Опишите и ЛПР (лицо, принимающее решение), и эксперта, и конечного пользователя вашим товаром (услугой), и саму организацию.

Задание. Теперь составьте еще один профиль – вашего идеального покупателя: «принца мечты», VIP-клиента, такого заказчика, с которым вы будете счастливы сотрудничать. С какими клиентами вы хотите работать в будущем? Выбирайте не менее тщательно, чем если бы вы выбирали спутника жизни.

Ваша цель в этом задании – профиль не просто «полностью удовлетворенного», а максимально прибыльного и удобного вам клиента. Чтобы лучше его представить, ответьте на эти уточняющие вопросы.

• Когда у покупателей возникает потребность в вашем товаре (услуге)?

• Что за события происходят в их жизни или бизнесе перед решением о покупке (заказе)?

• Какую проблему клиента вы решаете?

• Полностью ли вы решили его проблему?

• Вы экономите время и силы клиента?

• Покупатель получил именно то, что хотел?

• У каких еще клиентов есть эта проблема?

• Как часто клиент у вас покупает?

• Какая его средняя сумма чека?

• Сколько денег он вам заплатит за все время сотрудничества?

• Чем вам выгодно и удобно работать именно с этим типом покупателей?

• Что мотивирует клиента рекомендовать ваши товары (услуги) своим знакомым?

• Зачем он рассказывает о вас другим потенциальным клиентам?

Задание. А теперь найдите, какие новые «идеальные» клиенты, с которыми вы еще не работаете, возможны для вашего бизнеса.