Как подготовить подписчика к покупке.

Убедить подписчиков совершить покупку (ваша цель может быть и другой, но для наглядности возьмем покупку) можно различными способами. Все зависит от объема обязательств, которые подписчикам придется взять на себя, нанимая вас или покупая ваш продукт. Чем выше стоимость, риск и воздействие, тем активнее придется убеждать.

Считается, что клиенты совершают покупку «в свое время». И хотя в значительной степени это правда, содержание ваших писем может приблизить или отдалить этот момент.

Дело в том, что в данном случае время не является определяющим фактором. У покупателей нет волшебного внутреннего будильника, который в какой-то момент сигналит о покупке. Подписчика можно считать готовым к покупке, если он (рационально и эмоционально) понимает ее необходимость, а вы заслужили достаточное доверие и авторитет, чтобы он купил именно у вас.

Другими словами, вам нужно учесть факторы знаний и ощущений из карты потребностей идеального клиента (см. главу 1). Вместо того чтобы пассивно ждать и надеяться, что со временем потенциальный клиент решится на покупку, вы можете учесть в своих письмах такие факторы, подталкивая подписчика к действию.

Конечно, вы не можете заставить подписчика совершить покупку. Но в ваших силах обеспечить его всей необходимой информацией и поддержкой для принятия этого решения.

В предыдущей главе мы говорили о том, как создавать письма на основе целей, стремлений, проблем и задач идеальных клиентов. Такие сообщения мотивируют подписчика открыть и прочитать их. Если сделать письма увлекательными, они смогут удержать интерес читателя. Но чтобы он решился на покупку, в письме нужно использовать факторы знаний и ощущений, которые сформируют необходимый уровень доверия.

Простейший способ – выбирать темы писем, исходя из целей, стремлений, проблем и задач клиентов, а затем иллюстрировать эти темы с помощью историй и примеров, учитывая факторы знаний и ощущений.

В таком случае адресат откроет ваше письмо, заинтересовавшись темой, получит большую пользу от содержания, а заодно и уловит (возможно, подсознательно) факторы знаний и ощущений.

Предположим, вы бизнес-тренер, а главная проблема ваших идеальных клиентов состоит в том, чтобы увеличить денежный поток. При этом заказчикам необходимо знать и чувствовать, что у вас есть опыт работы с предприятиями розничной торговли. В данном случае не стоит отправлять клиентам простые письма с советами по увеличению денежного потока. Лучше заключите ваши советы в рассказ о предприятии, которому вы помогли в этом вопросе. Или приведите пример из своего опыта по запуску сети магазинов. Или рассмотрите в вашем письме три главных стратегических вопроса развития розницы, назовите ключевые статистические показатели и направления денежного потока. Такие письма не только предоставят читателям полезную информацию, но и создадут впечатление, что вы хорошо разбираетесь в этой сфере.

В каждом письме вы не сможете исследовать определенные факторы знаний и ощущений: они подходят только для личных историй – ваших и клиентов. Но вы можете спланировать рассылку таким образом, чтобы в течение нескольких недель после подписки ваши потенциальные клиенты получили хотя бы одно письмо, основанное на факторе знаний и ощущений.

Таким образом, ваш первый шаг на пути к превращению подписчиков в покупателей – заинтересовать их и заслужить доверие, учитывая в письмах характерные для подписчиков факторы знаний и ощущений.