2. Подписки. Как быстро создать полезный список подписчиков.

Прежде чем приступить к отправке писем, убеждению и прочим видам взаимодействия, нужно составить список адресатов. Для многих компаний именно это становится камнем преткновения.

Начать развивать высокоприбыльный бизнес, имея список из нескольких тысяч или хотя бы сотен имен и адресов, – вполне посильная задача. Серьезная проблема для большинства предпринимателей заключается в том, что у их рассылки очень мало подписчиков. В этой главе мы рассмотрим, как быстро сформировать базу данных заинтересованных адресатов.

Стоит ли покупать список электронных адресов?

Если вы начинаете email-маркетинг с нуля, вам может показаться заманчивой перспектива сократить путь, купив готовый список электронных адресов. Но такой подход имеет ряд недостатков.

Во-первых, какой бы список вы ни купили, он вряд ли будет ориентирован на ваших идеальных клиентов. Возможно, клиенты будут классифицированы по должности, месту проживания, масштабу бизнеса или отрасли, но вы не сможете приобрести список людей, заинтересованных именно в том, что вы предлагаете.

Во-вторых, кем бы ни был продавец списка, вы никогда не узнаете, как именно он собирал данные. Вам наверняка время от времени звонят неизвестные, которые хотят «просто подтвердить ваше имя и электронный адрес», утверждая, что ваши данные внесены в их каталог. Нередко именно так пополняются списки рассылки.

Еще пример. Совершая покупку на сайте, вы можете забыть снять крошечный флажок внизу страницы – и автоматически подпишетесь на рекламную рассылку.

Кроме того, запись в каталоге может быть обязательным условием вступления в Торговую палату или другую организацию, которая продаст ваши данные.

В данном случае вы вступаете в организацию, потому что хотите общаться с ее членами и посещать мероприятия, а не для того, чтобы получать рекламную рассылку. Просто включение ваших данных в список – обязательное условие.

Мало кто из попавших в эти списки обрадуется письмам от совершенно неизвестного отправителя.

Таким образом, купив такой список и пользуясь им для рассылки, будьте готовы получить не лучшую реакцию – от жалоб на спам до очень низких показателей открываемости и кликабельности, ведь людям из списка неинтересно то, о чем вы пишете.

Кроме того, если вы решите воспользоваться популярными рекламными службами, вряд ли они позволят вам загрузить приобретенный список, так как регулярно получают жалобы на спам и заботятся о своей репутации. Загрузка такого списка, скорее всего, противоречит общим положениям и условиям поставщика почтовой службы.

В общем, приобретение списка электронных адресов редко дает хорошие результаты. Но если вы считаете, что это ваш единственный шанс быстро приступить к работе, повремените с обычными письмами. Сначала отправьте предложения подписаться на бесплатные обзоры или другие полезные ресурсы. Откликнутся немногие, зато вам удастся выявить тех, кто на самом деле заинтересован в вашей рассылке и оценит ее по достоинству.

Добавление людей в список рассылки без их согласия.

Я уверен, вы сталкивались с такой ситуацией: знакомитесь с кем-то на мероприятии и, немного пообщавшись, обмениваетесь визитными карточками, а несколько дней спустя получаете от нового знакомого электронную рассылку. Или другой случай: вы посетили чью-то презентацию и оказались в списке рассылки выступавшего.

О подписке никто не упоминает. Вы не даете на нее согласия. Но отправитель почему-то считает, что регулярная рассылка для вас – чудесная идея.

Как и покупка списка, такой подход редко дает положительные результаты. Если вы случайно знакомитесь с кем-то на мероприятии и получаете визитку, это не дает вам права заваливать нового знакомого своими письмами. Возможно, он ждет от вас звонка или личного письма, но вряд ли готов пополнить ваш список рассылки и регулярно получать письма.

Аналогично, если кто-то из посетивших вашу презентацию предоставил организатору свой электронный адрес при регистрации, он вряд ли рассчитывает получать вашу рассылку.

В худшем случае ваши письма будут помечены как спам. Это повредит вашей репутации. Возможно также, что провайдер закроет ваши почтовые серверы. В лучшем случае на вас просто обидятся и будут игнорировать.

Разумеется, меня тоже раздражает, когда кто-то из знакомых добавляет меня в список рассылки без предварительного согласия. Даже если это замечательный человек, с которым мы прекрасно ладим. Все его последующие письма станут раздражать еще больше.

Такая рассылка только вредит отношениям. Она демонстрирует, что получатели вам, по сути, безразличны. Их имена просто пополняют списки, возможно, вы попытаетесь им что-то продать.

Теперь поговорим о том, как все-таки добавить новых знакомых в список рассылки. Простейший способ – предложить им это в личной беседе. Скажите при случае, например: «Кстати, я подготовил бесплатный обзор, который рассылаю вместе с регулярными рекомендациями по X, Y и Z. Хотите, вышлю вам копию?» Или вскоре после знакомства отправьте личное письмо с аналогичным предложением. Но не подписывайте людей без их согласия.

Точно так же можно создать первичный список рассылки на основе имеющихся контактных данных. Составьте «горячий» список потенциальных подписчиков из контактных данных в собственной почте, CRM-системе[12] или из кучи визитных карточек, которые пылятся в обувной коробке. Затем свяжитесь с этими людьми, как говорилось ранее, и предложите им свой бонус или рассылку. Не все подпишутся. Вообще-то, большинство не станет этого делать, если обещанный бонус не очень заманчив. Зато вы получите чистую базу данных, с которой можно приступить к работе.

Постоянные и недавно добавленные клиенты могут составить отдельный список. Им отправляют письма с предложениями по обслуживанию и для поддержания интереса. (Нет необходимости призывать их к покупке.) В данном случае, как правило, можно не спрашивать разрешения, ведь у вас уже налажены деловые отношения и клиенты ожидают, что вы будете на связи.

Как правильно привлечь подписчиков?

Верный способ привлечь подписчиков на рассылку – спросить у них разрешения. Предложите им получать ваши письма (возможно, обещая подарок за подписку), а в случае согласия – добавьте в список рассылки.

Как уже говорилось, такое предложение можно сделать в личной беседе, в конце презентации, в личном письме, по телефону или даже в печатной рекламе.

Но чаще всего подписку предлагают на сайте, поэтому на нем и сосредоточимся. В любом случае, что бы вы ни выбрали, всюду работают одни и те же принципы.

Посетители сайта могут подписаться на рассылку, заполнив специальную форму (форму подписки), в которой указывают свой электронный адрес (и, как правило, имя), и отправив заявку. Тем самым они выражают согласие на получение писем.

Количество и качество подписчиков зависит от того, где и как часто эта форма отображается, как она выглядит, как в ней представлены ваши письма, каков бонус за подписку, как вы предлагаете решить возможные проблемы подписчиков и какие еще приводите доводы, чтобы сделать подписку заманчивой.

Рассмотрим каждый из этих факторов, а также способы привлечения нужных подписчиков.

Коротко о трафике. Основное внимание в этой книге уделено email-маркетингу, а не привлечению трафика на сайт – это тема отдельного серьезного исследования. Но интересующимся могу предложить проверенные мною на практике простые советы по увеличению трафика и, соответственно, количества подписчиков. По моему опыту главное – делать упор не только на количество, но и на качество посетителей сайта. Я обнаружил, что самые полезные посетители сайта (те, кто, вероятно, подпишется на мою рассылку) попадают на него по рекомендации. Например, кто-то разместил у себя на сайте ссылку на одну из моих страниц. Кто-то мог рекомендовать меня, обратившись к своим подписчикам, или же подтвердил мою квалификацию, проведя со мной совместный вебинар. В таком случае посетители более склонны оформить подписку. Менее качественный трафик поступает из поисковых систем – по оплаченным или обычным поисковым запросам. Если посетителям нужна конкретная информация, которую можно найти на вашем сайте, они, скорее всего, зарегистрируются, чтобы получить ее. Посетители из социальных сетей чаще всего заинтересованы быстро решить проблему или получить бесплатную информацию. Определенный процент их подпишется, но все же меньше, чем в других случаях. Так что лично я предпочитаю увеличивать трафик, сотрудничая с другими консультантами и коучами (это помогает оптимизировать мои собственные поиски, ведь я получаю ссылки с сайтов интересующей меня специализации). Чтобы привлечь такой трафик, я пишу гостевые статьи и даю интервью для других широко известных сайтов отрасли, оставляя ссылку на свою страницу подписки. Кроме того, я участвую в совместных вебинарах, на которых делюсь с аудиторией частью самых полезных рекомендаций. Организаторы рекламируют этот вебинар (включая возможность подписаться на мою рассылку), используя собственный email-маркетинг.

Формула подписки.

Четыре важных фактора определяют, заполнит посетитель форму подписки или проигнорирует ее. Эти факторы образуют так называемую формулу подписки.

П – преимущества (долгосрочные). Это преимущества, которые потенциальный подписчик надеется приобрести, регулярно (ежедневно, еженедельно и т. д.) получая ваши письма.

Б – бонус (краткосрочный), который вы предлагаете посетителям, чтобы подтолкнуть их к подписке. Это может быть обзор, компакт-диск, видеозапись – что угодно, предлагаемое бесплатно и соответствующее теме ваших писем.

Т – трение, все, что замедляет процесс подписки или препятствует ему. Например, если вашу форму трудно найти на странице, в ней слишком много полей, незаметна кнопка отправки – все это создает трение, замедляет процесс и препятствует регистрации.

И, наконец, Р – риск (осознаваемый). Если посетитель чувствует, что рискует, сообщая вам свой электронный адрес, опасается получить от вас спам либо ввязаться в неприятную схему, он воздержится от подписки.

Давайте подробнее рассмотрим каждый из факторов, чтобы узнать, как увеличить и уменьшить его влияние в случае необходимости.

Долгосрочные преимущества.

Всякий раз, когда вы предлагаете вашу рассылку посетителям сайта, они (скорее всего, подсознательно) оценивают, насколько эти письма будут им полезны.

Если вы достаточно известный специалист в своей отрасли, написали пару успешных книг, часто участвуете в конференциях, ваше предложение будет воспринято положительно. Скорее всего, вам не придется долго уговаривать людей подписаться.

Но большинству из нас придется приложить еще немного усилий.

Во-первых, мы можем наполнить сайт полезным бесплатным контентом. Если наши статьи, аудио– или видеозаписи произведут на посетителя приятное впечатление, то, вероятно, он сочтет, что получит еще больше полезной информации из наших постоянных писем, и будет готов подписаться.

Кроме того, мы можем преподнести свои письма так, чтобы подчеркнуть их долгосрочные преимущества. Многие современные компании упоминают на своих сайтах новостной (информационный) бюллетень. Но само понятие «новостной бюллетень» ничего не говорит о преимуществах. По сути «новости» – последнее, что вы хотели бы услышать от потенциального поставщика. Кого волнует, как прошел день рождения Мэри из финансового отдела? Ведь вам нужна ценная, полезная информация.

Поэтому я назвал свой бюллетень «Советы по завоеванию клиентов с помощью электронной почты». А вы могли бы назвать свои бюллетени «Инструкция по выживанию после развода», «Письма для привлечения денежного потока» или «Советы по сокращению налоговых отчислений».

Каждое из этих названий указывает на преимущества или результаты, которые потенциальные клиенты получат от ваших писем. Чтобы придумать подходящее название, вернитесь к карте потребностей идеального клиента и найдите важные проблемы, задачи, цели и стремления. Если вы сможете связать с ними название своей рассылки, клиенты наверняка сочтут подписку целесообразной.

Краткосрочный бонус.

Помимо преимуществ, которые письма дают сами по себе, предложите потенциальным подписчикам бонус, чтобы заинтересовать их еще больше.

Но здесь важно знать меру. Если пользователи подпишутся только ради бонуса, скорее всего, они довольно скоро станут игнорировать ваши письма. Предложите 100 долларов за подписку – и у вас наверняка будет масса подписчиков. Но в итоге вы получите список электронных адресов тех, кто хотел денег, а не вашей помощи в решении проблем.

Итак, ваш бонус должен иметь отношение к теме ваших писем, к продуктам и услугам, которые вы предлагаете.

Самые распространенные формы бонусов – бесплатный обзор, аудио– или видеозапись, в которых изложены идеи по решению актуальных проблем ваших идеальных клиентов. Такой бонус часто называют магнитом для потенциальных клиентов, поскольку его задача – привлекать перспективных клиентов.

Другие формы магнита – викторины и тесты для оценки знаний и умений. Ответив на вопросы, нужно подписаться, чтобы получить результат. Это могут быть также краткосрочные учебные курсы, периодически рассылаемые по электронной почте; шаблоны; электронные таблицы; руководства по ресурсам; компоненты программного обеспечения.

Актуальная тенденция – предлагать бесплатную регистрацию для получения доступа к ресурсам, а не подписку на рассылку. В данном случае ставка делается на то, что большинство пользователей регистрируются на сервисах, которые кажутся им полезными. Чем больше процесс подписки напоминает пользователям то, что они уже не раз делали (например, регистрируясь в Facebook или Twitter, создавая бесплатную учетную запись в электронной почте), тем проще пройти его снова.

Используя такой подход к регистрации, вы разместите магнит для потенциальных клиентов и другие бесплатные ресурсы на закрытом сайте участников, к которому могут получить доступ только подписчики. Ощущение эксклюзивного доступа и сходство с другими сервисами вполне могут привести к росту числа подписчиков. Ряд крупных интернет-маркетологов, в частности Copyblogger, уже идут по этому пути. Но об этом мы поговорим позже.

Цель вашего магнита для потенциальных клиентов – не только привлечь новых подписчиков, но и построить с ними как можно более эффективные отношения, предлагая им решение насущной проблемы, тем самым укрепляя доверие и создавая ощущение взаимодействия.

Кроме того, магнит для потенциальных клиентов готовит подписчиков к покупке, ведь, регистрируясь, чтобы получить магнит, они демонстрируют свое стремление решить проблему, для которой у вас предусмотрен целый арсенал более масштабных продуктов или услуг.

Создание эффективного магнита для потенциальных клиентов.

Важнейший фактор эффективности магнита для потенциальных клиентов – привлекательность его темы, точнее, результаты, которых он поможет достичь. Поэтому независимо от формы магнита (будь то бесплатный обзор, видео-, аудиозапись и т. п.) главное, чтобы он решал серьезную проблему, актуальную для многих клиентов.

Определить хорошие темы для магнита можно различными способами. Начните с анализа карты потребностей идеальных клиентов, а затем:

• перечислите проблемы последних 10 клиентов, с которыми вы работали, или вопросы, с которыми они к вам обращались в последнее время;

• припомните одну трудность, с которой сталкивается чуть ли не каждый клиент;

• назовите «первое тормозящее препятствие», которое встречается клиентам на пути к цели;

• обрисуйте в общих чертах основные причины крупнейших проблем, с которыми сталкиваются ваши клиенты.

Магнитом для потенциальных клиентов Джейсона Ляйстера, специалиста по коучингу и консалтингу для копирайтеров и предпринимателей, служит краткая заметка о том, как ответить на вопрос «Сколько стоят ваши услуги?». С этим вопросом рано или поздно сталкивается каждый профессионал, но, как правило, не находит достойного ответа.

Подход «первое тормозящее препятствие» сосредоточен на начальных проблемах вашей целевой аудитории. Развивая лидерские качества клиентов, в первую очередь нужно развить у них уверенность в себе. А затем можно приступить к решению более масштабных вопросов (таких как сплочение коллектива, мотивация и пр.). Бизнес-тренер может посвятить свой магнит для потенциальных клиентов тому, как увеличить денежный поток – для многих предприятий это первый необходимый шаг на пути к решению долгосрочных вопросов (роста доходов, развития возможностей сотрудников и пр.).

Первое тормозящее препятствие часто служит хорошей темой для магнита, поскольку многие потенциальные клиенты застревают на этом этапе. Помогите им быстро преодолеть это препятствие – и они доверят вам решение более серьезных проблем.

Выбрав тему магнита для потенциальных клиентов, убедитесь, что ее полезность очевидна с первого взгляда. Название и описание магнита должны четко говорить о том, что клиент получит прямую выгоду.

Если тема звучит так, что клиенту придется неделями докапываться до ее сути или для раскачки прочитать томик толщиной с «Войну и мир», он поспешно отвернется и найдет что-нибудь попроще. Чем быстрее потенциальный подписчик увидит для себя пользу, тем выше вероятность, что он подпишется.

Вот хороший пример того, как нужно размещать магнит для потенциальных клиентов, от дизайнера и маркетолога Бнонна Теннанта (рис. 4):

Рис. 4. Магнит для потенциальных клиентов Бнонна Теннанта: «5 хитростей по увеличению продаж с сайта. То, о чем не знают веб-дизайнеры и гуру интернет-маркетинга… и что вы можете получить бесплатно в этом микрокурсе по электронной почте».

Обратите внимание, что Бнонн сразу переходит к сути. Он говорит не о том, как улучшить сайт, а о хитростях, с помощью которых можно резко увеличить продажи. Причем, используя слово «хитрости», он намекает, что это незначительные изменения, внедрение которых не потребует много времени. Вы получите быстрый результат[13].

Предприниматель и консультант по малому бизнесу Дэнни Айни предлагает в подарок обучающий видеокурс, который показывает, как «увеличить прибыль от бизнеса, сайта или блога всего за 30 дней без дополнительных расходов, рабочего времени и персонала». Смелое заявление, зато какое привлекательное!

В обоих случаях по тексту можно легко определить, кого автор хотел бы видеть в качестве своих клиентов. В первом случае магнит притянет желающих увеличить объем продаж именно через сайт, а во втором – тех, кто сосредоточен, скорее, на общей прибыльности и денежном потоке. Все дело в том, что Дэнни и Бнонн разработали четкие портреты своих идеальных клиентов. Магниты четко и ясно предлагают то, что важно для потенциальных клиентов.

Вот еще один пример – магнит для потенциальных клиентов лодочного клуба (рис. 5):

Рис. 5. Магнит для потенциальных клиентов – «Первые шаги в лодочном спорте».

Это бесплатный видеоурок «Первые шаги в лодочном спорте». Значит, магнит рассчитан на новичков. Он не показывает, как блестяще управлять лодкой, как ее продать или как провести техобслуживание. Он сосредоточен на проблемах первого тормозящего препятствия: как купить лодку? какие бывают типы лодок? как застраховать и содержать лодку? как ее буксировать? То есть основное внимание уделяется первым проблемам, с которыми сталкивается каждый новичок. И именно такой новичок – идеальный клиент лодочного клуба.

Магнит для целевой аудитории учитывает интересы идеальных клиентов и обещает им прямую выгоду. Магнит не обязан быть очень большим или необычным. Видеозапись и программное обеспечение ценятся выше, чем аудиозапись или PDF, но решающий фактор – выгода, которую они принесут. Например, если бы я знал выигрышные номера предстоящей лотереи, вас не сильно бы заботило, как я их передам – в виде аудио– или видеозаписи или просто набросав на потрепанной бумажке. То же самое и с магнитами для потенциальных клиентов. Польза содержимого – вот что главное.

Если вы пишете обзор, который поможет потенциальным клиентам решить важную проблему, достаточно 5–10 страниц текста и нескольких диаграмм. Или видео– либо аудиозаписи длительностью 15–30 минут. Большой объем вовсе не обязателен.

Очень большой магнит, возможно, подчеркнет ваш авторитет и опыт. Но он имеет и существенный недостаток.

Человек скачивает ваш бонус – оказывается, это 40 страниц текста или двухчасовое видео. Скорее всего, он отложит все это в сторону, подумав: «Пожалуй, оставлю это на потом».

И это «потом» наверняка не наступит. Всегда найдутся более важные дела. А поскольку человеку так и не удалось прочитать или просмотреть ваш бесплатный магнит, он вряд ли будет расположен приобрести ваш платный продукт или предложить вам сотрудничество. Подсознательно он всегда будет думать: «Я даже не удосужился ознакомиться с его бесплатным предложением. Зачем у него что-то покупать?».

Если вы не писатель от природы и безуспешно бьетесь над созданием обзора, ваш краткий путь к созданию полезного магнита для потенциальных клиентов – то, что я называю экспертным интервью.

Каждый из нас разбирается в определенной теме и может ответить на четыре-пять вопросов о сфере своей деятельности, которые чаще всего интересуют клиентов. По сути, мы и так заняты этим чуть ли не каждый день, ведь реальные и потенциальные клиенты обращаются к нам с вопросами по электронной почте и телефону.

Создать магнит для потенциальных клиентов в виде экспертного интервью несложно. Полезную для потенциальных клиентов информацию запишите в виде четырех-пяти хороших вопросов по теме, в которой вы хорошо разбираетесь. Затем попросите друга задать вам эти вопросы в форме интервью. Можно использовать звукозаписывающее устройство. Кроме того, вы можете созвониться по скайпу или воспользоваться бесплатной службой телеконференций и записать звонок.

Это интервью можно предлагать как аудиозапись для загрузки, на компакт-диске или в письменной форме. Такое интервью будет восприниматься как довольно ценное. При этом вам не обязательно блистать красноречием, ведь, когда эксперты дают теле– или радиоинтервью, они говорят не безупречно. Сам формат интервью создает впечатление, что вы настоящий эксперт, ведь интервью, как правило, берут у экспертов.

Последовав этому совету, вы можете создать для потенциальных клиентов продукт с ощутимой ценностью, потратив на него меньше часа.

Уменьшение трения.

Трение – это набор факторов, затрудняющих процесс подписки. Как правило, это отвлекающие факторы. Например, пользователь собирается заполнить форму – но на сайте вдруг меняется изображение, и пользователь отвлекается. Или он замечает на странице интересную статью и начинает ее читать.

Итак, первый шаг к снижению трения – удалить все отвлекающие факторы от формы подписки. Для этого проще всего использовать целевые страницы. Если вы управляете трафиком, направляйте его не на главную, а на специальную страницу, где предлагаются ваш магнит для потенциальных клиентов и подписка на рассылку.

Например, вы используете рекламные объявления с оплатой за клик или размещаете гостевые статьи в чужих блогах – со ссылками на ваш собственный ресурс. Если такие ссылки будут направлять посетителей на главную страницу вашего сайта, это в лучшем случае увеличит подписку на 2–4 %. Перенаправляйте посетителей на специальную целевую страницу, где предлагается ваш магнит для потенциальных клиентов. Это не менее чем на 10 % увеличит показатель подписки – ведь именно для этого и создаются целевые страницы.

На рис. 6 показан пример простой целевой страницы моего сайта. Она открывается посетителям, которые кликнули ссылку в одном из моих профилей в социальных сетях или в моей гостевой статье на другом сайте. На этой странице – только изображение магнита для потенциальных клиентов, его описание и форма подписки. Из текста понятно, что вы получите в случае подписки, и нет ничего, что могло бы отвлечь ваше внимание.

Рис. 6. Простая целевая страница ianbrodie.com.

Перенаправление посетителей из рекламных объявлений с оплатой за клик на главную страницу сайта – пустая трата денег и одна из основных ошибок онлайн-маркетинга. И тем не менее я снова и снова наблюдаю, как ее совершают даже очень крупные компании. В объявлениях с оплатой за клик, особенно тех, что привязаны к определенным запросам в Google и Bing, можно указать перенаправление на страницу, связанную с заданным поиском. Не тратьте этот клик, чтобы направлять заинтересовавшихся на главную, самую непримечательную страницу сайта.

То же самое относится к гостевым статьям. Не повторяйте ошибку большинства людей, указывая в конце статьи: «Другие полезные ресурсы можно найти на сайте mysite.com». Перенаправляйте сразу на целевую страницу, где предлагается магнит для потенциальных клиентов, который имеет прямое отношение к статье и служит ее дополнением.

Вы можете написать что-то вроде: «Ян Броди – автор бесплатного обзора “5 простых маркетинговых хитростей, которые позволят привлечь новых клиентов”» – и дать ссылку на целевую страницу с этим обзором в качестве магнита для потенциальных клиентов. А лучше укажите, для чего именно нужен этот обзор: «Чтобы быстрее начать применять на практике советы, приведенные в этой статье, и получать результаты, скачайте бесплатный обзор Яна “5 простых маркетинговых хитростей, которые позволят привлечь новых клиентов”». Связав статью с магнитом, вы повысите вероятность того, что читатели перейдут по предложенной ссылке.

Кроме того, на целевой странице должен красоваться эффектный заголовок, четко заявляющий, что именно посетители получат от вашего магнита и регулярной рассылки. Вот пример от гуру Facebook Брайана Морана:

Рис. 7. Целевая страница проекта Timeline Blueprint Брайана Морана: этот новый дизайн целевой страницы в Facebook увеличил продажи на 53,1%

Сразу видно, что в качестве магнита для потенциальных клиентов вы получите шаблон целевой страницы Facebook, увеличивающий продажи на 53,1 %.

Даже простые изменения в заголовке могут ощутимо отразиться на показателях подписки. По данным исследования, проведенного компанией whichtestwon.com, Reebok внес в заголовок своей формы подписки простое изменение. Вместо «Подпишитесь на информационную рассылку Reebok» стали писать «Подпишитесь и сэкономьте». Упоминание о выгоде (экономии) в заголовке увеличило показатель подписки на 40 %.

Итак, если это возможно, направьте трафик на конкретную целевую страницу, посвященную только подписке и лишенную отвлекающих факторов. Добавьте эффектный заголовок, описывающий все выгоды подписки на вашу рассылку.

Но такая возможность будет не всегда. Например, трафик из социальных сетей, как правило, ведет к конкретным статьям или элементам сайта. Обычный поиск чаще всего работает по такому же принципу.

В таких случаях ваше дело – дать посетителям то, зачем они пришли (статью или другой ресурс), и предоставить им как можно больше возможностей узнать, сколько пользы можно получить от вашей рассылки.

Самый простой вариант – разместить форму подписки на боковой панели сайта. Вы наверняка не раз сталкивались с таким подходом. Но вот в чем беда: чем привычнее элемент ресурса, тем меньше внимания он привлекает. Когда на каждом сайте форма подписки расположена в одном и том же месте, большинство посетителей начинают ее игнорировать.

Рис. 8. Форма подписки на боковой панели сайта smartpassiveincome.com.

Поэтому нужно разместить форму подписки и в других частях сайта, чтобы привлечь к ней внимание.

Почти всю главную страницу сайта восходящей звезды интернета Мари Форлео занимает огромный заголовок, призывающий подписаться на ее рассылку.

Эффектный заголовок не останется незамеченным.

Форму подписки можно разместить и там, где ее заметят посетители, уже проявившие интерес к теме рассылки. Такое расположение привлекает внимание тех, кто уже готов подписаться, и не мешает тем, кто еще не созрел.

Рис. 9. Форма подписки в заголовке страницы сайта marieforleo.com.

Например, на сайте Пипа Лая ConversionXL форма подписки приводится под каждой статьей. В этом случае исходят из того, что если уж посетитель дочитал материал до конца, его вполне может заинтересовать подписка на другие статьи.

Другой пример размещения формы подписки, чтобы ее увидели только заинтересованные читатели, – страница «Обо мне». Тот, кто не поленился ее открыть, наверняка хотел узнать о вас больше. Так почему бы не предложить ему подписаться на вашу регулярную рассылку, добавив на страницу форму подписки?

Дерек Халперн очень эффективно реализует этот подход на сайте socialtriggers.com. Его страница «Обо мне» не ограничивается личной информацией. В первую очередь Дерек рассказывает посетителям, какую пользу может принести им сайт, а затем плавно подводит к тому, что подписаться на его рассылку – лучший способ получить наибольшую выгоду от сайта и его собственных знаний. Кроме того, после каждого раздела он приводит форму подписки, предоставляя посетителям прекрасный повод и многочисленные возможности для подписки.

Рис. 10. Форма подписки под статьей на сайте conversionxl.com.

В каждом из этих случаев на сайте представлена одна хорошо заметная форма, расположенная в верхней части боковой панели или занимающая всю верхнюю часть сайта. Она отображается пользователям при их первом посещении. При следующих визитах посетители видят форму, только если совершают определенное действие (например, переходят на страницу «Обо мне» или прокручивают статью до конца).

Рис. 11. Форма подписки на странице «Обо мне» сайта socialtriggers.com.

Форма возникает, только когда пользователи проявляют интерес, поэтому она не выглядит навязчиво и не портит впечатление о сайте.

Всплывающие окна.

Пожалуй, наиболее спорный вопрос относительно форм подписки – нужно ли использовать всплывающие окна. Речь идет о сообщениях, которые появляются при просмотре сайта и, как правило, мешают продолжить работу, пока вы не подпишетесь или не нажмете кнопку «Закрыть».

Всплывающие окна использовались годами и обычно расценивались как навязчивый интернет-маркетинг. Они, как правило, ужасно выглядели и мешали.

Теперь такие сообщения выглядят гораздо лучше, ими можно управлять. Всплывающие окна не мешают просматривать страницы.

Рис. 12. Профессионально оформленное всплывающее окно на сайте marieforleo.com.

Почему всплывающие окна используются до сих пор? Потому что они эффективны. Многочисленные исследования показали, что установка всплывающих окон способна повысить показатели подписки на 200–500 %, а то и больше.

Вы можете заявить, что вряд ли речь идет о качественных подписчиках, ведь они заполнили форму, лишь бы избавиться от всплывающего окна. И это не исключено, но пока никто не собрал достаточно данных на этот счет.

Пока нам известно только то, что:

• Использование всплывающих окон повышает показатель подписки.

• Однако это раздражает большинство посетителей сайта, в том числе текущих подписчиков и клиентов. К тому же всплывающее окно не обязательно произведет на новых посетителей ожидаемое впечатление.

Если вы решите использовать всплывающее окно, позаботьтесь о том, чтобы оно выглядело профессионально и не отображалось тем посетителям, которые уже подписаны на вашу рассылку.

На некоторых сайтах (включая мой) используется менее навязчивая альтернатива всплывающим окнам – приветственная страница. В таких случаях при первом посещении главной страницы пользователь перенаправляется на специальную целевую страницу, где предлагается магнит для потенциальных клиентов. Пользователь не обязан его получать: с этой страницы можно вернуться на главную. При этом с точки зрения показателя подписки приветственная страница почти так же эффективна, как всплывающее окно.

Рис. 13. Страница приветствия для новых посетителей сайта ianbrodie.com.

Это сообщение отображается только тем, кто решил перейти на вашу главную страницу, а не тем, кому нужна конкретная статья или другие ресурсы. Поэтому вы, как правило, никому не преграждаете путь к нужной информации. К тому же приветственная страница отображается посетителю всего один раз. Мое тестирование показало, что такая страница обеспечивает показатель подписки около 10 % по сравнению с 2–3 %, которые приносит обычная статья.

Чем проще текст, тем лучше.

Наконец, вы можете снизить трение, уменьшив количество сведений, которые собираете в форме подписки.

Некоторые компании стремятся собрать как можно больше данных, требуя указать полное имя подписчика, его место работы, должность и даже номер телефона. Но чем больше сведений вы требуете от потенциальных подписчиков, тем сложнее и недоступней им кажется весь процесс. Взвесив потенциальную выгоду от подписки и неудобства, которые ради нее нужно пережить, пользователи вполне могут бросить эту затею.

В частности, так происходит, когда речь идет о конфиденциальной информации. Спросите у человека номер телефона, и он сочтет, что вы собираетесь ему названивать в попытках что-то продать. Спросите должность или размер компании, и он сочтет, что вы отсортировываете подписчиков, которым стоит что-то продавать. В любом случае большинство людей либо введут неправдивые сведения, либо вообще откажутся от подписки.

Многие маркетологи уже пришли к тому, чтобы удалить из формы все поля, кроме электронного адреса, и заметили увеличение показателя подписки[14].

Но в данном случае нет универсальных рецептов. Например, компания HubSpot обнаружила, что количество полей в ее формах мало сказывается на показателе подписки, зато с помощью дополнительных данных можно качественнее классифицировать потенциальных клиентов по перспективности и приоритету. Кроме того, зная имя подписчика, можно персонализировать письма. Информация о том, как это сказывается на показателях открываемости писем, кликабельности, на продажах, противоречива. Так что лучше поэкспериментируйте сами.

Последняя хитрость, которую вы можете применить, относится к кнопкам в формах подписки. Лучше не пользоваться обычной кнопкой «Отправить». Как правило, более высокие показатели подписки обеспечивают кнопки с надписью, которая описывает выгоду от подписки (например, «Получить бесплатный мгновенный доступ»). Цвет тоже имеет значение: если он контрастирует с фоном, кнопка выглядит заметнее и чаще получает клики. Но, опять же, только тестирование покажет, что эффективно именно в вашем случае.

Снижение осознаваемого риска.

Последний фактор, который влияет на показатель подписки, – осознаваемый риск. Если потенциальный подписчик опасается, что передача электронного адреса при регистрации приведет к каким-то нежелательным последствиям, он вряд ли на это пойдет. Он может предположить, что вы станете рассылать спам и регулярные сообщения о распродажах или продадите его электронный адрес третьим лицам. По сути, он вам не доверяет.

Такое впечатление в первую очередь создают внешний вид сайта и текста в форме подписки и вокруг нее. А их в немалой степени диктует рынок. На некоторых рынках (например, в сфере интернет-маркетинга) большие, броские ярко-красные заголовки с надписью «Внимание!» или обещающие несметные богатства в случае регистрации часто приводятся в качестве примеров эффективного подхода. И это не удивительно, ведь на таком отчаянном рынке людям действительно нравится полагать, что они узнают секретные формулы, которые не найдешь в Google, и смогут стремительно разбогатеть.

Однако клиенты большинства из нас не ищут быстрого обогащения или подтверждения того, что в их неудачах виноват кто-то другой. Призывы к подписке, оформленные подобным образом, скорее вызовут у них неприязнь. Поэтому первым делом убедитесь, что ваш сайт и формы соответствуют ожиданиям потенциальных клиентов и выглядят для них безопасно. Например, если вы ориентируетесь на людей консервативных взглядов, оформите сайт в классическом стиле.

Чтобы далее снизить осознаваемый риск, можно заявить на сайте об антиспамовой политике. Кроме того, можно добавить на сайт знаки одобрения от серьезных организаций и профессиональных объединений, в которых вы состоите. Можно включить краткие отзывы благодарных подписчиков (с их разрешения). Все это снизит воспринимаемый риск регистрации.

Вероятно, самое мощное оружие здесь – социальное доказательство. Не знакомые с вами люди вряд ли поверят вашим словам обо всех выгодах рассылки. Их скорее убедят отзывы подписчиков или клиентов, которые говорят о большой пользе ваших писем лично для них. Особенно если вы добавите имена и фотографии.

Если у вас уже есть подписчики, вы можете указать их общее количество. Это тоже послужит социальным доказательством. Например, заявление «8721 подписчик уже получает ежедневные советы по завоеванию клиентов. Присоединяйтесь!» – доказывает, что многие уже пользуются преимуществами ваших писем, и призывает читателя воспользоваться предложением.

Социальное доказательство эффективно, поскольку, сталкиваясь со сложным выбором, большинство людей склонны ориентироваться на слова и действия других. Если человек хочет подписаться, но не совсем уверен в своем выборе, его можно подтолкнуть к действию, показав, что многие уже сделали это или что подписчики получают очень полезную информацию. Как правило, этого достаточно, чтобы придать импульс значительному приросту числа подписчиков.

Например, Лаура Редер, консультант по социальным сетям, использует социальное доказательство, чтобы увеличить количество адресатов своей рассылки. Добавив в форму подписки фразу «Ваша рассылка – единственная, которую я действительно читаю», она обеспечила 24 %-ный рост числа регистраций. Позже на сайте появились логотипы компаний, с которыми сотрудничала Лаура, что еще больше повысило показатель конверсии.

Рис. 14. Социальное доказательство для привлечения подписчиков на примере сайта Лауры Редер.

Выводы.

Явное согласие подписчика на получение рассылки – чрезвычайно важная часть эффективного email-маркетинга. Чтобы убедить подписаться как можно большее количество посетителей сайта, нужно проработать четыре основных фактора формулы подписки:

• увеличить ощущаемую ценность писем для подписчиков;

• создать привлекательный бонус, помогающий подписчикам решить насущную проблему или достичь цели;

• сделать процесс подписки как можно проще и доступнее;

• снизить осознаваемый риск за счет правильного оформления сайта, демонстрации ваших профессиональных заслуг и социальных доказательств.

Что дальше?

Пересмотрите текущие формы подписки и целевые страницы. Особое внимание уделите тем, которые получают наибольший трафик и/или имеют самый низкий показатель подписки. По каждой форме или странице задайте себе такие вопросы:

• Как я могу описать преимущества подписки на рассылку, чтобы увеличить ее воспринимаемую ценность?

• Какие бонусы или магниты для целевой аудитории помогут мне привлечь идеальных клиентов?

• Как сделать формы подписки заметнее?

• Как сократить отвлекающие факторы и максимально упростить заполнение формы?

• Как убедить идеальных клиентов оформить подписку и доказать, что их данные останутся конфиденциальны?