4.6. Советы и рекомендации при привлечении инвестиций.

В данном разделе обратим ваше внимание на наиболее актуальные на наш взгляд проблемы, которые возникают в процессе работы над привлечением инвестиций.

1. Частные причины неполучения инвестиций.

2. Психология отношений инвестора и предпринимателя.

3. Кража интеллектуальной собственности в процессе предварительного общения.

4. Мошенничество мнимых инвесторов и посредников.

5. Ссора партнеров между собой из-за доходов от проекта.

6. Аспекты сохранения инвестиций.

7. Выигрыши и проигрыши сторон в инвестиционных сделках.

4.6.1. Частные причины неполучения инвестиций.

Часто предприниматели не получают инвестиций в тех случаях, когда они могли бы их получить. Инвесторы дают деньги далеко не всем обратившимся предпринимателям. И даже на последних этапах общения часто сделки срываются. Обозначим на наш взгляд наиболее актуальные причины таких срывов – возможные проблемы при привлечении инвестиций:

● компания подготовила бизнес-план без учета требований инвесторов; это говорит инвестору о том, что компания не может качественно готовиться к важным вопросам, и, видимо, также будет вести обычные дела;

● в ходе переговоров с инвесторами выяснилось, что компания рассматривает различные формы финансирования; это говорит инвестору о том, что люди не знают, чего хотят;

● производственное, финансовое и маркетинговое подразделения компании были не связаны между собой, что привело к противоречиям в информации, позициям по различным вопросам; это говорит инвестору, что компания не представляет собой единого механизма, единой команды, и, видимо, в делах может идти разлад;

● отсутствие финансового директора и ведение бухгалтерского учета только в налоговых целях приводит к заблуждениям относительно себестоимости производства и реального финансового состояния компании;

● стороны значительно (в разы) расходятся в оценке стоимости компании и не идут навстречу друг другу; часто большое расхождение в оценке стоимости говорит не только о различных амбициях, но и о том, что стороны имеют разный взгляд на бизнес, или бизнес не может в принципе быть оценен достаточно адекватно;

● стороны не смогли прийти к компромиссу относительно параметров сделки, не смогли договориться об объеме и целевом использовании инвестиций, структуре собственности, управления, процессе выхода;

● инвестор и компания часто просто не слышат требований и пожеланий друг друга или не хотят идти навстречу друг другу.

4.6.2. Психология отношений инвестора и предпринимателя.

В процессе отношений инвестора и предпринимателя важна психология отношений и интересы сторон. Как и в жизни, здесь есть много тонких моментов, которые можно только почувствовать; вопросов, в принятии решении по которым можно руководствоваться только интуицией. Часто решают исход дела такие базовые и элементарные вещи, как личная симпатия-антипатия, личная неприязнь. Часто, если дело переходит в руки другого человека, отношения с прежними партнерами рвутся.

Человек индивидуален, особенно такого уровня человек, как предприниматель или инвестор. Даже применительно к деловому аспекту человек – это неповторимый живой совершенствующийся набор личных качеств, умений, навыков, знаний, талантов, ценностей, взглядов. И при выборе партнеров люди смотрят прежде всего на все это.

Еще один важный момент в психологии отношений – это умение вести переговоры, общаться, строить отношения, убеждать, мягко настаивать на своем и договариваться. Это тоже целая отдельная тема, и ей посвящены отдельные книги и курсы. Однако, не имея достаточного опыта и жизненных наработок, своего стиля и практики, люди не смогут конструктивно вести переговоры и строить отношения. Поэтому именно личность предпринимателя и инвестора всегда приоритетна в их сотрудничестве.

4.6.3. Кража интеллектуальной собственности в процессе предварительного общения.

«Правильные идеи витают в воздухе, а наиболее чуткие их улавливают» – эта фраза хорошо отражает поставленную в данном разделе проблему и страхи предпринимателей, изобретателей и инициаторов проектов.

Взять и реализовать хорошую, сформулированную и «упакованную» идею подходящей команде с капиталом в руках ничего не стоит, а автор идеи мог потратить много сил и времени на то, чтобы цепко поймать, уловить идею, качественно ее сформулировать и до определенной степени «упаковать» в «идейный продукт». Поэтому опасения авторов вполне понятны. Как защитить свои разработки от того, чтобы их просто не стащили и не воплотили где-то еще, даже не поставив в известность автора? Тем более, что:

● в России всегда было принято так делать, и интеллектуальная собственность здесь никогда по сравнению с западным миром не ценилась;

● есть специалисты и любители, которые специально ищут плохо защищенные идеи, берут их и либо воплощают сами, либо продают.

Охота за проектами, кража проектов – это отдельный бизнес, и особенно данные вопросы актуальны в конкурентной среде, когда для получения новых конкурентных преимуществ владельцы и сотрудники компаний делают все, чтобы заполучить каким-то образом новые идеи и разработки.

Защитить свои разработки, к сожалению, на 100% невозможно. Можно снизить риски их кражи с помощью следующих советов.

1. Защитите ту часть интеллектуальной собственности, которую можно (патенты, товарные знаки, промышленные образцы в соответствии с законодательством, а также на авторское право можно наложить копирайт, сделав публикацию или оставив экземпляр авторского материала у нотариуса).

2. Раскрывайте информацию не целиком, а частями. Никогда не раскрывайте ноу-хау или сведения, содержащие коммерческую тайну.

3. Раскрывайте информацию конкретным людям, желательно проверенным, а не на всеобщее обозрение.

4. Найдите уникальный момент, который без вас никто другой сделать не сможет.

5. Дайте понять, что лучшим реализатором проекта может быть только автор, а у иных людей реализация проекта не получится или получится хуже. На самом деле так оно и есть, но не все это понимают. Серьезные инвесторы всегда покупают проект вместе с человеком-автором и реализатором. А несерьезные инвесторы часто теряют свои инвестиции, потому что иной исполнитель просто не может воплотить идею в том качестве, как она задумывалась, и весь результат проекта «идет насмарку».

«Важна не идея, а ее качественное исполнение» – эта фраза отражает позицию инвесторов. Идей в мире очень много, а вот удачно коммерциализировать идею не каждому удается. Большинство идей так и остаются нереализованными. В мире дефицит предпринимателей, способных удачно стыковать идеи, людей, деньги, иные ресурсы и доводить дело до результата. Поэтому для инвесторов сама идея не имеет цены, в смысле ничего не стоит, не оценивается денежно. Инвестор ищет не идею, а целый комплекс ресурсов, который в совокупности может дать результат – денежные потоки, обеспечивающие приемлемый уровень возврата инвестиций. Поэтому за идею готовы платить только в случае, если она становится частью такого комплекса ресурсов – полноценного инвестиционного проекта. В других случаях существует тенденция (когда это возможно) к бесплатному использованию мыслей, идей, разработок и других продуктов интеллектуального труда.

4.6.4. Способы мошенничества мнимых инвесторов и посредников.

Ниже мы приводим советы, как не попасть в руки мошенников при поиске инвестиций[6]. В таблице 14 приведен список заманчивых предложений мошенников искателям капитала.

Таблица 14 Предложения, которые встречает на своем пути к капиталу инициатор инвестиционного проекта.

Во-первых, не следует оплачивать авансом информацию об инвесторе, скорее всего вас хотят обмануть на эту сумму.

Во-вторых, если вам предъявляют требования об обязательных услугах со стороны посредника и при этом вам не дают право выбора степени участия посредника при продвижении кредитной процедуры, то лучше отказаться от такого предложения.

Если вам не объясняют подробно ни сам ход процедуры, ни требований к документам, ни обязательств посредника и при этом сообщают, что надо платить до получения финансирования, то требуйте ясности.

Иногда предлагают положить на аккредитив в банк за границей сумму от 10 тысяч долларов и выше, якобы давая вам гарантию, что вы не потеряете эти деньги в случае непривлечения капитала. Деньги вы потеряете.

Если не требуют никаких денег за услуги, а просят лишь небольшой пакет документов, то цель мошенников – получить ваш бизнес-план. Для чего – это уже отдельная тема.

Если требуют в качестве платы за услугу долю в вашем бизнесе, то вы можете потерять бизнес или часть его.

Порой у вас не просят оплаты вперед, при этом подробно разъясняют все остальные вопросы процедуры. Однако требуют гарантий, что вы обязательно расплатитесь, как в случае получения финансирования, так и в случае неполучения финансирования по вашей вине. В качестве гарантии предлагается ваша же собственность. Есть опасность, что посредник сделает все, чтобы вы не получили финансирования по вашей вине, с целью завладения вашей собственностью.

Иногда, особенно если переговоры проводятся в вашем офисе или квартире, то скорее всего готовиться какая-либо товарно-хозяйственная афера, либо банальное ограбление. Или устанавливаются жучки и скрытые видеокамеры.

Часто таким образом физические лица ищут работу. Получив заманчивое предложение, вы нанимаете в штат этого индивида. До того момента, когда откроется факт обмана, вы оплатите ему и заработную плату не за один месяц, и массу командировочных и представительских. Иногда это длится по 6–7 месяцев. За это время мошенник готовит себе следующее место работы. А виноватым в неполучении кредита он сделает вас.

Слишком заманчивые предложения оборачиваются простым сбором информации о вас и вашем бизнесе, ваших планах со стороны конкурентов.

4.6.5. Ссора партнеров между собой из-за доходов от проекта.

Проблема, которая ставится в данном разделе, достаточно проста и встречается во всех хозяйственных отношениях, а не только в инвестиционных процессах. Люди ссорятся из-за денег.

В инвестиционных отношениях это происходит обычно следующим образом. Партнеры договорились о деле, вложили средства и осуществили капитальные затраты. Окрыленные успехами и в ожидании первых денег им стало казаться, что надо больше денег, чем было оговорено или оговорено не было. Здесь важный момент: часто причиной ссоры партнеров является отсутствие заблаговременных договоренностей о распределении получаемых доходов между партнерами. Следует заранее решить этот вопрос при оформлении сделки.

Либо стали договариваться о распределении доходов только на этапе после окончания капитальных затрат, либо какой-то партнер «залез на рожон», но последствия одни – начинается «дележка шкуры неубитого медведя». Доходов у компании еще нет, а партнеры осуществляют их передел. В итоге компания теряет управляемость, процессы останавливаются, сотрудники разбегаются и т. д. При этом партнеры частично теряют сделанные инвестиции и упускают возможности. Вот поэтому важен правильный выбор партнеров и состыковка команды по единообразию взглядов, пониманий и ценностей.

4.6.6. Аспекты сохранения инвестиций.

Мало получить инвестиции, важно уметь их сохранить. Здесь выделим два аспекта.

1. Распорядителю полученных инвестиций надо самому быть морально готовым к распоряжению деньгами в соответствии с планом проекта. Человек, который не держал в руках большие деньги, может не справиться с собой и потратить их, мягко скажем, нецелевым образом. Если вы не уверены в том, что справитесь с управлением деньгами, никогда за это не беритесь.

2. Распорядителю полученных инвестиций надо суметь защитить деньги от посягательств на них со стороны третьих лиц. Ответственность за деньги с момента их получения лежит на распорядителе (руководителе компании / проекта), а не на инвесторе. Инвестор лишь спросит потом положенное.

Известно много случаев, когда после получения инвестиций распорядителя в худшем случае убивали, в лучшем случае на него «давили» и деньги так или иначе забирали. Как сохранить финансовые ресурсы в целостности и обеспечить их целевое использование? Можем порекомендовать придерживаться некоторых принципов:

● не концентрируйте большие суммы в одном месте, распыляйте средства (в разумных пределах) по различным счетам, юридическим лицам, имеющим вторую подпись людям и т. д.;

● проверяйте, с кем имеете дело, оценивайте надежность партнеров;

● соблюдайте аккуратность в предоставлении информации, никогда не раскрывайте лишним людям информацию о деньгах;

● обращайте внимание на вопросы экономической, информационной и физической безопасности, будьте внимательны и бдительны;

● предусматривайте меры защиты от мошенничества, не позволяйте вовлекать себя в мошеннические схемы.

4.6.7. Выигрыши и проигрыши сторон в инвестиционных сделках.

Хорошо, когда сотрудничество взаимовыгодно. Но в большинстве случаев присутствует перевес выгод, пусть и незначительный.

Тем более, что такого рода оценки субъективны, и нет способов точно оценить все выгоды и потери.

Экономические оценки выгод и потерь сторон сводятся к объему вложенных средств (не обязательно в денежной форме), выражающиеся в распределении долей в капитале компании / проекта, и полученным в будущем взамен вложений доходам. Система оценок упрощена, однако даже при такой системе считать можно по-разному. Поэтому итоговой оценкой всегда может служить критерий, удовлетворена ли конкретная сторона результатом. Поэтому при решении вопроса – стоит ли вообще этим заниматься? – учитывать нужно все возможное и на первый взгляд невозможное.

В конечном счете основным критерием измерения цены инвестиций становится цена привлеченных денег, то есть процентная ставка (при долевых инвестициях – ожидаемая инвестором процентная ставка доходности). При оценке выгод и потерь от инвестиций рекомендуем учесть следующие моменты:

● инфляция может быть больше или меньше запланированной, в этом случае могут произойти перераспределение выгод между сторонами;

● процентные ставки могут быть номинальными и реальными, нельзя их путать; выгоды могут перераспределяться в рамках вопросов, связанных с процентными ставками;

● непрозрачность заемщика всегда увеличивает процентную ставку, так как инвестор должен получить премию за дополнительный риск;

● в процессе подготовки к сделке стороны несут затраты, в том числе довольно значительные (оценка стоимости имущества, оплата труда экспертов, аудит, юридические услуги, маркетинговые исследования, составление документов, командировки, представительские расходы и др.). Необходимо определить, за чей счет осуществляются такие затраты (чаще всего часть затрат несет инвестор, часть – получатель инвестиций).