Эксперимент: создание альянсов.

В 2005 году родилась революционная на тот момент идея создания альянсов с другими производителями. Доля «Блондкопф» в бизнесе дистрибьютора была 5–7 %, иногда (редко) доходила до 10–15 %, и этого оказывалось крайне мало, для того чтобы влиять на дистрибьютора и в некотором смысле «диктовать» условия развития. Мы были одними из многих. И тогда пришла мысль: а что если объединиться с двумя-тремя производителями (не конкурентами) и построить совместную дистрибьюторскую модель, занять больший процент в бизнесе дистрибьютора и увеличить темпы роста бизнеса. Подразделение порошков, которое входит в концерн вместе с «Блондкопф», было первым на примете, а в довесок мы хотели взять кого-нибудь из производителей бумажной продукции. Мы обратились к обоим гигантам – «Тимберли Старк» (производят подгузники Smooches, прокладки Lotex) и к ZTU (подгузники Gigolo и прокладки Mistress) – с презентацией того, зачем это надо и что это даст всем участникам.

«Блондкопф»: стратегии 2005.

• Укрупнение дистрибьюторов.

• Ответственность за территории.

• Единая ценовая модель.

• Увеличение прибыльности.

• Оптимизация бизнес-процессов.

• Увеличение нашей доли в отгрузках дистрибьюторов.

Цели альянса.

• Рост продаж.

• Увеличение и улучшение дистрибуции (количественно и качественно).

• Увеличение доли в бизнесе дистрибьютора.

• «Избавление» от конкурентов в портфеле дистрибьюторов.

• Оптимизация бизнес-процессов дистрибьютора.

Участники альянса.

• Не конкуренты в сегменте товаров народного потребления.

• Компании с оборотом не менее «икс» миллионов евро.

• Компании с четкими дистрибуционными задачами и планами по наращиванию объема и доли рынка.

• Компании, использующие дистрибьюторскую модель работы на рынке.

Воплощение.

Шаг 1. Определить критерии успешности проекта.

Шаг 2. Проанализировать состав существующих дистрибьюторов у альянсного поставщика.

Шаг 3. Определить территорию для проведения пилотного теста.

Шаг 4. Проанализировать охват и подготовить общий список магазинов для выделенных отделов и смешанных торговых представителей.

Шаг 5. Нанять необходимое количество людей в выделенные отделы.

Шаг 6. Подготовить ценовые модели.

Шаг 7. Презентовать новую схему дистрибьюторам.

Шаг 8. Начать пилотные тесты (минимум три месяца).

Шаг 9. Осуществлять месячный анализ текущих результатов.

Шаг 10. Проанализировать работу каждого дистрибьютора согласно совместно выработанным критериям «лучшего дистрибьютора».

Шаг 11. Определить общего дистрибьютора для всех трех производителей на каждой территории.

Шаг 12. Запустить систему по всей России.

Выгоды.

• Большая доля в портфеле дистрибьютора – лучшее управление.

• Оптимизация логистики и улучшение прибыльности.

• Отсутствие внутренних конфликтов (все согласовывается).

• Усиление влияния в магазинах.

• Упрощение прогнозирования продаж.

Вопросы к потенциальным участникам альянса.

• Ваша стратегия.

• Ваша структура.

• Ваши планы охвата.

• Ваши дистрибьюторы.

• Ценовая модель.

В «Тимберли Старк» нам сказали, что идея им очень нравится, но вместе с тем они сейчас (в тот момент) довольны своей моделью и не хотят объединяться. В ZТU нам сообщили, что у них долгие партнерские связи с существующими дистрибьюторами и они не могут вот так, за здорово живешь, с ними расстаться. В общем, обе компании вежливо отказали, мы пожали плечами и побежали дальше. В одном регионе мы начали работать вместе с поставщиками порошков – в Республике Беларусь, решив попробовать там и потом распространять на другие территории. Процесс начался, и, думаю, в ближайшие два-три года дистрибьюторы у «Блондкопф» и порошков будут общие. А объема продаж у этих двух производителей уже хватит, чтобы не искать третьего партнера.

Олег Синякин. Прямая речь: Для меня было важно искать все возможности для наращивания продаж – и попытка создания альянсов, хоть и не была реализована, полностью показывала важность движения вперед по пути поиска возможностей. Не получив положительного результата, мы сделали соответствующие выводы и двинулись дальше. Не мороча себе голову и не расстраиваясь, что не получилось. Не оставалось времени огорчаться. Но опыт показался нам уникальным и страшно интересным. Думаю, все от этого только выиграли. А как рынок встряхнули! Сколько разговоров появилось на рынке о том, что «Блондкопф» задумала сделать! Совершенно очевидно стало, что нам не все равно и мы недовольны текущим положением и дел и находимся в постоянном поиске чего-то нового. А что, как не это, бодрит рынок?