Глава 16. Как запустить «сарафанное радио».

«Сарафанное радио» – это, наверное, самый лучший инструмент увеличения продаж.

Существуют три простых способа запуска «сарафанного радио». Для начала представим некую шкалу ожиданий клиента. До того как он пришел в магазин, у него есть стандартные понимание и ожидания, что должно произойти.

Первый способ – не оправдать этих ожиданий. Например, приходит человек в красивый магазин, а там ему хамят и обсчитывают. Естественно, от такого метода мы сразу отказываемся, хоть он и запускает «эфир».

Второй способ абсолютно противоположен первому. Вы должны превзойти ожидания вашего клиента. Человек часто ничего не ждет от покупки, он хочет просто прийти и уйти. Но есть маленькие хитрости, которые помогают удивить его и заставить задержаться в магазине, а потом снова вернуться и даже привести с собой друзей и знакомых. Например, можно сделать звонок после покупки и поинтересоваться, понравилось ли ему то, что он приобрел. Мы запустили таким образом «сарафанное радио» в цветочном бизнесе. Эффект был ошеломляющий. Кроме того, в ходе звонка вы получаете ценные рекомендации, как усовершенствовать процесс продажи. Еще один прием – давать человеку после покупки что-то бесплатно. Это может быть упаковка для товара или еще какая-то мелочь. Раньше «Перекресток» давал большие пакеты бесплатно, а теперь нет, – и это не оправдывает ожиданий. Наконец, можно просто преподнести клиенту какой-нибудь маленький симпатичный подарок. Это может быть даже конфетка. Главное – делать это систематически.

Самый быстрый и действенный способ превзойти ожидания – это добиться так называемого wow-эффекта. Наверняка многие из вас бывали в японском ресторане и впадали в состояние тихого шока, когда ни с того ни с сего к вам подходил служащий заведения, еще до того, как вы сделали заказ, и из огромного чайника с длинным носиком, встав за два метра, с ювелирной точностью наливал чай в маленькие чашечки. После чего молча уходил! Это и есть wow-эффект. О таких «фокусах» и рассказывают потом своим друзьям.

Или, к примеру, мы в магазине сантехники запускали крокодила в аквариум. В цветочном магазине выпускали бабочек 14 февраля. Да, это было только один день, но зато при максимальном скоплении людей. Именно в такие дни и следует вызывать wow-эффект.

И третий способ относится к вашим продавцам. Вообще говоря, они должны быть не только продавцами, но еще и консультантами, однако во многих магазинах об этом забывают. Продавец обязан выявить истинную потребность клиента, подсказать ему что-то, показать себя экспертом. Работая с цветочным магазином, мы написали специальные скрипты, следуя которым продавцы выявляли, на какое мероприятие человек идет, в какой одежде и т. п. Личный подход в данном случае работает превосходно!