SMART.

Теперь поговорим о достаточно известной методике SMART. Она относится к целеполаганию и помогает строить планы на будущее. Название является аббревиатурой пяти английских слов. Вы уже заметили, что в нашей книге много англоязычных терминов. Кого-то это может раздражать, но наша цель – познакомить вас с реально работающими, результативными методиками. А чьи они – американские, российские, китайские – не столь важно. Главное, чтобы методики были эффективными. Итак, какой должна быть правильная цель с точки зрения SMART :

S ( specific ) — это значит специфично, конкретно, четко, то есть цель должна быть сформулирована ясно и однозначно. «Я буду зарабатывать тридцать тысяч долларов в месяц» – это правильная формулировка, тогда как: «Мне бы хотелось, чтобы продажи увеличились» – слишком расплывчато. «Я хочу, чтобы меня любили мои клиенты» – это тоже не четкая цель. Что значит «любили»? Как замерить любовь? В чем это должно выражаться? Где-то в глубине души наши клиенты могут тепло к нам относиться, при этом не факт, что мы увидим какие-то внешние проявления их чувств. Будет ли достигнута в этом случае наша цель? Возможно, это выглядит как излишняя одержимость цифрами, но в бизнесе иначе нельзя. М ( measurable ) – это как раз измеримость. Неважно, в чем – в денежных единицах, в мерах длины, веса, объема, в единицах времени и т. д., но любая цель, которую вы ставите, должна быть измерима, иметь четкие критерии, по которым вы оцениваете не только конечный, но и промежуточный результат. А ( achievable ) – это значит, что цель должна быть достижима с точки зрения внешних и внутренних ресурсов. Если при текущем обороте в 600 000 вы ставите себе цель увеличить оборот до 10 000 000 уже в следующем месяце, но при этом вы и ваши сотрудники четко понимаете, что это невозможно, то эта цель не имеет смысла. И стоит ли тратить силы в попытке ее достичь? Надо проводить четкую границу между мечтой и целью. То есть achievable – это цель, достижимая в принципе. Поскольку данный параметр является субъективным понятием и для одного пятимиллионный оборот в месяц – из области фантастики, а для другого —дело завтрашнего дня, очень важно адекватно оценивать ситуацию и понимать, что требуется для реализации задуманного и в наших ли это силах. Весьма показательным в данном случае может быть пример со стороны. R – мы трактуем эту букву как real desired (вы также мо жете встретить reward или relevant). Цель должна быть очень желанной и значимой. Такой, чтобы вызывала здоровый азарт и побуждала к действию. Предположим, речь идет об увеличении продаж на шесть процентов при изначальном небольшом обороте. Интересно? Да пускай себе идет как идет, авось да и увеличится сам. А что, если мы его удвоим или даже утроим? Вот это уже интересно. Ради этого можно и обучающий курс приобрести, и на перемены решиться. Т ( timebound ) – это значит ограниченная по времени, имеющая точный срок. То есть какого числа, какого месяца, в котором часу вы увидите результат и сможете понять, выполнили вы эту цель или не выполнили. Если цель не привязана ко времени, если у действий нет сроков, если в плане нет четких дат, то это бесполезно. Забудьте про эту цель. Привязка цели ко времени – необходимый элемент эффективного целеполагания. Вы поставили себе цель открыть новую торговую точку. Сразу решайте, когда, и называйте точную дату. Да, можно промахнуться со сроками и в действительности открыть ее на неделю позже, но результат будет достигнут. Если же timebound будет звучать как «открыть в этом году», вы будете все время сдвигать начало активных действий дальше, еще дальше, пока не опомнитесь в декабре.Я уже второй раз присутствую на семинаре и второй раз убеждаюсь, что информация, которую излагают на семинаре, очень полезна. Я и не думал, что в розничном бизнесе столько интересных стратегий и идей.